Întrebarea 11. Modelul de comportament al cumpărătorilor pe piața de consum
Factori de cultură. Cultură - cauza principală, determinând nevoile și comportamentul unei persoane. Copilul din momentul nașterii asimilează setul de valori, percepții, preferințe, maniere și fapte fundamentale ale familiei și ale instituțiilor de bază ale societății. Cultura are un impact semnificativ asupra comportamentului consumatorilor. Subcultura include culturi constitutive mai mici, care oferă o persoană posibilitatea de identificare și comunicare mai specifică cu propriul său tip. De exemplu, subculturile cu preferințele și interdicțiile specifice sunt grupuri religioase de ortodocși, catolici și musulmani.
Factori personali. Acestea sunt caracteristicile personale externe ale persoanelor (vârsta, stadiul ciclului de viață al familiei, ocupația, poziția economică, tipul de personalitate).
Vârsta și stadiul ciclului de viață al familiei. Odată cu vârsta, există schimbări în domeniul bunurilor și serviciilor achiziționate de oameni. Deci, în primii ani, o persoană are nevoie de hrană pentru copii. În anii maturității și maturității, el mănâncă o varietate de alimente, la vârstnici - diete speciale. Natura consumului depinde de stadiul ciclului de viață al familiei.
Ocupația. O anumită influență asupra naturii bunurilor și serviciilor dobândite de om este asigurată de ocupația sa. Un lucrător poate cumpăra haine de lucru, poate folosi un transport public, poate participa la meciuri de fotbal. Președintele companiei poate cumpăra costume scumpe, călătorește cu avionul, se alătură cluburilor privilegiate.
Poziția economică a persoanei afectează în mare măsură alegerea de bunuri. Aceasta este determinată de dimensiunea părții de cheltuieli a veniturilor, a economiilor, a bonității. Atunci când propuneți produse, trebuie să monitorizați schimbările în ceea ce privește evoluția veniturilor, a economiilor și a ratelor dobânzilor.
Stil de viață. Persoanele care aparțin aceleiași subcultură, o clasă socială și chiar o ocupație pot conduce la un stil de viață diferit. De exemplu, o femeie poate prefera viața unei gospodine calificate, a unei femei de afaceri sau a unei persoane fără griji. Acesta este modul de viață - formele consacrate ale existenței umane.
Factori psihologici. Acestea sunt factori care afectează alegerea consumatorului individual (motivație, percepție, etc.).
Percepția poate fi definită ca fiind procesul prin care un individ selectează, organizează și interpretează informații pentru a crea o imagine a lumii înconjurătoare. Percepția electorală este tendința oamenilor de a observa numai iritanții asociați cu nevoile și așteptările lor curente sau care apar în mod neașteptat. Deformarea electorală este tendința oamenilor de a transforma informațiile, dându-le semnificație personală. Oamenii tind să interpreteze informațiile astfel încât să sprijine și să nu le provoace ideile și judecățile stabilite. Memorarea opțională este tendința oamenilor de a-și aminti doar informațiile care susțin atitudinile și credințele lor. Și majoritatea oamenilor memorează imediat mecanic o cantitate foarte mică de informații (câteva cuvinte sau imagini simple). Asimilarea - acestea sunt anumite schimbări care apar în comportamentul unui individ sub influența experienței acumulate de el. Omul învață cunoștințe în procesul de activitate. Asimilarea este considerată rezultatul interacțiunii motivațiilor, descurajărilor, răspunsurilor și întăririi. Atitudinea este evaluarea stabilă a unui obiect sau a unei idei bazată pe cunoștințele disponibile, pe sentimentele experimentate și pe direcția acțiunilor posibile pentru ele. Relațiile definesc o evaluare pozitivă și negativă a obiectului, ele sunt greu de schimbat. Produceți bunuri în cadrul relațiilor existente, în loc să încercați să le schimbați.