Evgeniya Lents, revista "Business"
Aceasta este o oportunitate de a reduce costurile, a scăpa de active nelichide, să actualizeze gama și extinde baza de clienți, în același timp. Toți marii jucători de pe piața cu amănuntul folosesc mai activ acest instrument. Cu toate acestea, nu toate metodele sunt potrivite pentru întreprinderile mici și mijlocii. Nu aceste volume, nu domeniul de aplicare. Și totuși ar trebui să țină seama de sfatul de „experiență“: la urma urmei, ei au început o dată de la zero!
Neconceput anterior pentru colegi burghez noțiunea de „vânzare“ blocat, în cele din urmă, avem. În primul rând, într-o execuție de simulare: atunci când prețul mărfurilor, umflate, de cel puțin trei ori, o reducere de 20% flatat numai mintea cumpărătorului, dar nu și portofelul. Aceste vânzări au început în România numai odată cu apariția concurenței destul de rigid între furnizorii și producătorii.
- După cum știți, vânzările reale sunt efectuate numai în cazul în care acestea sunt benefice, - spune Oleg Bakun, un membru al Consiliului de Supraveghere directorului Forumul alimentar. - În esență, există trei tipuri principale de vânzări reale atunci când compania vinde produse de sezon, a scăpa de excesul și stocul excedentar, care este termenul de valabilitate nu poate dispersa pe deplin la acest preț, iar odată cu lansarea unei noi piețe de produse (apoi a pus prețul minim pentru a atrage cumpărătorul).
Uneori, motivele pentru vânzarea companiei este necesitatea de a stabili situația financiară sau cauzele de importanță națională (de exemplu, introducerea de accize, și așa mai departe. N.). Cu toate acestea, nu toate vânzarea - o reducere directă a prețurilor materiilor prime; Acesta este sistemul de bonusuri și cadouri utilizate foarte frecvent.
Dețin jucătorii de pe piață, în numele căreia expertul vorbește, opiniile nu sunt atât de univoc.
Cu toate acestea, Slutsky consideră că mai acută va fi competiția, motivele vor apărea mai puțin frecvent vorbesc despre vânzările cu prefixul „pseudo“. Deoarece simularea pierd pur și simplu nici un sens a fost. „După vânzarea - este unul dintre instrumentele de marketing - subliniază Slutsky, - -. O modalitate de a supraviețui și de a câștiga într-un mediu competitiv și ar trebui să fie utilizate în mod corespunzător pârghiile existente Dacă vă implicați în imitație de fapt, introducerea induce în eroare consumatorii, atunci ele pot fi ușor de pierdut, și. pentru o lungă perioadă de timp. "
Dmitry Potapenko, gestionarea rețelei „Pyaterochka“ și un membru al consiliului Forumului Directorul alimentar de supraveghere, spune că de foarte multe ori se întâmplă următoarele: cu puțin timp înainte de vânzare compania ridică prețurile produselor sale cu 100%, apoi le reduce cu 30, și anunță acțiunile globale. De regulă, consumatorii reacționează la înșelăciune, toate știind. Dar există un segment de cumpărători care nu au fost anterior interesați de acest tip de servicii, sau o rețea specifică, sa pentru ceva timp păcăli posibil. „Cu toate acestea, o astfel devine mai mică,“ - subliniază Potapenko.
În orice caz, probabilitatea de a ajunge la această vânzare, cumpărătorul mai mult într-o rețea mare, vânzarea de mii de bunuri și de viață, cu o cifră de afaceri, mai degrabă decât în magazine specializate, preferând să câștige în detrimentul marjelor. Proprietarii de magazine mici private pot face fără vânzări, scontarea o căsătorie Frank.
sindromul preturi mici
Comercianții juca pe punctele slabe ale naturii umane. Există un astfel de lucru - sindrom de vânzare. Acesta a fost mult timp explorând serios psihologi străini privesc ca un anumit eșec în percepția umană a realității. Subconstient, omul modern, în special marele orășeanul, succesul în viață este puternic asociat cu profit. Toate acțiunile la prețuri mai mici sunt direcționate pentru a se asigura că oamenii obține satisfacția morală a propriei lor „noroc“, abilitatea de a cumpăra ceva „pe ieftine“. Și de multe ori cumpărătorii dau aproape inconștient bani pentru bunurile pe care le absolut nu au nevoie, doar pentru că a oferit un discount bun.
