// // Interesant în rețea //
Business = profit - aceasta este formula care ghidează fiecare companie comercială care promovează produsul său pe piața de consum. Este profitul care este cel mai des și ușor măsurabil indicator al eficienței angajaților forței de vânzări în majoritatea organizațiilor comerciale din regiunea Perm. Dar acest indicator este suficient pentru o gestionare eficientă a vânzărilor?
Procentul planului de diviziune financiară - ca scopul final, face posibil să se estimeze rezultatul, dar nu permite conducătorului unității de producție pentru a identifica avantajele sistemului existent de vânzări care însoțesc realizarea indicatorilor planificați ai personalului unității, și să abordeze deficiențele care împiedică îmbunătățirea unităților de eficiență.
Astfel, indicatorul financiar, ca cifră separată, nu poate fi întotdeauna baza pentru luarea deciziilor tactice de către cap, ceea ce vă permite să ajustați și să creșteți eficiența echipei de vânzări pentru a vă atinge obiectivul prețuit. Astfel, gestionarea eficientă a vânzărilor ar trebui să fie efectuată nu numai cu privire la indicatorii financiari.
Ei bine, atunci. unde să începeți gestionarea eficientă a vânzărilor în cadrul companiei? O modalitate de îmbunătățire a gestionabilității vânzărilor în cadrul companiei este definirea și adoptarea ca bază pentru gestionarea eficienței managerilor de vânzări a unui sistem de indicatori care să reflecte funcțiile angajaților specifici și rezultatul măsurabil și, prin urmare, planificat și așteptat al acțiunilor acestora.
Cercetările noastre privind sistemul de management al vânzărilor efectuate în 30 de organizații comerciale din Perm ne permit să concluzionăm că structura tipică a evaluării eficienței departamentului de vânzări operată de manageri include doi indicatori cheie:
- Performanța financiară
- Performanța nefinanciară
forma săptămânală de planificare și de manager de raportare, cu indicarea numărului de acțiuni în diferite etape ale canalului de vânzare (non-financiare), numărul de vânzări, precum și valoarea totală a profitului pentru săptămâna sau luna (măsura financiară) prin monitorizarea acestor indicatori acționează de obicei:
Un astfel de sistem permite:
- monitorizarea conformității săptămânale cu standardul cantitativ pentru apeluri, întâlniri, trimiteri la oferte comerciale, vânzări;
- planificați numărul de acțiuni necesare pentru ca fiecare manager să obțină un profit planificat în funcție de canalul individual de vânzări;
- Calculați profitul mediu pe unitate de mărfuri;
- să stabilească ce fel de produs vinde managerul: scump sau mai puțin costisitor (profitabil sau nerentabil);
- Identificați declinul în activitatea / motivația angajaților;
- Să dezvăluie faptul că un segment de consumatori ales în mod incorect pentru vânzări;
- Identificați nevoile angajatului în formare, dacă eficacitatea lui a scăzut atunci când schimbați sarcinile pe care le îndeplinește.
Unul dintre deficiențele acestui sistem este lipsa controlului asupra conformității cu standardele intermediare adoptate de companie pentru a efectua procese-cheie de afaceri care afectează performanța financiară a managerilor. Criteriile pentru determinarea proceselor-cheie ale afacerii: acțiunea însoțește vânzarea și promovarea produsului, face parte din atribuțiile funcționale ale managerului, face parte integrantă din tehnologia de vânzare a produsului, timpul pentru efectuarea unei operațiuni este de N minute. De exemplu: standardul de timp pentru compilarea unei propuneri comerciale este de 50 de minute. Această sarcină este rezolvată prin includerea sub formă de rapoarte săptămânale a constrângerilor de timp (indicatoare în ore sau minute) pentru efectuarea operațiunilor standard. Datorită stabilirii unor standarde temporare, fiecare angajat va acorda atenție cât de mult timp are nevoie pentru a efectua anumite acțiuni, își poate planifica în mod independent timpul de lucru și sprijină cu bună știință performanța nefinanciară pentru implementarea planurilor financiare.
Astfel, sistemul de evaluare a eficacității unui manager de vânzări poate include indicatori financiari, nefinanciari și de timp.
Ar părea perfect! Managerii știu ce acțiuni, la ce oră și în ce cantități ar trebui să fie efectuate pentru a obține rezultate financiare.
Dar, din nefericire, nu toate acestea sunt componente ale funcționării cu succes a departamentelor comerciale.
De exemplu, nivelul de stabilitate și rentabilitate a afacerii este afectat, într-o măsură egală, atât de activitatea managerului, cât și de calitatea serviciului care îi este oferit. Potrivit Internet - statistici, de la 5% la 10% dintre consumatori în ziua refuză să coopereze cu compania - furnizor in favoarea concurentului din cauza lipsei de atenție, și încălcarea unui acord cu cumpărătorul de către managerul, și, ca rezultat, reputația companiei este în joc. Și apoi legile clasice ale pieței funcționează: cumpărătorul, nemulțumit de calitatea serviciului, va vorbi despre experiența neplăcută a 50 de prieteni, în timp ce mulțumiți - doar 5!
Sarcinile managerului activ de vânzări includ acoperirea maximă a clienților informați în scopul comunicării ofertei companiei lor către utilizatorul final și nu toți furnizorii acordă atenție calității sarcinilor îndeplinite, concentrându-se doar pe performanța cantitativă a managerului. În acest scop, în sistemul de evaluare a performanțelor managerului este introdus indicatorul "nivelului satisfacției clienților față de calitatea serviciului furnizat".
Astfel, sistemul de evaluare a eficacității managerilor de vânzări poate include:
- Performanța financiară a managerului de vânzări
- Performanța nefinanciară a managerului, urmărită, de exemplu, într-un raport săptămânal
- Respectarea standardului interimar pentru implementarea proceselor cheie de afaceri
- Indicatorul calitativ sau gradul de satisfacție a clientului față de calitatea serviciului furnizat
Un astfel de sistem vă permite să gestionați și să monitorizați calitatea și volumul lucrărilor efectuate de departamentul de vânzări și să consolidați reputația companiei pe piață.