Marketingul direct (sau marketingul direct de răspuns) este ceva pe care mulți îl aud, dar foarte puțini oameni înțeleg în mod specific ce este și ce mănâncă.
Marketingul direct sau marketingul direct de răspuns - în primul rând, acesta este marketingul - atrage clienții, astfel încât clienții să "vină" și să se alinieze. Preferabil cu bani. Este de dorit cu mari. Și te-au găsit, au încercat să cumpere ceva de la tine.
Marketingul direct diferă prin comunicarea personală directă cu destinatarul mesajului (clientul) pentru a construi relații și a face profit. Marketingul direct se bazează pe atitudinea față de client ca persoană, își asumă feedback și nu utilizează mediatori de informare pentru comunicare.
Cu alte cuvinte, lucrați cu baza de clienți. Puteți:
Trimiteți o scrisoare, sunați, trimiteți un card - acesta este un marketing direct. Chiar dacă faceți o trimitere în masă: o persoană scrie și o persoană citește. Așa că am scris și citiți, vorbim unul cu celălalt.
Marketingul direct sau marketingul direct de răspuns au avantajul că alte instrumente nu. Pentru că dacă luați ziarul, deschideți-l, este de înțeles: ceea ce este scris acolo este pentru toți (deci - pentru nimeni). Este același lucru dacă deschideți o revistă. În marketingul direct, lucrați singur.
Ce ar trebui să fie în marketingul dvs. direct
În primul rând, încercăm. Orice ați citiți, indiferent de ce încercați, din textele de vânzare pe care le începeți, indiferent de instrumentele pe care le utilizați. Primul lucru pe care trebuie doar să-l înțelegi este că trebuie să testezi totul.
Foarte mult se poate schimba totul. Și pentru a schimba ca și cu tranziția de la o piață la alta, de la o nișă la alta, trecerea de la un client la altul, multe lucruri se schimbă. Cum se schimbă oamenii, la fel reacționează la atâtea lucruri. Prin urmare, acele lucruri care au funcționat acum un an, astăzi funcționează mult mai rău. Și invers, acele lucruri care nu au funcționat deloc acum un an, astăzi încep să funcționeze mai bine și mai bine.
Răspunsul universal la toate întrebările este testul.
În al doilea rând, vom copia. A doua condiție obligatorie pentru marketingul de succes direct este copierea. Nu scriem niciodată de la zero, pentru că, nu-mi place cu adevărat cuvântul să mănânc când vine vorba de bani. Deoarece cuvântul creativitate implică ceea ce luați și veniți cu ceva de la zero. A inventa totul de la zero este o strategie foarte gresita. Trebuie să aveți o cutie de idei care deja funcționează.
Spun că un an și jumătate camere sunt umplute cu materiale care pot fi luate și utilizate în scris materialele lor sau în compilarea textelor lor de vânzare, webinarii, instruiri, discursuri etc. Nu recomand scrierea de la zero. Cel puțin trebuie să modulați cel puțin câteva duzini de texte de vânzare de succes pe care le cunoașteți, acestea sunt exact de vânzare și începând de la asta deja.
Cea de-a treia condiție necesară este că nu începem doar de la zero, dar scriem toate textele noastre în blocuri. Indiferent ce faceți, nu trebuie să vă așezați și să scrieți o carte sau o poezie de la zero. Sau să vândă text pe șaisprezece pagini - deci nu funcționează. Într-o ședință este aproape imposibilă. Deși nu aveți cel puțin 3-4 ani de experiență în scrierea de texte de marketing, nu vă sfătuiesc să le scrieți într-o ședință.
Colectăm textele noastre de marketing din blocuri. Unele dintre ele le-ați scris în avans, unii dintre voi vor fi creativi în acest proces. Sper, de asemenea, nu de la zero, sper, de asemenea, din șabloane.
Există la fiecare bun copywriter zece patru blocuri standard din care este posibil să se colecteze acest sau acel text de vânzare. Den Kennedy, când și-a împărtășit secretele despre copywriting la unul dintre seminarii, a spus că atunci când scrie textul de marketing (în special pentru vânzările de seminarii live), folosește folderele proprii, în care diferă exemple de text pe fiecare bloc. Deci, el are mai mult de 270 de astfel de blocuri. Copiii foarte buni din aceste șabloane sunt mult mai mari. Cu toate acestea, acesta este un caz de șablon.
Cei care vând texte pe care îi vedeți și le admirați, este ceea ce este răcoros, este agățat. Acesta este de fapt altceva, ca un ansamblu de șabloane, modificate pentru ele și încărcate emoțional, pentru a provoca o reacție din partea clientului.
Următoarea cerință de marketing direct este textul dvs. de marketing, scrisoarea dvs., mesajul dvs. către client trebuie să fie direct.
Directă, specifică și, de preferință, direct pe frunte. Nu în jurul valorii de așa, nu-l lăsa la o parte, nu încercați să convingă o persoană. În primul rând, o persoană trebuie să facă ceva pentru a motiva ceva și apoi să-i dea instrumentele necesare pentru a se convinge.
