"Clienții nu mai caută, mă găsesc pe ei înșiși"
agenți de asigurări de azi au mai ușor decât omologii lor, pentru a începe să lucreze în urmă cu zece ani: asiguratorul ACUM tren ATENT agenții lor. TOTUȘI, BE Un agent general, așa-numitul nu este la fel de ușor ca înainte: clienții INSURANCE LUNGĂ risc pentru a partaja, și profitabilitatea COLECTAREA portofoliile clienților nu au reușit să facă. Cum de a reuși în această profesie, ea a declarat corespondentului de „bani“ agent general al HELEN Aleev „RESO-Garantare“, Igor Tkachenko.
- Cum ți-ai început cariera în domeniul asigurărilor?
- Cum ați găsit primii dvs. clienți?
- Problema de a găsi potențiali clienți în fața mea a fost destul de acută: în Moscova nu existau nici o legătură între civilii. Prin urmare, în căutarea clienților, m-aș putea baza doar pe mine, pe foștii mei colegi. Și am primit primii clienți de la ei. Clienții au căutat diferit. Prima cale la recomandarea foștilor tovarăși ai armatei. Al doilea mod a fost cel mai consumator de timp, dar și cel mai eficient. Mi-am dat sarcina de a merge la magazinele din Leninsky Prospekt - de la Piața Gagarin până la MKAD. Am mers la magazine, am luat cunoștință de conducere, am construit un dialog. La început am fost îngrijorat, deși m-am gândit la cursul conversației, eventualele întrebări, răspunsuri la ele. În armată, comunicarea de afaceri era în mare parte limitată la rapoarte și echipe, dar aici apar nuanțele lor. Du-te la comunicare informală în negocierile de afaceri a fost destul de dificil. A fost necesar să învățați să vă cunoașteți rapid și să găsiți o limbă comună, în timp ce vă arătați profesionalismul. În acel moment, mulți manageri de magazine au devenit proprietari și au fost interesați de asigurarea proprietății. Împreună am determinat tipurile de riscuri, costurile și condițiile de asigurare. Aceste negocieri au fost uneori întârziate și ar putea dura trei până la șase luni. Ca rezultat, în cursul anului am trecut aproape întregul Prospect Leninsky, și se pare că zece directori de magazin au devenit clienții mei. Apoi mi-au asigurat dacile și mașinile de la mine, recomandate rudelor și prietenilor.
- Când clienții au devenit suficienți, nu ați încercat să lucrați dintr-o dată pe câțiva asigurători?
- Ce implică statutul de agent general?
- Acest statut presupune un grad mai mare de libertate în determinarea condițiilor de asigurare și o mare responsabilitate în acest caz. Agentul general va stabili condițiile de securitate și în conformitate cu tarifele companiei se pregătește un proiect al contractului de asigurare. Există riscuri pe care fiecare agent trebuie să negocieze cu asigurătorul acesteia. Pentru un agent, compania stabilește anumite cote. De exemplu, pentru mine, ca agent general de asigurare a bunurilor au o cotă maximă asupra valorii obiectului asigurat la 500 mii $ pentru majoritatea agenților, această sumă este rareori depășește 100 mii $ este aceeași cu mașini: ... În cazul în care valoarea autoturismului depășește o cotă de 100 mii $ Trebuie să discutăm termenii de asigurare cu conducerea.
- Cum reușești să-ți păstrezi clienții, pentru că există o mulțime de companii și tarifele lor diferă semnificativ?
- Uneori, clienții vin și spun că un fel de tarif la 20% mai mici. Dar nu voi concura în ieftinitate. În această situație, eu spun adesea că dreptul lor de a fi asigurat, în cazul în care mai ieftin, amintind limba engleză spunând: „Eu nu sunt suficient de bogat pentru a cumpăra lucruri ieftine“ Uneori funcționează, nu întotdeauna, dar funcționează. Clienții cred că agentul lor. Altfel, mi se pare mai ușor de a refuza un client, chiar dacă el face o afacere bună. Nu fac nimic special pentru a păstra clienții. Un lucru știu sigur: de vânzare fără suflet, asigurați-vă că persoana care refuză să coopereze cu tine în curând. Clientul nu are nevoie să dețină diferența de tarife, ca o manifestare de interes sincer în rezolvarea problemelor sale. "