De foarte multe ori nu știm cum să se comporte în timpul negocierilor, ce să spun, cum să vă asigurați că întâlnirea a fost cel mai eficient și cu cel mai bun rezultat pentru noi, de vânzare mărfurile clientului la cel mai bun pret. Că nu face greșeli și să nu se piardă în biroul clientului, aici vă întâlni un scenariu pe care le poate lua ca bază pentru întâlnirile lor.
Pentru spiritul la o întâlnire, întrebați-vă două întrebări de control:
- Ați ajuns la o problemă importantă?
- Tu ești cel pe care această problemă importantă poate fi rezolvată?
Dacă vii la numirea convenită în timpul orelor de program, nu vă puteți bate la ușă înainte de a intra.
În cazul în care bat - așteptați pentru permisiunea de a intra.
Amintiți-vă! Knock-ul nu poate auzi, nu puteți auzi răspunsul.
Contacte Acasă
La ușă, așteptați să acorde atenție.
Salutați (cu starea de spirit!):
Pauză (așteptați până când clientul răspunde, „Bună dimineața!“)
Prezentați (la ușă sau la masă - nu drum!):
Pauză ... Să ne amintim cum familiare:
- Te-am sunat ieri (cu o zi înainte, sau altele asemenea.) Și am fost de acord să se întâlnească astăzi la 11.
- Am fost de acord să se întâlnească cu Ivan Ivanovich, directorul companiei, astazi, la ora 11:00. Tu ești? Foarte frumos!
Pauză. În cazul în care clientul nu propune să meargă, stai jos, întrebați:
- Unde putem vorbi? / Unde pot sta jos?
În cazul în care biroul directorului nu este una / mai multe, atunci:
- Văd că nu ești singur. Vom vorbi împreună?
Dacă „da“, apoi rândul său, la al doilea interlocutor:
- Permiteți-mi să se familiarizeze / -. Pot să știu numele tău?
Odată ce sursa se va numi, întreba:
Discutați să efectueze o întâlnire cu toate părțile interesate (contactul vizual cu fiecare).
carti de vizita mână pentru toți participanții la ședință, la urma urmei decontate în jos pentru a avea o conversație!
Mici-talk
(Scurtă conversație „secular“ pe un subiect neutru - dacă este cazul):
La începutul conversației este mai bine pentru a elimina tensiunea inițială
Compliment pe tema - birou frumos (extern), parcare convenabil, locație convenabilă (centrul orașului sau, dimpotrivă, un loc confortabil liniștit), frumos birou confortabil (de birou):
- Ai o locație foarte frumos, foarte confortabil și, în același timp, în afaceri.
- Ai o locație minunată (în cazul în care acest lucru este adevărat). acces convenabil, aer curat.
- Camera dvs. bine decorate, toate seturile asupra mediului de afaceri și sugerează soliditate.
- El este pasionat de pescuit? ... Wow! Atunci când există o posibilitate în vara pentru a merge cu o tijă de pescuit, eu te iubesc ... etc (În cazul în care fotografiile de pe perete și de pescuit)
opțiuni pentru mici recoltate talk - anecdota situație, o poveste interesantă (fără negativ).
Aici principiul este important pentru mici vorbesc «Nu sunt sigur - nu începe„.
Tema principală de conversație
Amintește scopul întâlnirii nu este legată de vânzarea de:
- Permiteți-mi să vă reamintesc faptul că reprezintă o companie ... si ne vom întâlni cu tine și să vorbească despre o posibilă cooperare.
- Cât timp trebuie să vorbim despre?
Notă timpul. Fii gata să se încheie întâlnirea la expirarea timpului.
Prezentați compania dvs. pentru scurt timp. Foarte pe scurt (2-3 propozitii!) decât de a se specializa, care oferă beneficii clienților. După aceea:
- Ivan Ivanovich, știu, compania dumneavoastră este angajată .... Pot să pun câteva întrebări despre compania dumneavoastră?
