Factorii motivanți ai marketingului și ai altor substanțe iritante penetrează în mintea cumpărătorului și cauzează anumite răspunsuri. Factorii motivanți ai marketingului includ patru elemente: bunuri, prețuri, metode de distribuție și stimulente. Alți iritanți sunt forțele și evenimentele principale ale mediului economic, științific, tehnic, politic și cultural care înconjoară cumpărătorul. În mintea cumpărătorului, acești stimuli evocă reacțiile consumatorilor: alegerea produsului, a firmei, a comerciantului, a timpului și a volumului achiziției.
Conștiința fiecărui cumpărător are anumite caracteristici. Aceste caracteristici - caracteristicile cumpărătorului - au o influență majoră asupra modului în care o persoană percepe stimuli și cum le reacționează.
Factori de cultură. Influența cea mai mare și mai profundă asupra comportamentului consumatorilor este dată de factorii culturali. Cultura este cauza principală care determină nevoile și comportamentul unei persoane. Copilul din momentul nașterii asimilează setul de valori, preferințe, maniere și fapte fundamentale ale familiei sale și ale instituțiilor de bază ale societății.
Subcultura. Orice cultură include componente mai mici sau subculturi, care oferă membrilor săi posibilitatea de a identifica și comunica mai specific cu propriul lor tip. În comunitățile mari există grupuri de persoane de o singură naționalitate, de exemplu, ucraineni, tătari, germani sau Azerbaidjan, care au preferințe și interese clare etnice. Subculturile individuale, cu preferințele și interdicțiile specifice, sunt grupuri religioase, cum ar fi grupuri de ortodocși, catolici și musulmani. Există și subculturi de zone geografice.
Clasele publice sunt grupuri relativ stabile în cadrul societății care sunt aranjate într-o ordine ierarhică și caracterizate de o similitudine a reprezentărilor de valoare, a intereselor și a comportamentului membrilor lor.
În Statele Unite, de exemplu, sociologii disting șase clase sociale. În Rusia, în perioada de tranziție, structura de clasă se formează doar.
Clasele publice au mai multe caracteristici. Persoanele care aparțin aceleiași clase tind să se comporte aproape identic. În funcție de apartenența la o anumită clasă, oamenii ocupă o poziție mai înaltă sau mai joasă în societate. Clasa socială este determinată pe baza locurilor de muncă, a veniturilor, a bogăției, a educației, a orientării spre valoare și a unor caracteristici similare. Persoanele fizice se pot muta într-o clasă superioară sau inferioară. Pentru fiecare clasă socială, preferințele lor în îmbrăcăminte, accesorii de uz casnic, în timpul liber, în branduri de mașini sunt caracteristice.
Grupuri de referință. În special puternic asupra comportamentului unui om sunt influențate de numeroase grupuri de referință. Grupurile de referință sunt grupuri care exercită influență directă și indirectă asupra relațiilor sau comportamentului unei persoane. Acestea sunt grupurile la care individul aparține și cu care interacționează - familia, prietenii, vecinii și colegii. Grupurile primare sunt de obicei informale. În plus, o persoană aparține unui număr de grupuri secundare, care, de regulă, sunt mai formale și interacțiunea cu ele nu are un caracter permanent. Acestea sunt diferite organizații publice, cum ar fi asociațiile religioase, sindicatele.
Influența asupra individului este exercitată și de grupuri la care el nu aparține. O echipă dorită este un grup la care o persoană dorește sau dorește să aparțină. De exemplu, un tânăr jucător de fotbal visează să joace pentru o echipă majoră, și se identifică cu această echipă, deși nu există niciun contact direct. În acest caz, persoana reproduce preferințele colectivului dorit. Și un colectiv nedorit este un grup a cărui idei și comportament individual nu acceptă.
Grupurile de referință exercită influență asupra oamenilor în trei moduri. În primul rând, individul se confruntă cu noi manifestări ale comportamentului și modului său de viață. În al doilea rând, grupul influențează relația dintre individ și ideea lui despre el însuși, așa cum, de regulă, el încearcă să "se potrivească" în colectiv. În al treilea rând, grupul împinge individul la conformism.