Psihologii cred că efectul influenței se bazează pe manipularea minții umane. Experții identifică mai multe moduri de influență asupra psihicului oamenilor. În cele mai multe cazuri, manipularea acționează în mod inconștient, adică o persoană își dă seama că a fost influențată numai după un timp sau niciodată.
Manipularea - 1. Încrederea înșelată.
Uită-te la copiii tăi. Noi, din copilărie, le învățăm să schimbe serviciile: "Îți voi spune un basm și vei adormi"; "Mergeți mai întâi la o plimbare și nu mă deranjează, iar apoi vom juca împreună." Acest lucru am auzit de la copilărie.
Omenirea este folosită pentru schimbul de servicii. Copiii schimbă jucării, adolescenți cu casete și îmbrăcăminte, adulți cu servicii. Și toate acestea se întâmplă fără participarea la bani.
Încrederea și schimbul între oameni constituie baza comunicării, dacă cineva ți-a făcut o favoare, vei încerca cumva să faci un pas înapoi, altfel vei fi văzut ca ignorant.
Orice servicii gratuite, cadouri înainte de o eventuală achiziție, tratați cu unele alimente înainte de tranzacție - toate acestea sunt menite să vă provoace dorința de a oferi servicii reciproce și de a obține profitul.
Nu există oameni de afaceri de mirare de multe ori să încerce să negocieze contracte la masa de cină, vă permite să facă interlocutor mai compatibil. Comercianții ruși din secolul trecut au folosit de asemenea acest lucru. Pentru a negocia cu clientul, au venit la han pe marginea mesei și pune pălăria - cilindrul a început să mănânce și să bea „glumind“ despre afacerile și în timp ce cilindrul la partea de sus nu este umplut dopuri de sticle - tranzacția nu este considerată a fi încheiat.
Chiar dacă ați refuzat să cumpărați principiul schimbului pe care îl puteți folosi în continuare. După dezacordul dvs., vi se cere să menționați câțiva dintre prietenii dvs. care ar putea fi interesați de acest produs. Și tu, simțind inconfortabil, pentru că tocmai ai refuzat, ai fost de acord, înlocuind astfel prietenii tăi, dar calmându-ți propria conștiință - ai făcut schimb de servicii. Aceeași metodă este adesea folosită de vânzătorii vagabond în străinătate.
Manipularea - 2. Dorința de exhaustivitate.
Una dintre metodele de influență este utilizarea tragerii pentru a finaliza acțiunea. În psihologie, acest lucru este cunoscut sub numele de "efect Zeigarnik". B.V. Zeigarnik a dat subiecte de la 15 la 20 de sarcini minore: de exemplu, pentru a face o casa de meciuri, a asambla un mozaic, pentru a rezolva o ecuatie, si unele dintre problemele pe care subiectul nu a fost permis sa le finalizeze. Apoi a fost întrebat de urgență și ce sarcini și-a adus aminte și de cele mai multe ori subiecții au reamintit exact acele acțiuni pe care nu li sa permis să le finalizeze.
Această dorință de a finaliza planificarea ne face să cumpărăm cărți în loturi, deși se întâmplă adesea că primele 3-4 cărți sunt bune, iar restul sunt așa, dar nu aruncăm și nu colectăm.
Folosind angajamentul nostru de a finaliza acțiunea, acestea afectează copiii, oferindu-le „libere“ albume pentru stikersov (etichete), dar costurile plăti rapid pentru ei înșiși, ca și copii, oricând este nevoie de bani părinții să cumpere, și având în vedere că nu fiecare sac cu autocolantele pe care le-au pus, profitul este în continuă creștere. Uneori chiar trebuie să comandați autocolante individuale de la producători, în mod natural pentru o taxă.
Manipularea - 3. Justificarea acțiunilor lor prin coerență.
Suntem învățați din copilărie să fim consecvenți în viață, să îndeplinim aceste promisiuni - aceasta este una dintre fundamentele comunicării noastre cu oamenii, nu avem încredere în cineva care nu păstrează nici un cuvânt. Oamenii subconștient doresc să fie consecvenți în treburile lor și au întotdeauna un motiv să se opună propriilor acțiuni.
Într-o companie de copiere a sunat astfel: "Cumpărați copiatoarele noastre de mare viteză, deoarece copiază mai repede decât oricine". A doua parte a propunerii, de fapt, repetă prima, dar, datorită acestui motiv, se pare că această firmă a reușit să vândă mai multe echipamente de copiere.
Acest fenomen se bazează pe una dintre căile de a renunța la fumat. Veți scrie multe cărți despre un astfel de text "De la o astfel de dată și nu veți vedea cu mine o țigară" și o semnătură. Aceste obligații trebuie distribuite tuturor prietenilor și cunoștințelor lor, iar influența opiniei publice depășește uneori dorința de a fuma. Această modalitate fenomenală de combatere a fumatului se bazează nu numai pe dorința de coerență, ci și pe influența opiniei publice asupra noastră.
