"Mulți oameni cred că proprietarii de magazine online stau doar în bancare online pentru zile în cele din urmă, apăsați butonul" Refresh "și urmăriți banii cumpărătorilor dribling pe contul lor. Ei consideră că principalul avantaj competitiv al comercianților cu amănuntul pe Internet este că au prețuri scăzute, deoarece nu au nevoie să plătească pentru închirierea spațiilor comerciale. Oricine crede acest lucru, nu înțelege ce este comerțul pe Internet.
Eu glumesc adesea despre site-ul Kogan.com, că aceasta este o afacere statistică, deghizată ca un comerciant cu amănuntul. Avantajul nostru competitiv îl reprezintă conducerea prețurilor, obținută prin eficiență. Această eficacitate rezultă din numeroși factori, pe care eu le numesc "unu la sută" - când se adaugă toți, obținem un avantaj semnificativ față de ceilalți concurenți. Iată câțiva dintre acești factori:
Marketingul țintă
Un comerciant online care știe cum să utilizeze servicii de marketing direcționate (de exemplu, Google AdWords) știe cât de eficient a cheltuit fiecare cent din bugetul său de marketing. El poate urmări ceea ce caută oamenii pe Internet și care cuvinte cheie sunt cel mai probabil să stimuleze vânzările.
La Kogan.com, monitorizăm peste 100.000 de cuvinte cheie pe zi pentru a ne asigura că obținem o rentabilitate suficientă a investiției. Ajustăm listele de cuvinte cheie zilnic, în funcție de frecvența căutării unui anumit cuvânt, de la rata de clic (CTR) fiecărui cuvânt și de la nivelul conversiei.
Unii comercianți care se presupune că sunt "inovativi" instalează scanerele în ușă, numărând câte persoane au intrat în magazin și la ce oră. Nu veți crede, dar tranzacția offline consideră că acest pas reprezintă un progres major și o inovație revoluționară.
Spre deosebire de offline, un magazin online bun are o mare cantitate de date reale și valoroase din punct de vedere comercial despre clienții săi. Pentru un clic putem vedea:
Putem apoi segmenta toate aceste informații pentru a înțelege mai bine clienții noștri, pentru a optimiza site-ul și gama de produse pentru a le satisface mai bine nevoile.
Testarea A / B
Mulți oameni mă întreabă: "Credeți că site-ul meu este bun?" Eu îi răspund: "Nu mă întrebați. Nu am nicio idee despre site-ul dvs. Întreabă-ți clienții mai bine. "
Unul dintre cele mai remarcabile lucruri disponibile în tranzacționarea online este abilitatea de a efectua teste A / B. Puteți testa un număr infinit de opțiuni pe orice pagină a site-ului și puteți vedea cum reacționează cumpărătorii. Acesta poate fi un test foarte simplu, de exemplu, schimbarea numelui unui produs. O jumătate din vizitatorii site-ului văd un nume, cealaltă jumătate - cealaltă. Puteți urmări rata de conversie și rata de respingere și luați o decizie strict științifică despre ce versiune a numelui funcționează cel mai bine.
În orice moment, au fost efectuate pe Kogan.com sute de teste A / B, permițându-ne să optimizăm site-ul pe baza datelor pe care clienții doresc cu adevărat - și nu pe povestirile lor despre ceea ce doresc. Acest lucru ne ajută să luăm decizii cu privire la modificările de pe site, bazându-ne pe fapte obiective, nu pe emoții.
personalizare
Fiecare magazin offline are propriul design fix. Un fel de design universal pentru masă. Dar fiecare cumpărător este individual și are propriile nevoi unice.
Managerul magazinului poate decide că jucătorii Blu-ray vor fi foarte solicitați în această lună și, prin urmare, vor plasa un raft cu acești jucători în cel mai proeminent loc de la intrare. Dar nu toți cei care intră în magazin vor fi de acord cu el. Dacă puteți să arătați produsele potrivite oamenilor potriviți la momentul potrivit, veți crește drastic rata de conversie.