Cine beneficiaza
Suprastoc benefic în primul rând pentru comercianții cu amănuntul, care sunt coapte (în mod natural) cu privire la propria lor bunăstare. În cazul în care o rețea majoră a decis să înceapă de vânzare, astfel încât pentru mai profitabil să scadă prețul mărfurilor decât să-l păstrați în depozitele lor. Cu toate acestea, obiectivele de vânzări sunt diferite, totul depinde de ce tip de produs au pus.
Ca o regulă, în rețelele mari se realizează două tipuri principale de vânzări. Primul - atunci când pentru că achiziția speciale bunuri ieftine. Astfel, magazinul creează o imagine preț atractiv.
Al doilea tip - lichidarea: vânzarea clearance-ul, din care prețul poate fi redus în mod semnificativ - până la 50-70%. balanțelor comerciale au loc în depozit, pe rafturi, astfel încât este important pentru a stoca în timp pentru a scăpa de ele. Pentru cumpărător, este o bună oportunitate de a economisi bani.
- Nici o tehnologie nu va permite o sută la sută prezice cantitatea potrivită de produs, ca urmare, există balanțe comerciale care trebuie adresate pe zona de depozitare de încărcare și de vânzări, - a spus Semyon Slutsky. - Acest lucru, din păcate, se întâmplă pentru toată lumea, și, comerțul pe scară largă, cu atât mai des, pentru că fiecare moment este imposibil să se ia în considerare fiecare unitate de produs.
Lichidare de vânzare - acesta este un bun motiv pentru a val la ea pentru a aduce în zonele noastre de vânzări un flux suplimentar de clienți.
- Desigur, vom pierde bani prin vânzarea sub costul real al unui perfect normal de înaltă calitate, produs bun, nu învechite atât fizic cât și moral - a spus Slutsky. - Dar, la fel ca în acest caz, pierdem? Totul depinde de modul în care te uiți la ea. Într-un sens, dimpotrivă, aranjarea vânzării, vom reduce pierderile. În primul rând, reducerea costurilor de depozitare și, în al doilea rând, pentru a elibera spațiul de raft pentru un produs care va fi vandut mai repede. Pentru noi este foarte important, pentru că am câștiga marjele lor în detrimentul vânzărilor.
Lucrul asupra erorilor
Cum se face
Cum de a organiza o vânzare? Pot folosi experiența mea internațională de vânzări, sau caracteristici ale psihologiei naționale necesită ceva fundamental diferit?
Este mai bine pregătită vânzarea, deci este mai eficient. În același timp, așa cum a subliniat Dmitry Potapenko, nu are sens să efectueze vânzarea de prea multe ori (nu mai mult de 5-6 ori pe an) și prețuri mai mici pentru o lungă perioadă de timp (mai mult de 14-18 de zile).
secretele de succes
Cum sa vinzi cu succes? „Cel mai important lucru - nu ar trebui să inducă în eroare consumatorul - subliniază Semyon Slutsky -. Și apoi regulile trebuie doar să fie de succes și să devină, astfel, aceasta ar trebui să formuleze o propoziție corectă este o prostie de a oferi schi în timpul verii, ele sunt încă nimeni nu cumpără De aceea, sarcina de marketing ... -. să ia în considerare și chiar să ghicească ceea ce se întâmplă în piață, încearcă să lucreze înainte de curba este foarte important să se prezinte o „persoană bună“ ar trebui să fie organizate special sectoare pentru afișarea mărfurilor într-un raft comun, printre zeci de titluri similare .. Recreatives Produsele care sunt vândute fără o reducere, și în anumite locuri, care ies fluxurile de client, în imediata apropiere a pasajul principal prin sala.
Conform estimărilor Dmitriya Potapenko, vânzarea poate fi un instrument foarte eficient chiar si pentru retailer mici. „În companiile mici costurile sunt ridicate, datorită faptului că acestea nu se concentreze pe o anumită direcție - .. El observa, dar ei pot folosi cu succes instrument de vânzări Cel mai important lucru - pentru a defini propriul segment de consumatori și oferă o gamă adecvată, în orice caz. vânzarea va atrage noi clienti, iar următoarea sarcină este - doar păstrați-le în magazin.
Și încă un lucru. Puteți fi pregătit perfect pentru acțiunile, dar vânzarea se va încheia cu un eșec, în cazul în care produsul expus este în esență un utilitar. Și pur și simplu nu interesant pentru nimeni.