-
Pe fondul creșterii concurenței băncilor caută să atragă și să păstreze clienții diverse programe de loialitate. formă populară de a construi relații pe termen lung între bănci și clienții lor pentru un timp destul de lung, sunt proiecte card de credit co-branding. Ca orice soluție non-standard în afaceri, tehnologie de co-branding cuprinde nu numai beneficii potențiale ci și riscuri.
Expresia populară - „clientul este întotdeauna dreptate“ - devine din ce în ce mai implicarea oricărei companii care operează în segmentul cererii de masă și sa concentrat asupra creșterii în continuare a bunurilor și serviciilor. Recent, consumatorii români cer nu numai la calitatea serviciilor, dar, de asemenea, propriile programe de stimulare a activității de consum. În cadrul programului de loialitate, în acest caz, ne referim la un set de măsuri care să stabilească și să dezvolte relații personale pe termen lung între companie și clienții. Co-branding este una dintre cele mai de succes modalități de punere în aplicare a acestor programe pentru bănci și partenerii lor de alianță. Nu este un accident de multe proiecte de co-branding care implica marile lanțuri de retail, companiile care furnizează servicii pentru public, publicații de masă, realizat în cooperare cu băncile.
Exemplele nu sunt departe de a căuta. Unul dintre exemplele de succes de co-branding în România este cooperarea băncilor cu transportatorii. De exemplu, un program de loialitate Domodedovo Aeroportul internațional Club (DIAC). Dezvoltat în ultimul an, aeroportul „Domodedovo“ și „Master-Bank“. Programul oferă următoarele avantaje partid: urmări postul vamal și controlul pașapoartelor, reduceri în magazine și restaurante la aeroport, înregistrarea preferențial la stația Vînzările terminale, precum și condițiile speciale la depozite, credite, etc. Acest proiect este unic, deoarece băncile mai devreme proiecte de co-branding s-au bazat pe cooperarea cu companiile aeriene ( „Sberbank“ și „Aeroflot“ - programul „Aeroflot Bonus“), și nu cu aeroporturile.
Cu toate acestea, unii experți au exprimat opinia că, cu unele excepții implementate proiecte bancare de co-branding din țara noastră au demonstrat eficacitatea mica. Poate că motivul este lipsa băncilor românești au experiență de lucru cu clienții de retail și experiența de marketing, în general. Din aceasta rezultă, uneori, două extreme - băncile sunt prea agresive de campanie, obsesivă și acest lucru determină rezistența consumatorilor, sau, dimpotrivă, limitând utilizarea pe scară largă de carduri. Rezultatul este adesea un card de credit co-branded nu își îndeplinește funcția sa de mijloace universale de plată, și este de obicei carte cu discount - mai ales pentru clienții nou atrase. Există o mulțime de alți factori mult mai puțin perceptibil legate de marketing și teoria de brand, care ar trebui să fie luate în considerare atunci când se planifică o campanie de co-branding.
De „cârlig“ al clientului?
În primul rând, să definească scopul programului de loialitate. Evident, este de a crește numărul acelor clienți care sunt complet mulțumiți de companie, în acest caz, banca și încurajează în mod activ. Ia-o pentru un grad mai mare de test de loialitate. Deoarece fiecare client este caracterizat prin diferite grade de loialitate - din lipsa de angajament față - Scopul Băncii este de a crește intensitatea de la clienții existenți. Provocarea de a atrage noi, în acest caz, nu este primar, în ciuda faptului că punerea în aplicare a unei campanii de co-branding este un partener de schimb de baze de client. Obiectivul principal al programelor de loialitate este de a păstra clienții fideli și pentru a reduce pierderea de ingrijire a acestora. Loyal de fidelizare a clienților este mare. Acesta pune în aplicare în banca cea mai mare parte a nevoilor lor bancare. Dar recomanda prietenilor și cunoștințelor, el, cel mai probabil nu va. În cazul în care programul de loialitate a fost bine ales, un astfel de client devine un susținător activ al băncii.
Mult mai profund impact asupra comportamentului clienților au un factori psihologici. Potrivit Yankelovich Inc. 70% dintre respondenți au indicat că una dintre condițiile esențiale pentru selectarea unui furnizor de bunuri sau servicii prestate este de a le prin respectul companiei. În conformitate cu semnele de respect pentru clienții este adesea înțeleasă ca o manifestare de reciprocitate din partea companiei, în cazul în care fiecare acțiune client, deoarece este voluntară, ar trebui să fie stimulată. Acest lucru poate fi furnizarea de informații, plata, cadou, dar nu cu discount că nici măcar nu va deveni unul dintre factorii cheie în formarea de loialitate.
Construirea unei relații puternice cu clientul înseamnă creșterea de referință personificare. De asemenea, printre principalele sarcini ale unui program de loialitate este de a stimula cross-selling alte produse și servicii, atragerea de noi clienti pentru promovarea brand-a băncii și formarea unui canal de feedback pentru a îmbunătăți activitatea instituției.
Diferența esențială față de alte tipuri de programe de fidelizare co-branding este faptul că această tehnologie se bazează pe interacțiunea dintre două sau mai multe mărci. Efectul sinergie al co-rang depinde amplifica mărci vector reciproc sau, invers, se desface. Al doilea caz este un risc de bază a tuturor programelor de fidelitate, folosind co-branding. Pentru implementarea cu succes a proiectului mărci de co-branding ar trebui să fie similare în scară, mai mult sau mai puțin valabile și cunoscute. Co-branding este lipsită de sens în cazul interacțiunii a construi un brand puternic cu tineri.
Potrivit experților, „IMA-consultare“, principala problemă a utilizării co-branding în România constă în faptul că multe branduri pe piața internă, inclusiv, și în domeniul bancar, încă în faza de consolidare în mintea consumatorilor, și nu au suficientă influență. Utilizarea de acțiuni comune cu participarea altor mărci „imature“ pot complica procesul de comunicare și de promovare. Prin urmare, este important să se aleagă partenerii potriviți și de a evalua efectele interacțiunii brandurilor în etapa de planificare a campaniei.
Figura 1. Provocări și amenințări la punerea în aplicare a programelor de loialitate
Brands se întâlnesc, se branduri dragoste ...
Co-branding este o structură complexă și este împărțit în două zone: strategic și tactic.
Dintre funcțiile de bază ale co-branding emit stimulare prima achiziție, întărind astfel o conexiune emoțională cu clientul, încurajând achiziția repeta prin oferirea unui produs integrat, cu o valoare mai mare. Vorbind despre impactul programelor de co-branding, trebuie remarcat faptul că mai mici de investiții financiare care le oferă o mai mare beneficiu economic, ca urmare a acumulării de resurse umane și financiare ale partenerilor.
versiune de tipărit