Din ce în ce mai des, rușii, ucrainenii, kazahii îmi pun această întrebare: "Cum să găsiți un investitor chinez?". Răspund: căutând ce!
O dată voi face o rezervă: toate cele ce urmează sunt o reflectare a experienței mele private numai. Un flux original de gândire, dacă doriți. Informațiile din acest articol, nu mă prefac că sunt adevărate (îmi place totul să fie greșit), nici universalitatea (cineva poate veni cu ceva, dar altcineva). Dacă "fluxul" mi se pare cuiva prea confuz sau contradictoriu - îmi pare rău. După cum cred - așa că scriu.
Și ca întotdeauna: deschis la critică și observație.
Deci: sfaturi pentru căutarea unui investitor chinez
1. OBIECTUL INVESTIȚIILOR
Investițiile în investiții sunt diferite. Cineva vrea să închirieze depozite și cineva să vândă chinez un depozit de petrol sau de cupru. Investitorii în primul caz ar trebui să fie întreprinderile mici și mijlocii, iar în al doilea, aproape întotdeauna, numai companiile chineze de stat.
Căile și metodele de căutare a investitorilor depind de volumul investițiilor (= din obiect). Chiar dacă dețineți o mare bucată de port, nu este deloc util să contactați direct companiile de transport maritim din China. Apelurile dvs. se vor îneca pur și simplu în mecanismele birocratice enorme ale corporațiilor chineze. Deși există excepții destul de semnificative. O dată când am fost în căutarea unui investitor strategic pentru un proiect de infrastructură în Rusia - care a răspuns la CEO-ul meu de apel dintr-o foarte gravă corporație Kong, cu o reputație la nivel mondial și a purtat un dialog cu mine complet, fără a ține cont de nicio diferenta de statutul nostru. Dar aceasta este o excepție. Mai mult, cultura afacerilor în Hong Kong diferă puțin de puritatea chineză.
Astfel: când căutați un investitor, întotdeauna urmați din valoarea (= semnificația) obiectului investiției. Dacă alegeți inițial o tactică greșită - toată munca este o provocare.
2. METODE DE BAZĂ PENTRU CĂUTAREA INVESTIȚIILOR DIN CHINA
În primul rând, voi sublinia două metode principale, testate în practică.
Metoda unu. Dacă investiția este mică, ceea ce se numește caracter privat, atunci nu este nevoie să contactați companii, corporații sau alte instituții sau organizații oficiale chineze. Așa cum am spus mai sus - vă veți îneca acolo. Cea mai simplă, eficientă și fiabilă modalitate de a găsi un chiriaș sau cumpărător la depozitul dvs. \ land \ berth \ imobiliare etc. este un apel către diaspora chineză locală. Aici îmi permit să fac o mică digresiune lirică pe tema psihologiei afacerilor chinezești.
Chinezii sunt foarte conservatori, precauți, prudenți și răbdători. Mai ales - dacă se referă la bani. Numai încrezător, nici măcar o sută la sută, dar pentru toate cele 150%, că nu vor fi înșelați și nu vor fi aruncați, vor decide asupra oricărei mișcări. Și chiar și atunci vor intra în mod treptat: mai întâi vor da un deget, apoi, dacă nu iau o mușcătură de ea, își vor pune întreaga palmă în ea și numai atunci când vor simți siguranța vor intra pe deplin. Acest proces poate dura luni, nu ani. Grăbește-te și conduce-le aici este inutilă. Vanitatea și îndemnul nu le pot face decât să-i aresteze.
Cele două pietre de temelie pe care se bazează încrederea și înțelegerea părții chinezești sunt "moi" și "fier". Eu literalmente traduc din chineză aceste concepte, odată ce am auzit în cercurile de afaceri din China. Fiți atenți la faptul că aici există câteva paralel nu prea logice pentru europeni. Disponibilitatea investițiilor facilitate, infrastructura excelenta, toate autorizațiile, mecanismul de evacuare al mișcării fizice a banilor (dacă caseta de depozit cu două chei sau chiar, spre deosebire de celula, de către chinezi în ramura rusă a băncii), un studiu de fezabilitate, un plan de afaceri. - toate acestea sunt doar pentru chinezul "SOFT". Aceasta este - condiții favorabile pentru investiții. Dar nu mai mult! Principalul lucru este "IRON". Și prin aceasta ei înțeleg garant al securității investițiilor, pentru a fi mai specific - oamenii care le oferă o astfel de garanție și să dovedească realitatea acestor garanții în practică. Chiar dacă chinez cinci „Mercedes“, trei „Lexus“, zece apartamente în diferite orașe din China, pe Santorini Villa, o mulțime de copii din Oxford și Cambridge și apartamente în Los Angeles, cu un mulatru-amantă, și, în același timp, bine, are pur și simplu nu știe unde să-și pună banii - nu îi va invita niciodată în proiecte, indiferent cât de remarcabile nu erau pe hârtie sau în cuvinte. Are nevoie de un om pe care îl cunoaște de mult timp, care are încredere absolută și crede în competența sa. Numai o astfel de persoană poate deveni GARANTANT și dirijor al tuturor investițiilor.