De ce este Facebook cel mai vizitat site-ul de pe Internet? Pentru că arată diferit pentru fiecare vizitator. Fiecare utilizator are un set diferit de prieteni și interese.
Toți motoarele online bune personalizează site-urile lor pentru nevoile specifice ale vizitatorilor. Rezultatele sunt uimitoare. Personalizăm serviciul absolut pentru fiecare client, pe baza datelor pe care le-au vizionat și le-au cumpărat pe site. Folosim algoritmi care să ne spună ceea ce îi place o persoană și ce va căuta cel mai probabil. Îi ajutăm să găsească mai repede site-ul potrivit, economisind timpul și arătând exact ceea ce caută. Nivelul de conversie în acest caz crește la cer, iar clientul - este fericit.
Cu cât este mai mare nivelul de personalizare pe site, cu atât este mai mare nivelul de conversie.
Creați o comunitate
Dacă utilizați terminologia de marketing direct, căutarea unui nou client este de 12 ori mai scumpă decât salvarea unui deja găsit. Prin urmare, reținerea clienților nu este mai puțin importantă (dacă nu mai importantă) decât găsirea unor noi.
În comerțul cu Internet, situația este destul de diferită. Avem ocazia de a crea o comunitate de clienți în jurul brandului nostru și a magazinului. Este foarte ușor pentru noi să împărtășim cele mai recente știri și să oferim clienților avantaje și să intrăm într-un dialog semnificativ cu aceștia.
Utilizați tehnologia pentru a monitoriza integritatea distribuitorilor
În piață suntem lideri de prețuri, astfel încât responsabilitatea noastră este să ne asigurăm că toți partenerii noștri au prețuri scăzute. Prin urmare, cautam cele mai bune preturi de la furnizori.
Mulți comercianți cu amănuntul semnează acorduri exclusive cu furnizorii. Nu facem asta. Odată ce semnezi un contract exclusiv, devii sclav pentru partenerul tău. În cazul în care furnizorul crește prețul, sunteți, de asemenea, obligați să ridicați prețul. Dacă a ieșit din bunuri, ați încheiat și bunurile.
Pentru a ocoli acest lucru și pentru a menține prețurile scăzute pentru clienții noștri, am creat propriul nostru sistem de tranzacționare electronică pentru cei mai mari furnizori din lume, în care în fiecare zi stabilim câștigătorii pentru dreptul de a executa comenzile noastre. În fiecare zi, departamentele de vânzări ale partenerilor noștri pot intra în acest sistem și pot vedea care SKU-uri, în ce cantitate și la ce preț avem nevoie. Și nu contează cât de multe bilete sau concerte de fotbal ne-au dat, ne pot furniza bunurile, doar oferind cel mai bun preț în această zi.
La început, distribuitorii s-au opus. Acestea sunt folosite pentru sistemul de acorduri exclusive care funcționează în tranzacții offline. Așa că le-am dat accesul temporar la eșantion și am spus: "Înscrieți-vă și priviți-vă și apoi spuneți-mi dacă doriți să participați la ea". Ei au văzut volumul achizițiilor noastre și au devenit rapid participanți la proces.
În trecutul îndepărtat, pentru a obține un avantaj semnificativ în eficiență, rechizitorii tradiționali trebuiau să se transforme în Goliat ca Walmart. În lumea online, lucrurile sunt foarte diferite. Aceeași eficiență este acum disponibilă pentru toți comercianții cu amănuntul - atât mari, cât și mici.
Dacă comparăți cu astfel de Goliaths ca Amazon.com, Kogan.com este foarte mic. Într-un an, vindem bunuri pentru aproximativ 300 de milioane de dolari, ceea ce reprezintă aproximativ 0,3% din vânzările Amazonului.
Dar! Poți fi mega-eficient, chiar dacă nu ești Goliat. Venitul Kogan.com pe angajat este de 1,9 milioane de dolari, în timp ce Amazon are doar 600.000 de dolari ... "