Total de 3034 de articole
Subiectele noi din forum
totalul 2406
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2684
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Instruirea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
toate
Urmărește-ne
tag-uri personalizate
Cine este acest „dealer“? De fapt, dealer - o companie sau antreprenor care este angajată profesional în distribuția și promovarea produselor companiei dvs. în regiuni. Parteneriat cu un dealer bazat pe o cooperare reciproc avantajoase și interese comune. Compania-producător / importator cu dealerii de lucru este in prezent una dintre cele mai comune modalități de extindere a pieței, creșterea numărului de vânzări, promovare de brand. Acest canal de distribuție este disponibil, deoarece nu presupune o investiție semnificativă pentru companie. Dealer promoveaza produsele companiei, brandul în schimbul pentru o parte din marja de profit, care prin amabilitatea „acțiuni“ de către producător. Prin urmare, dezvoltarea rețelei, dealer depinde în mod direct de volumul de vânzări ale canalului de distribuție al companiei. În cazul în care vânzările considerate ca fiind rezultatul final, atunci formula ar arata astfel: V-vânzare = numărul de dealer * un scor mediu. În acest caz, o creștere a vânzărilor poate duce măsuri de creștere a numărului de dealeri, precum și extinderea gamei de produse din gama dealer sau vânzarea de bunuri mai scumpe. Este simplu, nu-i așa? Există foarte puține - în mod eficient a construi o rețea de dealeri sau în cazul în care este deja acolo, să-l dezvolte în mod eficient.
Cum de a atrage noi dealeri să coopereze? Pe baza a ceea ce criterii dealeri accepta termenii de cooperare cu un nou furnizor sau du-te de concurență? Am realizat un sondaj printre directorii care sunt dealeri de companii mari de producție. Răspunsurile lor, am adus în blocurile de mai jos. Importanța criteriilor de selecție, furnizorul enumerate în ordine descrescătoare.
1. Avantajele competitive ale produsului (unicitate). Cei mai mulți dealeri care preferă acest criteriu. Dealer este interesat de a vinde și de a promova produsele care au un avantaj competitiv pe baza proprietăților lor de consum ale produsului. Unicitatea „truc“ - din varietatea de produse, este important pentru a da pieței o „noutate“, „suflare de aer proaspăt“ și, astfel, să iasă în evidență în mintea consumatorilor ca inovatori. conștientizare de brand este, de asemenea, un mare plus in alegerea unui furnizor. popular brand este mult mai ușor de a vinde decât un produs necunoscut.
2. Dimensiunea de reduceri de dealer. Prețuri în canalul de vânzări joacă un rol foarte important. După cum am arătat mai sus, obiectivele dezvoltării rețelei dealer creșterea vânzărilor și extinderea pieței. De la nivelul marjei dealerului depinde direct de interesul său în promovarea companiei produse de aprovizionare. De ce o remunerație dealer eu numesc „discount dealer“? După toate, multe companii care operează în acest canal de distribuție, există conceptul de „preț dealer“. Diferența dintre aceste două concepte - fundamentală. Când vorbim despre lista de prețuri dealer, ne referim la lipsa prețului de vânzare cu amănuntul sugerat. Aceasta este o greșeală comună făcută de către mai multe companii. Această eroare este agravată de faptul că societatea furnizorul poate, de asemenea, să efectueze vânzări cu amănuntul și corporate. În acest caz, confuzia în prețurile și absența prețului de vânzare cu amănuntul sugerat duce la o concurență între dealeri și între furnizori și dealeri de preț. concurența de preț este uciderea marjele, ceea ce duce la o scădere a vânzărilor, a profiturilor, rentabilitatea, reduce barierele la intrarea pe această piață concurenți care se bucură pe deplin furnizorul de erori. O altă regulă importantă. În cazul în care producătorul este angajat în comerțul cu amănuntul, corporative, design (lung), vânzări în regiune, pentru a dezvolta rețeaua de dealeri este necesară doar în alte regiuni!
4. aprovizionare logistică. Unul dintre cele mai importante aspecte ale cooperării între furnizor și dealer. Condiții de livrare a mărfurilor și obligațiile furnizorului să livreze bunurile într-o perioadă determinată, determină în mare măsură rata ciclului de vânzare, de la producție la livrarea mărfurilor către consumatorul final. termeni de livrare minime „personalizate“ de mărfuri - unul dintre avantajele competitive. Potrivit „rulează“ mărfurile (60-70% din cifra de afaceri), furnizorul creează adesea un program de depozit sau stocul promotivny așa-numitele. Unele companii au deschis magazine în zone izolate, cu un număr mare de dealeri. Aceste depozite sunt punctele de transfer și de acceptare a mărfurilor, precum și stocul de spațiu de stocare promotivnogo. Modalitati de livrare (transport) de mărfuri determină adesea că, pe umerii cărora să suporte costurile de transport. În unele cazuri, dealerii înșiși determina metoda de livrare a mărfurilor (livrare furnizor de vehicule, de preluare sau printr-un transport terță parte).
5. Disponibilitatea de plată amânată. Ce dealerul trebuie să răgaz? Principalele motive:
* Lipsa de capital de lucru pentru achiziționarea de produse (de exemplu, un comerciant de client lucrează la plată anticipată parțială);
* Dealer comanda mai multe bunuri pentru a menține inventar, reducând astfel timpul de funcționare de livrare a mărfurilor;
* Dealer investească în materialul de bază și tehnice, plata amânată în acest caz - capacitatea de a planifica pentru venituri și cheltuieli viitoare.
Plata eșalonată, de fapt, este un serviciu financiar. Băncile și alte fin. instituții împrumuta doar sub un anumit procent. Furnizarea de întârziere la plată, furnizorul oferă posibilitatea de a lucra pentru banii lui, iar dealerul poate face în plus un „ieftin“ de credit.
Mai mult decât atât, am identificat criteriile prin care o companie poate lua o decizie privind cooperarea cu un anumit dealer:
1) Dorința de a vinde produsele companiei. Această dorință provine de la dealer, atunci când el devine unicitatea produsului (a se vedea. Tabelul A.1). În plus, scopul (misiunea) a furnizorului ar trebui să fie înțeles de către dealer și el este gata să îndeplinească aceste obiective. Variante de „venituri suplimentare“ sau „o șansă de a încerca să comerțului“ sau „produse conexe pentru extinderea gamei de“ - nu este acceptabil. deoarece nu contribuie la activitatea efectivă a dealer-ului.
2) Înregistrarea obligatorie a vânzării de locuri în cabina sau showroom-ul dealer. Vindem produse sofisticate tehnologic si echipamente de catalog dificil. În plus, dealerul trebuie să aibă un depozit în cazul în care acesta va fi capabil de a stoca produsele. Desigur, acest lucru impune dealerilor anumite costuri materiale.
3) Disponibilitatea de comerciant să-și îndeplinească obligațiile contractuale și să respecte anumite standarde. Așa cum am scris mai sus, eficiența lucrului cu dealerul va numai atunci când reglementarea strictă a relațiilor și îndeplinirea obligațiilor reciproce.
4) Dealerul trebuie să aibă un personal competent, care va fi implicat direct în promovarea și vânzarea de produse de companie de aprovizionare.
5) Prezența bazei materiale și tehnice a distribuitorului. Întregul set de instrumente de comunicare și efectuarea de afaceri. Aceasta include, de asemenea, disponibilitatea de spațiu de expoziție, depozit, transport, posibilitatea de a efectua lucrări de instalare și service.
Vă mulțumesc pentru atenție!
Toate cele bune, Stanislav Makarenko Kiev.