Manipularea - 4. Presiunea majorității.
Un alt aspect al influenței sociale este imitarea. Reacția de imitație este pusă în noi de la naștere, datorită ei învățăm să vorbim, să ne mișcăm etc. Dar există o degradare a monedei. Repetarea constantă a aceleiași acțiuni pe ecran ne face, adesea, să-l imităm inconștient. Nu e de mirare că există întotdeauna o creștere a crimelor în zonele unde vine televizorul. în special pentru copii și adolescenți. Ei nu pot spune întotdeauna adevărul din ficțiune și în dorința lor de a repeta pot merge la extreme. Oamenii din generația mai în vârstă își amintesc cum un val de leziuni și răniri ale copiilor au trecut prin încercările copiilor de a repeta sarele lui Tarzan - filmul care a apărut pe ecrane la sfârșitul anilor '40.
În plus față de imitație și expunere directă, opiniile majorității există o altă modalitate de a ne face să credem că vânzătorul este de a folosi oameni în care avem încredere.
Manipularea - 5. Încredere falsă.
Pentru noi toți, avem niște oameni în care avem încredere. Cineva, este un vecin, alt actor, al treilea soț sau soție - toți au oameni diferiți.
Cunoscând acest politician, atrage în rândurile lor actori populari, cărora oamenii le conferă încredere și, în consecință, votează pentru acest partid. De exemplu, B.N. Elțîn în ultimele alegeri, invitând idolii de tineret la rîndurile sale, mărind astfel ratingul său.
Manipularea 6. Jocuri cu prețuri.
Conștiința omenirii pentru multe secole de existență a banilor a elaborat câteva principii ale relațiilor preț-calitate, de exemplu, cu cât este mai mare prețul, cu atât este mai bună calitatea. Cunoașterea unor astfel de modele poate fi ușor manipulată de noi. Pentru început, a devenit un exemplu de manual.
Firește că, după ce ați cumpărat o haină de 500 de dolari, apoi eșarfa pentru el pentru 75 de dolari pentru el, nu veți părea atât de scump. Și jocul pe percepția poate fi nu numai asupra prețului: Atunci când cumpără un apartament s-ar putea arăta inițial unele foarte „de funcționare“ și apoi „normal“ și, desigur, de a cumpăra mai mult „normal“, chiar dacă nu este destul de potrivit pentru tine. Sau vânzarea set finit de bucătărie vă poate oferi o taxă suplimentară de mici pentru a cumpăra gratar, hota, care apoi fuzioneze într-o sumă ordonată în plus față de prețul de bază.
Fiți foarte atenți, amintiți-vă, percepția noastră poate masca o cantitate mai mare de mai puțin.
Există și un alt mod de a vă vinde bunuri la un preț dezavantajos. De exemplu, vă decideți să cumpărați o mașină folosită, te duci la dealer pentru vânzarea de mașini (acest lucru este din experiența străină, dar avem această tehnică a fost deja distribuite), și începe să te convingă să cumpere o mașină, promițătoare tot felul de reduceri. Și prețul scade cu aproximativ 300-500 $. Ea ți se potrivește și ești de acord. Dealerul tocmai a așteptat, el a sunat pentru a apela șef și vă informează cu scuze că această mașină nu poate fi vândută la acest preț și prețul se ridică. Dar tu deja pe plan intern eu am decis că este a ta, te-ai așezat în el și abandoneze va părea o prostie, tu-l cumpere pentru același preț, care a fost la începutul sau puțin mai jos, iar valoarea totală corespunzătoare de piață, și anume nici un beneficiu. Datorită acestei tehnici, distribuitorul poate vinde de două ori mai multe mașini.
Manipularea 7. Apel la asociații și imagini.
Un fenomen interesant a fost descoperit, cu atât mai mare similitudinea dintre produsele, mai puțin de un rol în alegerea lor de joacă conștiință, iar acest lucru este valabil nu numai pentru „mici“ elemente, cum ar fi de papetărie, produse de patiserie, produse alimentare, dar, de asemenea, de „mari“ ca aparate de uz casnic și chiar mașini. Ca rezultat, mulți producători încearcă să depersonalizeze produsele, să-i priveze individualitatea.
De ce crezi că la dealerii de mașini de lângă mașini sunt modele frumoase de modă. Ele nu sunt necesare pentru a decora sala, ei trebuie să facă o alegere în favoarea acestui sau acelui model. Psihologii, sa constatat că oamenii asociază masina cu amanta sa, iar femeia în picioare lângă mașină, ea devine o realizare reală a ei, provocând felul ei de a vybor.Analogichny mod de a crește vânzările de electrocasnice pentru femei este de a plasa lângă ea un bărbat în salopetă, creează o imagine de fiabilitate .
Manipularea 8. Utilizarea motivelor sexuale de comportament.
Rusia - creșterea industrială, intoxicarea conștiinței