Orice companie interesata de a vinde produsele lor sau să găsească noi clienți care doresc să utilizeze serviciile sale.
Pentru a face acest lucru, antreprenorii sunt în mod constant folosind diferite instrumente de marketing.
În mâinile expert într-adevăr sensibil devine o armă puternică, iar astfel de oameni sunt de obicei evaluate la o primă.
- profiturile pe care le aduc;
- dacă clientul a fost mulțumit de conversație;
- plăcere profesională la locul de muncă.
Clienții care răspund destul de siguranță la apeluri și să arate întotdeauna un interes în ceea ce le oferă.
În plus, cumpărătorii nu ezitați să furnizeze date cu privire la cardurile de plată, pentru că ei știu că a doua zi va fi o marfă prețuită deja sub ușa lor.
Avem aceeași noțiune a apărut relativ recent, dar să fim sinceri, este încă să fie blocat.
Și poate lucra ca și cu clienții lor, notificarea le astfel de actualizări, și căutați pentru cele noi.
Discuție Auto între managerul de vânzări și client este format din trei etape.
Să luăm în considerare fiecare dintre ele:
Bine ați venit și de a stabili contactul emoțional
Aici avem nevoie de o atitudine pozitiva, este important ca persoana a simțit.
În mod firesc, conversația ar trebui să înceapă cu o primire și de prezentare.
Asigurați-vă că persoana de pe cealaltă parte a firului poate vorbi, trebuie spus, ce întrebare va fi ridicată în dialog.În această etapă, este important să se concentreze atenția interlocutorului, care poate fi ocupat de nimic - pentru a face un raport, a scrie o scrisoare, sau chiar cutreieră întinderi de pe Internet.
Intervievatul ar trebui să înceapă să pună întrebări și să-și exprime gândurile lor despre ceea ce crede el despre colaborarea.Acest lucru ar putea fi un acord pentru a răspunde pentru negocieri sau un potențial client a refuzat.
Dar, indiferent de rezultat, trebuie să se încheie conversația într-o notă pozitivă.
Exact același director de vânzări. pentru a se conforma acestor norme, în primul rând, trebuie să recunoască tipul de client.
ezitantă - în cursul conversației se poate observa că cealaltă persoană nu se îndoiește numai necesitatea de a cumpăra produsele oferite, dar, de asemenea, în calitatea sa.
În acest caz, specialistul este necesară fără presiune pentru a demonstra importanța cooperării pentru clienți.
În timpul dialogului, este important să-l poziționeze pentru el însuși, și pentru a arăta că opinia sa este importantă;rece - Vreau să am cel mai bun este în piață și preferă să lucreze doar cu firme populare.
Sub presiunea unui astfel de client, este important să nu se piardă și să continue să conducă tehnica de vânzare și să dovedească faptul că produsul propus este unic și în cererea de la alții, subliniind astfel că sursa aceasta poate, de asemenea nevoie;de afaceri - astfel încât clientul este întotdeauna ascultă și se comportă foarte politicos.
Odata cu aceasta, el știe ce este necesar, prin urmare, să-i vândă ceva în plus inutile va fi extrem de dificil.
Crearea bazei de date de clienți potențiali
Deschideți carte și începe de asteptare toate într-un rând - este o pierdere de timp.
au format corect baza de date - aceasta este jumătate din bătălie, pentru că în acest stadiu, puteți elimina de prisos și se lasă pe cei care sunt cu adevărat va fi interesat de produs.
De exemplu, un salon de înfrumusețare mic cu doi stăpâni cu greu vor avea nevoie de o livrare en-gros de produse cosmetice pentru îngrijirea părului, dar magazinele de vânzare cu amănuntul doar în căutarea unor astfel de furnizori.Găsiți avantaje competitive și să știe cum să învețe
Piața concurează multe companii și firme care oferă același produs.
Și în acest caz, oamenii de vânzări au nevoie de un interes rapid al interlocutorului.
Acest lucru poate fi un eveniment special, condiții mai favorabile de livrare, un produs unic nou.
Dar, în același timp, aceste propuneri ar trebui să fie relevante și să nu spun doar de dragul de a continua conversația.Definiți factorul de decizie (DM)
Când se apelează achizitorii de multe ori vă puteți da peste secretar.
Asta e, și au nevoie pentru a afla cum să contactați specialiștii necesari, iar apoi trebuie să lucreze direct cu el.Acest lucru este destul de natural și nu înseamnă că o astfel de cerere - un motiv pentru a scăpa de apelantului.
