2. În cazul în care obiectul de client?
3. Etapa 1. Identificarea dorința de a cumpăra un vizitator și se formează criterii de selecție cumpărător
3.1. Ce ar trebui să știe vânzătorul dvs.
3.2. Ne aflăm situația cumpărătorului și să formeze poziția sa, conduce treptat la soluția dorită
3.3. Noi ghida cumpărătorul de gândire
4. Etapa 2: are nevoie de activare și / sau de dezvoltare
5. Factori care afectează comportamentul cumpărătorilor
6. Cum să ia parte la intensives de trei săptămâni de vânzări on-line „ca vânzări de mobilier“
Am continua ciclul de materiale utile cu privire la modul de a face ași agenții dvs. de vânzări în vânzări de mobilier. Eficacitatea tuturor, ceea ce spun, testate în practică, a petrecut un total de câteva mii de ore de la puncte de vânzare de mobilier reale.
De ce nu merge vânzare
Probabil va ganditi de ce consultantii de vanzari in mobila salon descompune un procent mare de vânzări? Astăzi hai sa vorbim despre cum să se trezească dorința de a cumpăra este „aici și acum“
De obicei, toți se plâng că clienții sunt adesea obiecții cu privire la vânzători. iritat, nu asculta, perechat, argumentând. Un vânzător se consideră un profesionist, atunci când el reușește să „lupta înapoi“ din toate obiecțiile cumpărătorului.
El nu vine în minte, care pot fi vândute fără a provoca obiecții și iritare a clientului.
Când obiectul de client?
Când el va prezenta ceva, nu destul de mulțumit. De multe ori impresia că vânzătorii încearcă să stocheze toată gama de „vtyuhat“ cumpărător, fără să se oprească vorbind despre diferite linia de produse.
Clientul aude o favoare, se întoarce și pleacă.
Cumpărătorul astăzi a mers prost?
Sau, la urma urmei, vânzătorul nu este capabil să lucreze?
Prezentare produs - acest lucru nu este primul pas către client, dar cât de mulți comercianți sunt împotriva cumpărătorului, dat fiind faptul că? Cum ar fi, este clar că, înainte de a prezenta ceva, este necesar să se afle de ce cumpărătorul a venit la magazin. Aceasta nu este o constatare banală dimensiuni de produs, configurații, și „Cât de mult vă așteptați.“ Acesta nu este un simplu pas, așa cum pare la prima vedere, este nevoie de formare, competențe, dialog și delicatețe ... vânzător. Poate de aceea l-au și au trecut?
Imaginind nevoile clientului - este următoarea etapă în lanțul de vânzări, după contactarea cu el.
Pentru informații despre cum și când pentru a stabili contactul cu magazin vizitator, am spus într-un articol anterior Expert blog
Citiți acest articol. Acest lucru vă va permite să evitați multe greșeli, folosind datele din indicii ea.
Nu-mi place cuvântul „nevoie“ își are originea în titlul uneia dintre fazele de vânzare, este un fel de impersonală. Sunt de acord să lucreze cu nevoile clientului - o frază despre orice. Prefer să vorbesc după cum urmează: - Lucrul cu dorințele clientului, cu „dorințe“ său, cu criteriile sale de selecție.
Această fază I se împart în 2 etape:
Elucidarea acestor foarte „hotelok“
Activarea sau crearea acestora
Pasul 1. Identificarea dorința de a cumpăra un vizitator și se formează criterii de selecție cumpărător
Ce ar trebui să știe vânzătorul dvs.
Cel mai adesea, identificarea nevoilor clienților și gestionarea acestor nevoi vânzătorii ignora. Doar pentru că nu știu cum să o facă.
Vânzări Asa cere magistral întrebările potrivite, formând un cap uman în modelul dorit.
Să presupunem că un client în apartament există o adâncime de nișă de 120 cm. El vrea să pună un dulap luminos într-un stil modern.
Într-un astfel de concept larg, ca un „dulap într-un stil modern“ poate găzdui cel puțin jumătate din gama magazinului.
Care realizează vânzări de mobilier cu colaboratorii întrebări:
1. Explică situația cumpărătorului și formează poziția sa, conduce treptat la soluția dorită:
În ce cameră este necesar dulap, și ce dimensiune?
