De multe ori puteți auzi de la managerul de vânzări: acest client nu știe ce dorește. Aceasta nu este o abordare foarte bună.
Este foarte rău dacă rolul dvs. este simplificat. Ce vrei de la clienți? Pentru client a luat catalogul dvs. și lista dvs. de prețuri, și a spus "Nu deranja! Știu ce mă chinuie, știu exact ce vreau, eu știu ce ai, m-am este andocat, asa ca da-mi, și acest lucru și că, aici, la un preț sunt dispus să-l cumpere, și, Desigur, încă mă aștept la reduceri ".
Mulți vânzători confuz și chiar furios, atunci când clientul nu știe ce vrea. De fapt, acest lucru nu este atât de rău. Credeți că este mai bine atunci când clientul știe exact ce dorește? Să luăm în considerare acest punct în detaliu. Am venit la tine client, și bănuiți că el trăiește sub titlul „Vreau ceva.“ Dar de ce și de ce o vrea? Vrea să-l ajute. Vrea să-și rezolve propria problemă. Dar vânzătorul cunoștințe folosind tehnici interogatoriu poate detecta toate temerile și așteptările clientului, bugetul, istoria, experiența anterioară - și apoi andocați-l cu serviciile lor, pentru a lega clientul trebuie să capacitățile lor. Și în final, în loc de serviciile pe care clientul a vrut să comande un vânzător poate oferi clientului toate celelalte serviciu - care va rezolva problema cu clientul și mai bine și mai repede și mai ieftin
Este minunat atunci când un client vine la tine, nu este clar ceea ce vrea, și tu după 40 de minute de răspuns conversație: „Este posibil să se rezolve așa-și-așa este, și este posibil și, astfel încât este, așa este.“ Și când ai venit la client, ceea ce este foarte clar stie ce vrea, există două puncte. În primul rând, el doar merge nu numai pentru tine, ci și pentru mulți alții către concurenți, și în cele din urmă alege cele mai ieftine. În al doilea rând: el știe ce dorește. I-ai dat-o, nu l-a ajutat. Crezi că va spune că a cerut asta? Nimic de genul ăsta! El va spune: "De ce ai tăcut? Ce vinzi este un procent atât de mic din viața mea, și o faci doar. L-am întrebat puțin. A trebuit să vând ceea ce mă va ajuta, nu ceea ce vă cer.
Deci, un client care nu știe ce vrea el nu este cel mai rău lucru din viața vânzătorului. În cazul în care clientul are nevoie, o sursă de urgență și bani - atunci pur și simplu există mai mult domeniu pentru activitatea dumneavoastră.
În general, vă puteți uita la munca dvs. ca o activitate a vânzătorului în diferite moduri, din diferite unghiuri. Doamne ferește-te, dacă tot ce este în lucrarea ta este foarte clar și sarcina ta este să bifezi. Și de fapt nu mai ești vânzător, tu ești cel care procesează aplicațiile finalizate. Cine vă va plăti pentru asta?
Cursuri deschise și prezentări de către Evgeny Kolotilov:
ORGANIZAȚI CORPORATE TRAINING
pentru a crește vânzările,
adaptate pentru compania dvs.
Sunați-ne:
(495) 767-93-08
Clienții noștri
Ne desfășurăm: negocieri de formare (desfășurarea unor negocieri dure, de afaceri și eficiente), traininguri corporative, prezentări de formare și vânzări active b2b.