- Ce altceva mai face compania? (Nu se poate ști alte domenii importante ale activității clientului)
Apoi, pune întrebări, răspunsurile la care vă va permite să se stabilească o imagine a firmei client.
Întrebarea „Cât de mult?“ La începutul conversației
Amintiți-vă. Dacă o conversație cu clientul incepe cu un preț - atunci prețul scăzut este singurul tău argument pentru a vinde.
Problema prețului de la începutul conversației cel mai des - o căutare din motive de a nega: scump, nu merita, etc. Aceasta nu este o manifestare de interes.
La urma urmei, la începutul unui client datând încă nu știu sigur ceea ce îi oferiți. Desigur, el poate ști produsul. Dar el nu te cunosc personal, condițiile, posibilitățile de cooperare, termene, opțiuni de plată, etc. Prin urmare, prețul - acesta este argumentul numai pentru refuzul.
Pe de altă parte, dacă încerci să scapi de o întrebare directă cu privire la prețul de la începutul conversației, cel mai probabil nu avea loc. Prin urmare, sarcina dumneavoastră - pentru a numi preț sau prețul de opțiuni, clienții interesați potențiale avantaje non-preț, și nu pentru a da inițiativa în conversație.
- Cât de mult este ta ...?
- Pretul este alcătuit din mai multe componente: timpii de livrare, calitatea imprimării, .... Prin urmare, costul poate fi de la 7 la 9 milioane de ruble. Care este numărul de instanțe vă interesează?
În acest stadiu, nu sunt scurte nu de preț. Încă nu oferă. Îndepărtează conversația în direcția dorită.
Regulile de conversație în constatarea situației clientului
Utilizați tehnici de ascultare activă
- „Echo“ - o repetare literală a ultimului cuvânt.
- „REZUMAT“ - pentru a juca într-o formă comprimată.
- „Consecința logică“ - încheie
- „Rafinarea“ - este interesant, și este posibil să se clarifice
- dă din cap „Suport nonverbală“
- „Repetare emoțională„repetare
- și pentru a clarifica dacă înțeles corect.
erori de bază în această etapă
- Prezentarea oferă informații fără informații;
- Folosind întrebări, cum ar fi „ce ați dori?“, „Ce anume vă interesează?“;
- Lucrările la nevoile se transformă într-un interogatoriu;
- Prea multe întrebări inutile;
- Nu ascultare activă, nu există nici un contact;
- Intreruperea disputa, protecția.
Opțiuni întrebări diferite manageri
Posibile întrebări adresate directorului:
- Cât timp există o companie de pe piață?
- Cât de mulți oameni lucrează în producție (și, astfel, este posibil să se specifice cât de mult de producție, și, în consecință, volumul de materiale consumate).
- Ce proiecte interesante au fost puse în aplicare? Cele mai semnificative în ultimii ani, cu utilizarea produselor tale. - întrebare bună, într-adevăr ca regizorul.
- Ce proiecte sunt in dezvoltare, care este planificată în viitor? - problema unui „regizor“, deoarece se referă la problema clienților cheie, un director poate să nu fie conștienți de clienți mici, dar el știe cheia.
- „Care sunt planurile tale pentru dezvoltare în viitorul apropiat, pentru anul viitor?“.
- „Cum vă gestionați pentru a obține aceste rezultate și să concureze pe piață?“ - și sunt prevăzute cu o poveste lungă. Bună întrebare, pentru a permite unei persoane să se laude.
Posibile întrebări inginer sef:
- „În ce an este lansarea echipamentului?“ Puteți naviga, ceea ce tehnologie este folosită, etc.
- Ce servicii sunt sub control?
- Ce soluții inovatoare ați acceptat (implementat)?
- Cât de mult de un an cheltuiți pe modernizarea producției? - întrebare foarte intim, așa că este cel mai bine să setați-l mai aproape de sfârșitul conversației.
