Una dintre îndatoririle unui bun marketer este inteligența competitivă. Acesta include colectarea de informații diverse despre concurenți - prețurile, condițiile de lucru, sortimentul, calitatea muncii cu obiecții, oportunitățile de depozitare și așa mai departe. Aceasta este o parte foarte dificilă și nu întotdeauna o parte sigură a locului de muncă. Iată câteva sfaturi practice pentru desfășurarea cu succes a activităților de bază pentru colectarea de informații în informații competitive. Problema este că o mare parte din ceea ce este descris mai jos vine numai cu experiență.
Prin urmare, trebuie să recurgem la alte metode de inteligență competitivă. Puteți apela o firmă concurentă și, după ce vă prezentați ca client, solicitați informațiile de care aveți nevoie. Aici, de asemenea, există limitări - vă va spune nu este tot ceea ce trebuie să știți, dar poate nu spune nimic, invocând faptul că „veți putea vedea totul în biroul nostru -. Veni“
De exemplu, aveți nevoie pentru a obține lista de prețuri și condițiile de muncă concurentului său: ce discount ofera, din volumul achizițiilor acestor reduceri vor fi valabile, un program de plata - plata în avans sau plata în rate este posibil, etc. Dacă vă sunați și vă prezentați convingător ca client, puteți primi o listă de prețuri. Cu toate acestea, de obicei nu reflectă reducerile, condițiile de plată, condițiile de livrare și de livrare - doar unele articole ale mărfurilor și unele prețuri pentru ele. Cu atât mai des veți fi de acord să numiți prețurile doar pentru câteva poziții interesante și veți apela la biroul dvs.
Eu, apropo, un studiu bun al legendei salvat de multe ori din situații neplăcute. Și nu ar trebui doar să se gândească la tine legendă și răspunsuri la tot felul de întrebări neașteptate, dar, de asemenea, să te convingi că imaginea - este ceea ce trebuie: aduce el însuși să creadă în veridicitatea legendei. Este necesar să privim cu încredere în ochii concurenților în persoană, nu rid, nu murmura, nu încercați să vă amintiți ceea ce ai nevoie pentru a răspunde la o anumită întrebare. Un aspect de încredere, ton încrezător, vorbire încrezătoare, gesturi încrezătoare. Doar așa.
Posturile pot alege orice - proprietarul oricărui IP Ibragimov AA. Chief Specialist în Achiziții, LLC Rasvetc nad Kiev, designer al companiei Business and Partners LLC. Prefer să iau numele unor firme inexistente. Poți, bineînțeles, să iei numele unei organizări reale, dar atunci trebuie să fie o companie dintr-o piață complet diferită. Cu toate acestea, va exista totuși riscul ca unul dintre concurenții dvs. cu această companie să lucreze sau să știe personal persoanele care lucrează acolo - atunci este posibilă jenarea. Numele absolut tuturor firmelor din industria lor nu sunt cunoscute vreunui manager de vânzări. Da, iar compania dvs. poate fi recent deschisă, sau chiar pe cale să se deschidă în viitorul apropiat.
Trebuie să memorați lista cu datele pe care trebuie să le colectați. În aceste puncte, învățați la automatism. Acest lucru se face pentru a vă în cursul conversației ar putea stabili fără efort tonul manager al unui concurent la întrebările dumneavoastră, și nu strecurat, gâfâind și transpirație cu emoție, încercând să-și amintească ceea ce este că trebuie să învețe. Pregătirea este jumătate din succes.
Există o serie de companii mari care sunt gata să aloce fonduri pentru informații inteligente (de obicei, aproape niciun fond nu este alocat pentru acest lucru). Cu alocarea de fonduri, vă puteți întâlni și "a face prieteni" cu angajatul potrivit al companiei-concurent. Aceasta este una care poate oferi în mod regulat și în secret angajatorului său informații care vă interesează.
Desigur, este puțin probabil ca cineva să poată da toate secretele și detaliile muncii companiei, chiar și pentru bani. În primul rând, deoarece angajatul are probleme serioase dacă unul dintre șefi află despre lucrarea sa "subversivă". În al doilea rând, există riscul de șantaj din partea dvs., care nu are nevoie de un angajat al unui concurent. Cu toate acestea, poate furniza în mod regulat date de la 1C, de exemplu, despre stocurile de bunuri dintr-un depozit, despre sosirea unor produse noi, despre modificările de preț, despre organizarea programelor de reducere etc.
Șeful este șeful, așa că sarcina trebuia să fie efectuată (sau să fie capabilă să explice în mod rezonabil de ce nu poate fi efectuată). Desigur, ați ghicit deja că această sarcină pentru un comerciant pe un salariu nu este fezabilă în principiu. Chiar dacă într-un fel puteți ajunge la depozit cu un concurent, nu veți ști cât de mult există în el, deoarece mărfurile sunt întotdeauna în cutii, cutii, rulouri etc. În plus - nimeni nu vă va da să o luați. La instrucțiunile autorităților, repetăm, o astfel de activitate ar trebui făcută lunar în toate depozitele tuturor concurenților, dintre care o duzină sau două. Mai mult, problema a fost agravată de faptul că numele produselor concurenților diferă de numele produselor companiei noastre. Asta este, de asemenea, vindem accesorii, dar avem și alte accesorii, de la alți furnizori, alte culori și alte articole. Ce va da șefului departamentului de vânzări informații despre cât de mult în depozitul concurentului sunt mărfurile pe care nici măcar nu le putem compara cu bunurile noastre? Absolut nimic. Dar managementul formează deseori sarcini, inclusiv cercetarea de marketing, în linie "și ar fi frumos să aflăm. "
Prima întrebare pe care ar trebui să o solicitați conducerii ca marketer este, ce vă va oferi această informație? Ce decizii veți lua pe baza acestor date? Aproape întotdeauna se dovedește că informațiile sunt necesare doar pentru că "este interesant, dar cât de mult au în stoc?" Și nici o decizie bazată pe ea nu va fi acceptată. Astfel de întrebări ar trebui să fie solicitate de conducere după ce sarcina este stabilită. La urma urmei, se pare că pentru management - este doar un interes inactiv, iar pentru un comerciant - sunt luni de muncă complexă și periculoasă. Apoi, se pare că conducerea a crezut că această informație poate fi obținută în câteva zile și nu va aloca nici un ban pentru ea.
Problema este că o mare parte din ceea ce este descris mai sus vine doar cu experiență. Un începător trebuie să se gândească bine înainte de a lua o astfel de sarcină. În exemplul descris cu bunuri la soluție depozite concurent poate fi „stabilirea salariului“ depozit angajat concurent, care a intrat în datele bazei de date privind parohii 1C-expediere de mărfuri, sau, de exemplu, un manager de la birou, care are acces la această bază de date. Dar mai întâi ai nevoie de timp pentru a găsi o astfel de persoană, iar apoi va trebui să plătească bani buni. Își riscă munca, iar pentru 1000 de ruble nu-ți va spune nimic și nu trimite date. Având în vedere problemele principale ale formularului „care vă va oferi această informație?“, „Cum aveți de gând să-l utilizați?“ Te va ajuta nu numai să-l să se gândească dacă el are nevoie de toate aceste informații, dar, de asemenea, vă ajută să înțeleagă mai bine activitatea și logica șefului, dacă lucrarea trebuie încă îndeplinită.
Dmitri Anatolevich Oplov, analist profesionist de marketing