Ce haine vor fi stocate în dulap: vara și iarna? Acesta va gleznă-lung haină de blană. Apoi, fără tije nu pot face
Fie că este necesar să se împartă cabinet în jumătate de sex masculin și feminin?
În dulap pentru a stoca haine pentru copii. Este posibil să se asigure rafturi / casetele, la care copilul va fi capabil să ajungă la el. Se va obisnui cu procedura.
În cazul în care te ori rufele? Este mai bine pentru a pune sertare, acestea vor fi mai ușor pentru a pune lucrurile.
A pune întrebări și oferirea de soluții, vă va ajuta treptat cumpărător pentru a crea imaginea dorită în cap Postul: dulap 4-Yoh-ușă, cu un bar la hainele de sus, rafturi pentru un copil sub Departamentul de lenjerie de pat, sertare, etc. etc.
Cumpărătorul, în cursul acestei conversații se simte îngrijit și vânzătorul doresc să-l ajute să facă alegerea corectă, și nu un „guvern provizoriu“ ceva ...
Cu această abordare, achiziția va avea loc cu o probabilitate mai mare.
2. ghida gândirea cumpărător
Unde este acum un aspirator / masă de călcat?
O floare (fotografii) aveți suficient spațiu. Este posibil apoi să se atașeze o secțiune de colț dulap cu rafturi pentru flori (imagine în ele aranja).
Punând astfel de întrebări, vânzătorul arată cumpărătorul care ia în considerare toate detaliile, nu pierde nimic în designul carcasei. Și cumpărătorul este încă impregnat cu o mulțime de încredere pentru ea, dobândește convingerea că acest lucru este în cazul în care el va primi produsele de care au nevoie.
Este posibil să refuze sau obiecții cu privire la aceeași decizie.
Obținem un anumit Conținutul obiectiv al unui vis abstract.
„Ne place să cumpere, și nu ne place, atunci când vom vinde“, - spune proverbul. Acesta este motivul pentru magazine cu autoservire, în astfel de cerere. Dar nu toate produsele pot fi cumpărate fără Vânzător: selectați putere conditionat corespunzător, se calculează bucătărie sau ridica un set complet de masina poate o persoană care cunoaște gama și capcane în acest domeniu al vieții.
Din cauza problemelor anterioare, am învățat multe despre dorințele cumpărătorului. În scopul de a stăpâni tot felul de întrebări (deschis în mod alternativ închis, pentru a clarifica, directă, provocator), este necesar să dobândească cunoștințe, practici în utilizarea lor într-un mediu favorabil pentru acest scop. Și apoi începe să folosească munca.
În timpul instruirii în cadrul programului „Cum de a deveni un as al vânzărilor de mobilă la vânzare cu amănuntul pentru 31+ lecție,“ vom lua în considerare în detaliu vânzătorii, cum să identifice criteriile de selecție și de necesitatea de a activa cumpărătorului:
Care sunt criteriile de selecție a cumpărătorului? Care sunt diferențele lor din cererile tehnice (dimensiune, material, culoare)?
La un moment dat conversația este mai bine să prezinte produsul? Care sunt diferențele în prezentarea de paturi, saltele, bucatarii, dulapuri, canapele?
Cum să prezinte mobilierul din punct de vedere al nevoilor și motivelor de cumpărare.
Palnie probleme. Cum de a defini aspectele problematice pentru vânzarea de produse suplimentare sau pentru soluții complexe interioare.
Pasul 2: Activarea și / sau a nevoilor de dezvoltare.
Poate exista o situație în care cumpărătorul nu va trebui să cumpere un nou model. „Da,“ teoretic. Dar, din fericire, acest lucru este destul de rar. La urma urmei, cei mai mulți oameni au tendința de a trăi cu ușurință, confortabil și frumos, ceea ce face lor acum mai plăcut decât „ieri“. Deci, coada nu poredeet pentru un nou model de tabletă sau o rochie de designer de prestigiu.