- În ceea ce privește productivitatea a crescut după actualizarea?
- Care sunt provocările în producție?
- Ce activități cheltui pentru a asigura siguranța?
- Cum introducerea producției de noi strategii de dezvoltare?
- Cum este îndeplinirea sarcinilor în producție?
- Care furnizori sunt de lucru și pentru cât timp?
Posibil proprietar întrebări?
- Care sunt principalele realizări ale pieței dumneavoastră?
- Ce rezultate din Belarus, ați realizat în ultimii 5 ani?
- Cum vedeți direcția principală de dezvoltare a afacerii dumneavoastră pe termen lung?
- Care sunt obiectivele tale pentru acest an pentru dezvoltarea companiei?
- Ce zone ale afacerii dvs. credeți că cheia, și care ar dori să se dezvolte mai mult?
- Când sunteți de planificare pentru a extinde în afara Minsk, Belarus, ...?
- Cum ai decis să pună la îndoială oportunitatea livrărilor?
- Care sunt elementele de noutate le-ați introdus în producția lor recent?
- Care sunt principalele criterii pentru alegerea unui partener?
- Care sunt sugestiile dvs. pentru dezvoltarea afacerilor.
Întrebări posibile de producție?
- Ce proiecte noi lucrezi acum?
- Ce parc numele echipamentului?
- Atunci când se planifică extinderea și modernizarea instalațiilor de producție?
- În ceea ce privește volumul producției dumneavoastră afectat de caracterul sezonier?
- Care este termenul de livrare a comenzii pentru fabricarea produsului finit?
- Care este numărul de angajați implicați în producția dvs.?
- Indiferent dacă există o simplă a echipamentului și care este motivul?
- Ce activități pot ajuta la creșterea volumului de producție?
componentă personală într-o conversație
Încercați în mijlocul unei conversații pentru a pune câteva întrebări personale:
- Cât timp ești în această companie / de afaceri?
- Ce ai făcut înainte de asta?
- Cine ești tu de educație?
- De unde ești?
- În cazul în care pentru a petrece vacanta?
- Care este lanțul de luare a deciziilor privind achizițiile în cadrul companiei?
- Cine este responsabil pentru ceea ce în fiecare etapă?
- De ce să lucrați cu furnizorii responsabili / monitorizează prima companie persoană?
- Cine sunt persoana cheie în luarea deciziilor de cumpărare a bunurilor tale?
- Care sunt criteriile de evaluare a furnizorilor?
Alte mișcări de conversație
O posibilă variantă de tranziție la prezentarea propunerii dumneavoastră este după cum urmează:
O serie de întrebări: - Care este problema / problema să fie rezolvată?
O serie de întrebări: - Cum vedeți soluția?
O serie de întrebări: - Ce sprijin / asistență să se aștepte de la noi?
Principala greșeală făcută de vânzători de îndată ce aud că un client are o problemă, du-te direct la teză: „Și aici avem ....“ Nu te grăbi.
În cazul în care există o cerere pentru un anumit produs, veți obține răspunsuri la întrebările:
Prin urmare, după lista de produse și servicii oferite clienților un complet coordonat, este logic să spun clientul său și să specifice:
„Sunteți sigur că ai nevoie de asta?“ Până când ai primit de la firma client și fără echivoc DA, negocierile de preț plumb prematură și inutil.
Cea de a doua etapă. După confirmarea Clientului pe care a primit nevoie de acest lucru. puteți trece pentru a vorbi despre preț. În acest caz, este recomandabil să nu se grăbească să facă reduceri în plus față de standardul oferit. În 50% din cazuri, reducerile nu sunt necesare deloc. Restul de 50% din clientul va dori să bată din tine un discount mare, iar dacă ați oferit deja o reducere maximă, care ar putea da discuțiile ajunge la un impas.
Terminarea unui apel
Întâlnire cu clientul să se încheie un aranjament pentru contactul următor.