Nu încercați să convingeți oamenii. Trebuie să le motivați și să le oferiți ocazia de a merge în direcția în care doriți să meargă.
Și ultimul. Totul, probabil, amintiți-vă formula MTO - ofertă, termen limită, apel la acțiune. Aceste trei lucruri ar trebui să fie în tot ceea ce scrieți.
Învățați-vă să vă întrebați întotdeauna aceste trei întrebări. Unde este Oferta mea, în ce este Oferta mea și cum poate fi întărită?
Ce termen limită pot include aici? Unde este chemarea la acțiune? Ce ar trebui să facă o persoană. Indiferent ce faceți, indiferent de tipul de text (scurt sau lung) pe care îl scrieți, aveți nevoie de o ofertă, de un termen limită și de o chemare la acțiune.
Formula pentru scrierea unei scrisori bune
Mai întâi vă luăm Swipefile (colecția dvs. de texte de vânzare). Din acesta, formăm blocurile de scrisori de marketing.
Luăm din acest Swipefile ceea ce considerați cel mai bun pentru un anumit client, pentru un anumit caz. Luăm textul cel mai bine vândut (scheme sau formule care au funcționat în cazuri similare) și folosim. Trebuie să fie amestecate.
Dacă ați scris ultimul text de vânzare într-un anumit mod, atunci următorul trebuie să fie schimbat foarte mult. Că nu era foarte asemănătoare. Va trebui să schimbați blocurile, va fi necesar să adăugați subiecte noi, din unghiuri noi, pentru a vă uita la toate acestea. Este necesar să se schimbe astfel încât să fie citit diferit. Așa că este nou pentru clientul tău.
Și cel de-al treilea pas, când toate blocurile sunt descrise, îl faceți mai "simplificat", mai ușor de citit. Nu sunt sfâșiate, nu rupte, ci pentru ca textul de vânzare să fie citit într-o singură respirație.
Există o formulă veche pentru copywriting.
Mai întâi, descrie problema. Descrie emoțional faptul că o persoană se simte. De obicei, vă sfătuiesc să "frecați mai multă sare în rană", astfel încât o persoană să se simtă cât de multă problemă este puternică.
Înainte de vânzare, ar fi frumos să dai mai întâi speranței unei persoane că există o soluție la această problemă. Construiți anticiparea soluției. Nu luați imediat o decizie și spuneți despre alți clienți. Despre ce sa întâmplat cu clienții dvs., despre feedbackul dvs. etc. Apoi vindeți soluția.
Oamenii, în majoritatea cazurilor, vor face mult mai mult și vor cumpăra pentru a evita durerea, decât pentru a obține unele avantaje în viața lor.
Această regulă nu funcționează pe toate piețele. Pe piața premium funcționează diferit, dar, totuși, în multe piețe funcționează în acest fel.
Deci, puteți acoperi foarte mult piața. Cu toate acestea, veți lucra în continuare cu același segment de utilizatori vizați. Nu veți extinde publicul țintă.
În al doilea rând, vinde clienților existenți. Clienților care au cumpărat deja ceva. Aceasta este cea mai simplă și cea mai bună soluție. Și ar putea cumpăra ceva de la dvs. sau de la concurenții dvs. Indiferent cum cumpără, oriunde cheltuiesc bani, cheltuiește deja bani în subiectul în care te afli. Pe produsele sau serviciile dvs. sau produsele și serviciile concurenților dvs. Ai nevoie de astfel de oameni. Concentrează-te pe acești oameni. Nu pe persoane care pot face acest lucru sau doresc să o facă, dar nu știu cum. Și pe oamenii care cumpără deja ceea ce poți oferi.
Am vorbit deja despre emoții. Trecem prin emoții ca un buldozer. Deoarece fără emoție, din păcate sau din fericire, nu există nicio vânzare. Dacă sunteți o logică pentru a vă conduce capul clienților, ei, din păcate, nu vor cumpăra nimic. Învață să lucrezi cu emoții.
Apăsați-le pe aceleași puncte de durere. Cele două emoții cele mai puternice: frica și lăcomia. Deci, dacă folosiți cumva aceste două puncte în scrisorile dvs., ar trebui să faceți foarte bine.
Mulți oameni spun că aveți nevoie de o Propunere Unică de Vânzare USP sau de o Propunere Unică de Comerț (USP). Vreau să adaug un lucru la asta, că UTS, desigur, nu este un lucru rău, dar dacă îl folosiți. Această unicitate ar trebui prezentată în modul cel mai dramatic. Și inadecvat dramatic, adică mult mai puternic decât el este în viață. Cu acest foarte simplu într-adevăr. Pentru a mări accentul, ar trebui, ca și în desenele de benzi desenate - nasuri alungite, umbre întărite.
Toate noile idei sunt testate pe cei mai buni clienti. Noi idei, noi modele, noi jetoane. Toate testele noi pe oameni care cumpara deja, pe cei mai buni clienti. Aici este doar dacă noul dvs. cip nu a funcționat cu cei mai buni clienți. Probabil că nu va funcționa nici cu oricine altcineva.