Dar dacă întreaga gamă de mobilier de salon lovește inovațiile din fiecare colecție? Cum mobilier obișnuit (care au vândut mai mult de o sută de concurenți) atrăgătoare pentru clientul dvs.?
Arta de a crea are nevoie de ajutor vânzătorul dvs. pentru a face stoca și produsul unic în ochii cumpărătorului.
De exemplu, spune povestea lui IV Stalin și mașina „Victory“.
Același lucru trebuie făcut și vânzătorii dumneavoastră cu cumpărători.
83% dintre clienții care vin în magazin, au doar o idee vagă despre produsul dorit.
Prin urmare, în cazul în care agenții de vânzări vor învăța cum să activați sau să creați o cerere pentru produs. din care cumpărătorul nu a fost încă conceput, ei pot folosi în activitatea lor.
Factorii care influențează comportamentul cumpărătorilor
Influența comportamentul cumpărătorului, putem, dacă vom crea nevoia, pe care el nici măcar nu a putut gândi! Dar, din nou, numai problemele delicate pe care clientul însuși gândit o situație în care într-un mod familiar, cum ar fi, stabilind-i că nu este suficient ca ceva nu este destul de fericit despre asta.
„Și hainele tale este acum suficient spațiu în dulap? Și totuși doriți să cumpere? „- și clientul are dintr-o dată conștient de modul în care ea a fost obosit în dimineața săpat în dulap aglomerat și incomode, și ne trezim în ea o astfel de întrebare“ dormit „dorința de a trăi mai confortabil.
Cum de a crea o cerere, voi arăta foarte curând pe Programul de formare a vânzătorilor profesionale de mobilier „Cum de a deveni un as al vânzărilor de mobilă la vânzare cu amănuntul pentru 31+ lecție„- trimite saloane de administratori și vânzătorii de pe acest program de succes, și ei sunt cu noi competențe și abilități vor vinde mai multe .
În ce ordine ai nevoie pentru a pune întrebări pentru a maximiza detectarea nevoilor clientului.
Cum de a defini aspectele problematice pentru vânzarea de produse suplimentare sau pentru soluții complexe interioare.
Cum de a determina când este deja posibil să se mute la prezentarea de vânzări.
Dacă nu sunteți familiarizați cu programul și condițiile de participare la formarea vânzătorilor profesionale de mobilier, toate informațiile de aici.
Decizia de a participa la formarea le-ați făcut? Apoi completați formularul de cerere de participare de mai jos.
Cum de a participa la vânzătorii profesionale Online program de formare de mobilier:
Conectat Alona Kot, MMKTS senior manager:
„Chiar acum depune o cerere completând formularul de mai jos. De-a lungul a doua zi lucrătoare, fac apel la tine pentru a clarifica numărul de membri ai trimite la program, și cel mai convenabil pentru tine metoda de plată. Și eu sunt fericit să răspundă la toate întrebările "
Completați formularul și a rezerva locul tau pentru participarea companiei sale
Rezervați-vă un loc ca scaune pot fi epuizate rapid.
Educație un furnizor va costa doar 97 de ruble. o zi!
Introduceți datele dvs. - în următoarea zi lucrătoare vă va suna înapoi managerul, va răspunde la întrebări. Rezervați-vă un loc, deoarece ei pot ajunge rapid.
Liderii de piață a crea o „întrebare bancă“ pentru a face un succes în conducta de vânzări pentru toți. Aceasta este formula de succes.
Puteți obține gata „întrebare bancă“, pe care le-am colectat și înregistrat în „Standardele de vânzări.“ Lansat 4 vânzări standard: pentru mobilier de cabinet, pentru bucătării, pentru mobilier tapițat pentru interior.
Puteti vedea standardele în „soluții“
Punând întrebările potrivite, vom lucra cu nevoile clientului, care ne scutește de a avea de a face cu obiecții și rapid duce la o vânzare.
Voi preda agentul dvs. de vânzări pentru a afla dorințele și criteriile pentru clienții și de a controla comportamentul lor cu privire la Programul de formare a vânzătorilor profesionale de mobilier „Cum de a deveni un as al vânzărilor de mobilă la vânzare cu amănuntul pentru 31+ lecție."
Vă mulțumim din veniturile din vânzări!