Radmilo Lukic
Studii: Facultatea de Inginerie Electrică, Universitatea din Belgrad, absolvent inginer de inginerie electrica.
- Cauti un atlet bun, crezi: „Eu pot face asta, e ușor.“ arta de vânzări ar trebui să creeze o impresie similară - Radmilo Lukic, proprietarul SALECRAFT (București) într-un interviu exclusiv cu revista „Business Class“
Este o marfă - cum ar fi de vânzare ceva?
- În România, aproape toate de afaceri a crescut de la o piață foame: deficitul de bunuri și servicii care aduc orice - toate cumpărate. Deoarece societatea nu este implicată, în special în poziționarea lor. Dar acum piața a devenit tot mai saturate. Și vrând-nevrând, să dețină raft lor.
În cazul în care condițiile de dezvoltare și calitatea produselor sunt aceleași, în prima linie în lupta pentru plumb care iese din vânzări de succes. „Vânzătorii și competitori dinamici I - lent,“ - se plâng din afară. Dar nu este numai rapiditatea, lucrul cel mai important - nivelul de inteligență emoțională și competență a managerului, precum și cunoștințele sale și înțelegerea proceselor de afaceri.
Ei spun, în cazul în care vânzătorul este angajat într-un loc sigur, garanții și securitate - acest lucru nu este vânzătorul. În vânzări de 95% sunt țărani de mijloc, care au stăpânit ambarcațiuni, și doar 5% - profesioniști care dețin art. mijlocul țăranilor se convinge că acestea nu depind de nimic. Ei nu caută noi modalități de a fi ghidate de principiul simplu al „o marfă. - cum ar fi de vânzare nimic“
Ceilalți încerca să facă totul pentru a crește vânzările. Căutarea de noi oportunități - este întotdeauna interesant.
Nu este un comerciant, și expertul
Clienții care doresc în primul rând să ne nu comercianți și experți văd. Vanzatorii are un singur scop - vparit bunurile lor, enervant. Tot la fel, ce să vândă, este important cine sunt de vânzare. Clienții care cred că produsul dvs. ați studiat mult timp. Ei sunt îngrijorați cu privire la altceva: Știi afacerea lor.
Deci, în primul rând, este necesar să se convingă cumpărătorului că o parte din problemele sale ar putea avea încredere în tine. Și apoi să vândă, vorbesc cu ei pe orice subiect.
Dar aici este necesar să nu se concentreze asupra caracteristicilor tehnologice, de calitate și de proiectare a produsului și proprietățile sale benefice. Este necesar de a generaliza experiența celor cu care ați avut să lucreze împreună - atât pozitive, cât și negative. Pe scurt, noi trebuie să trăim în lumea lor. Și dacă este închis pe produs, este locul tau - printre dezvoltatorii sau la locul de muncă.
vânzări Înlănțuire
Prima sarcină - pâlnie de umplere, transfer la următoarea etapă a informațiilor cu privire la linia de asamblare potențiali clienți. Acest lucru ar trebui să conducă orice departament de marketing sau partea superioară. Modalități de „inteligență“ sunt numeroase: site-uri, targuri, de asteptare la rece, și multe altele.
„Clientul este întotdeauna dreptate“ - aceasta este un nonsens
În cazul în care clienții potențiali au găsit bugetul și au nevoie, ei vor probabil deja de lucru cu concurenții dumneavoastră. Prin urmare, este necesar să se arate slăbiciunile celor cu care lucrează, în timp ce puternic intermitent lui. În această etapă a lucrărilor incluse în „vânătorii“. Pentru a începe, face o bună utilizare a ambalajului produsului: ceea ce competitorii nu au. Acest lucru va permite să introduceți picioare șosete în ușă de închidere și pentru a demonstra avantajele sale.
O transformare a clienților reale sunt deja angajate în „fermieri“ constant: de lucru pentru a sprijini relații, vânzările repetate, doprodazhami construi bariere împotriva competitorilor care oferă noi produse. Acest rol primordial, iar în cazul în care primele două sarcini în companiile mici pot efectua reprezentanții de vânzări, este de dorit să se aloce un personal separat pentru a efectua clienți obișnuiți. Sare că „agricultor“, care lucrează cu personalități foarte mari, statutul și autoritatea necesară pentru a fi mai bine percepută în compania client, și în propriul său back office.
Cu clientul ca un egal
Tune-vă la aceeași lungime de undă cu clienții: se întâmplă în cluburi, care sunt vizitate de către publicul-țintă, pentru a asculta ceea ce a fost de vorbire, să învețe să fie conștienți de prețul petrolului, politica, sport. Vorbeste despre ea!
Câștigați înțelegerea pe care sunt egale cu clientul - și totul se va decide cu contractul.
Intrebati ce fel de o privire de ansamblu, el va primi, cât de des. Și să-l această oportunitate! Faceți cunoștință cu potențiali parteneri, dar face acest lucru fără a auto-interes. Prin încheierea de contracte pe termen lung, încercați să obțineți recomandări și de a crește efectul de „word of mouth“. Astfel de vânzări implică un nivel ridicat de încredere, și este un motiv bun pentru extinderea gamei.
Și amintiți-vă că termenul „clientul este întotdeauna dreptate“ - este un nonsens. Are nevoie de ajutor, nu merg la ea ocazional. Imaginați-vă că mergeți la un medic, iar el spune: „Ce propun sa va inregistrati? Aspirina? Poate ai dreptate. "
La orice preț
Dar, înainte de a prelua vânzări în valoare de dreptul de a găsi afacerea dvs. și modul de a stabili priorități. Cum?
Există două drumuri: unul - majoritatea celuilalt - câștigătorul, calea războinicilor. Vizual acestea pot fi reprezentate sub formă de întrebare și de exclamare semne. Dacă un semn de exclamare la intrare
(De exemplu, „Sunt gata să investească în acest timp de afaceri, bani și entuziasm!“), Atunci ieșirea va fi o întrebare
( „Și ce rezultat optim pot realiza cu această abordare?“). Acest exemplu de realizare selecteaza cel mai mult.
Un alt exemplu este atunci când un semn de exclamare stă la ieșire: vă spun că doriți să câștige, și poate să se identifice ( „am ajutat mii de companii!“, „Ne-am atins faima!“), Atunci orificiul de intrare va fi un semn de întrebare - „pentru ce face acest lucru?“. Ca și în cântec, „Avem nevoie de o victorie, trebuie să plătească prețul ...“ Mi-aș dori să găsiți adevărata ta cale!