În esență, aceasta este majoritatea naturii tuturor investițiilor private chineze în străinătate. Într-un loc unde cald și satisfăcător (chiar și relativ) - nu există nici un chinez. Unde există un chinaman supraviețuitor, vor fi întotdeauna chinezi. Cei cărora le-a descris cât de bine este. Iar cei care le-au spus cei cărora le-a spus. Și așa mai departe. Totul depinde de teren și de condițiile. În unele sus-întuneric Tarakan, în cazul în care îngheț este o rară Tietz ajunge la scaunul său, a supraviețuit chinezii, care este mult mai confortabil aici decât în țara lor de origine într-o vale, fără electricitate și cu paturile de pe traversele stâncoase. Iar el, dacă este posibil, va trage în partea lui încă câteva duzini ca el. Aceeași "investiție" de un fel: cineva trebuie să-și prindă cizmele și să facă cheile, chiar și în Întunericul lui Tarakan. Și acolo unde există căldură și mere, respectiv, există un public complet diferit. Deci, cum atunci nu fi surprins când afli că unele cazinouri din Las la modă din China Kuvera a fost creat cu banii alocați de către partea chineză și guvern pentru a dezvolta agricultura județului *** *** provincie. Principalul lucru - că o persoană a fost fiabilă! Și banii sunt întotdeauna acolo.
A doua metodă (obiect: subsol, facilități sau proiecte de infrastructură de mari dimensiuni, acțiuni în întreprinderi serioase etc.) presupune canale complet diferite pentru căutarea investitorilor interesați. Vreau imediat să notez un pas simplu și accesibil înainte de a trece la cele mai sofisticate. Acest apel către reprezentanța diplomatică chineză. Aceasta este: Ambasada, Consulatul, Delegația Comercială. Vom vorbi despre nuanțe tehnice mai târziu.
Chiar functioneaza! Există o grămadă de "BUT", dar. funcționează! Principalul lucru este că proiectul este cu adevărat potențial interesant pentru chinezi. Dacă vă referiți la proiectul transferul de apa cristalina a lacului Baikal în regiunile aride din China, prin intermediul dirijabile (sincer - a fost un astfel de lucru!) - Eu cred că șansele sunt aproape de zero.
În ceea ce privește alte moduri. Desigur, este posibil ca investitorii să vizeze proiecte mari / interesante. Și, așa cum am menționat deja mai sus, puteți căuta nu numai în China, dar și în Hong Kong, Singapore. Există, de asemenea, același chinez. În teritoriul Khabarovsk, de exemplu, o pădure este tăiată de o corporație din Malaezia. Toate managementul său de top se referă exclusiv la restaurantele chinezești din Khabarovsk, sărbătorește exclusiv sărbătorile chinezești. Și comunică între ei exclusiv. ghiciți prima dată - în ce limbă?
Principalele probleme în căutarea țintă, în opinia mea, două. În primul rând: propunerile noastre sunt adesea prost concepute și prost concepute. Despre asta mai târziu. În al doilea rând: graba noastră. Investigația de căutare este un proces. Procesul este lung. Uneori - foarte lungi. Acest lucru ar trebui să fie pregătit, mai ales atunci când lucrați cu chinezii. "Atacurile de cavalerie", după care vă întoarceți acasă cu buzunare pline de bani, nu este vorba despre China. Din anumite motive, multe dintre propunerile care vin la mine păcătuiesc exact o astfel de prezumție de "cavalerie". Poate că mulți sunt uimiți de chinezi, tranzacționează pe piețele orașelor rusești și se transformă în milioane clandestine. Vai! Aceștia nu sunt acei investitori! Ei pot investi numai. în achiziționarea unui nou jeep pentru ei sau pentru cei dragi. Și aici este necesar să lucrezi! Muncească din greu, lucrează cu răbdare, lucrează ore îndelungate - pentru a găsi un investitor real, bun.
Un alt mod, dacă nu căutarea directă a investitorilor, atunci cel puțin un instrument foarte eficient pentru monitorizarea pieței investițiilor - este vizitarea expozițiilor tematice din China.
Expozițiile, în general, reprezintă în sine cea mai valoroasă sursă de informație despre industrie sau despre un anumit segment. Cu locul de muncă potrivit la expoziție, puteți obține o mulțime de informații utile care vă vor ajuta să căutați în viitor un investitor chinez. Acest proces este destul de complicat și scump. Mă voi limita la câteva sfaturi importante, după părerea mea. Dar aș dori să ating o singură problemă care este piatra de temelie sau, dacă doriți, "rake", care este atacat de aproape toate companiile ruse de fiecare dată când încearcă să obțină ceva din expozițiile chineze în termeni de investiții.
19 javarya în Ungaria, profesoara Ulica Arpadni și-a arătat jucăriile făcute din coji de porumb. Profesorul pensionar al grădiniței Uliceni Arpadni este capabil să facă jucării cu piele de porumb, arătând astfel viața krestyanului maghiar. Produsele sale nu sunt colorate, toate jucăriile păstrează culoarea naturală a pielii de porumb și toate aceste piei sunt derivate dintr-o plantă americană din kukurkza americană plantată de ea.
Arătați traducerea în limba chineză a acestei broșuri, cel puțin unei studente chineze de un an de la o universitate de la Moscova - ar putea să editeze cu ușurință gafele. Astfel, aproximativ trei mii dintre cele mai importante broșuri de lucru s-au transformat în cărți de benzi desenate.
Dar cel mai important lucru este că, chiar și cu mâinile pe versiunea în limba engleză a pliantelor de prezentare, de fiecare dată când a trebuit să se bazeze pe ei la mâinile de o mulțime de informații de la site-uri la numele anumitor orașe, care în acest caz au fost de o importanță esențială pentru potențialii investitori chinezi. Nu uitați că a fost o companie de transport, cu ramuri în multe orașe din Orientul Îndepărtat, la granița cu China. Cu mâna, a trebuit să trasăm hărți ale locației stațiilor de noduri la granița ruso-rusă, pentru a arăta unde curg fluviale, unde se află porturile rusești și chinezești. Într-un cuvânt - în orice mod posibil de a interesa investitorii chinezi, care au nevoie de detalii și detalii. Necesare pentru înțelegerea problemei și influențarea procesului decizional. Totul părea foarte incomod și influența impresia generală a companiei.
Sfaturi generale pentru pregătirea pentru participarea la expoziții în China
Verificați traducerea în limba chineză de mai multe ori cu diferiți experți independenți. Chineză obligatorie. Cu cât nivelul educațional este mai mare - cu atât mai multe sfaturi.
Nu abuzați de mișcările participante și de reclavi în versiunea rusă sau engleză. În chineză, aceasta va fi tradusă în propoziții separate.
Formatul foilor de A4 / 1 foaie imprimate pentru foaia de scris este suficient.
În plus față de toate materialele de prezentare, chinezii sunt impresionați pur și simplu printr-o scrisoare cu o propunere privind antetul companiei cu ștampila și semnătura capului.
În descrierile proiectului dvs., dați întotdeauna transcrierea în limba engleză a denumirilor geografice în paranteze: numele rusesc propriu-zis sunt uneori scrise în diferite hieroglife.
Chinezii sunt foarte pasionați de diferite regalii: certificate, certificate, certificate etc. Prin urmare, dacă există ceva asemănător cu proiectul dvs. - copiați-l și însoțiți-l cu o traducere chineză.
Dacă proiectul dvs. poate fi oarecum caracterizat prin fotografii - faceți-le cât mai mult posibil. Și dacă este posibil - cât mai frumos posibil. Pe partea din spate a fiecărei fotografii, este mai bine să puneți o ștampilă sub forma numelui companiei dvs. și a detaliilor de contact (se taie în cinci minute într-un atelier din orice oraș chinez - trebuie doar să dați textul). Pentru lipsa imprimării - atașați fiecărei fotografii (sau setați) o carte de vizită.
Dacă managerii companiei dvs. au fost onorați să fie împușcați cu cei mai înalți oficiali ai conducerii țării - postați cu îndrăzneală fotografiile relevante pe standul lor. Acest lucru nu va mai fi considerat laudat.
Încercați să oferiți interpretului dvs. cât mai multe informații complete cu privire la proiectul dvs., compania dvs. și tot ce se poate referi la traducător înainte de începerea expoziției. Că el nu te-a hărțuit cu rasprosami meticulos în timpul expoziției și a împușcat totul ca un verset memorat.
Puteți solicita o recomandare scrisă din partea unui consulat chinez sau a unei misiuni comerciale. Foarte rar, dar uneori pot oferi astfel de recomandări. Va fi nevoie de multe documente diferite pentru a certifica aceste sau alte puncte. Această recomandare nu aduce o valoare sau o povară deosebită, dar vă va aduce foarte multă importanță și soliditate în ochii potențialilor investitori chinezi.
Ultima. Expoziția este întotdeauna un eveniment destul de obositor. Vor fi multe vacillante, doar interesate. Dar. dacă veniți la stand cu un chinez cu rusă, lucrați într-o companie chineză în funcție de profilul dvs. - știți că acest lucru nu este doar pentru nimic. Dați-i o atenție maximă. Încearcă să-i iei cât mai multe informații despre el, despre compania lui și despre liderii săi. Utile pentru viitor!