De fapt, această dorință de a fi informat, pe de altă parte, pentru că urechea nu este întotdeauna posibil să ne amintim și de a prinde esența.
Dar acest lucru nu înseamnă că toți cei care au cerut nevoie pentru a trimite același fișier electronic.
5 reguli ale unui interviu de succes cu clientul
Respectarea termenelor.
Acest lucru este, de obicei, datorită faptului că angajații companiei, care intenționează să opereze furnizorului, nu este, de asemenea, prea mult timp în vorbire de mers în gol.
Odată ajuns pe celălalt capăt luat telefonul, un specialist are 45 de secunde pentru discursul său introductiv.
Este recomandabil să-l țină în 70-75 de cuvinte.
La discutarea propunerii este necesar să se aloce un pic peste minute si jumatate, iar la încheierea negocierilor cât mai puțin de 30 de secunde.Restul va veni de la, pentru a asculta un potențial cumpărător.
Aceasta subliniază faptul că prestatorul este important nu doar pentru a vinde ceva, dar, de asemenea, pentru a asculta dorințele clientului.Elaborarea unui scenariu de conversație.
Vorbiți fraze fuzzy și sari de la gând la gând la nimic bun nu va.
Script-ul ar trebui să includă salut, prezentare de produse și răspunsuri la întrebări frecvente.
Găsiți un moment convenabil.
Pentru a face acest lucru, se pune o întrebare simplă: „Ești confortabil să vorbești acum“
În cazul în care răspunsul este, vă puteți întreba despre un timp convenabil și să nu fie impusă.Nu da potențialul cumpărător o gamă largă.
Este necesar doar pentru a oferi 2-3 zile și este mai bine să auzi un răspuns concret „da“ sau „nu“ decât să se estompeze în stilul „vom te sun mai târziu.“
Deci, ce că cealaltă persoană nu poate vedea adversarul tău?
Dar el a fost capabil de a captura emotiile.
Sharp ton, vorbire plictisitor - poate împinge într-adevăr.
Tonul prietenos și zâmbet (acolo unde este cazul) va fi capabil de a personaliza clientul să vorbească.Conștient de emoțiile și un zâmbet.
La început, este necesar să se introducă: da numele și poziția dumneavoastră în cadrul companiei.Referință după nume.
Revenind la cealaltă parte după nume, ai trebuie sa te.
Dar este important pentru a apela în mod corect o persoană.
Acest lucru este deosebit de important în dificil de pronuntat numele sau patronimicul.
Dacă putem spune în mod clar le, atunci putem un bonus în „pusculita“ ia în considerare.Este necesar să se aibă în arsenalul lor o listă de fraze, care va funcționa ca un adversar în opoziție sau de eșec.
Apoi, ne putem pregăti tiparele de vorbire, care vor fi în continuare posibilitatea de a convinge un potențial cumpărător.
Acest lucru nu înseamnă că trebuie să le repete cuvânt cu cuvânt într-un rând sau în câteva propoziții.
Aici este diferită că prima cerere va fi audiat în timpul prezentării produsului, iar a doua, atunci când sursa a continuat de contact, iar a treia la sfârșitul conversației în formă de consolidare.Absența frazelor de probă.
Cel mai adesea, ele arata ca un text memorat.
De exemplu: „Cu cine ai fost ...“ se înlocuiește cu „Contact ...“, „Vrei să ...“ la „Tu poți ...“.Concentrându-se doar pe cumpărător.
De exemplu, puteți întreba despre ceea ce vrea să vadă cum să evalueze eficiența.
Astfel, sursa este inclusă în conversație, mai degrabă decât doar de ascultare.Cunoașterea clientului.
Cu aceste cunoștințe, puteți „împinge“ și arată cum și în ce măsură (cooperarea) va fi importantă.
Și în acest caz, profesioniștii de vânzări trebuie să adere la aceste reguli:
Pentru a prelua după 2-3 apel.
În acest timp, puteți regla la negocieri, în timp ce nu forțând apelantului să aștepte mult timp.Prezentați el însuși și să dea compania sa.
Acest lucru trebuie făcut pentru a apela exact convins, unde a fost, și a scris în jos numele persoanei.Aflați numele apelantului.
De regulă, ele însele sunt reprezentate mulți, dar situațiile sunt diferite, deci cel mai bine este sa te intrebi.Pentru a contacta apelantului.
Periodic îl numesc pe nume, pentru a arăta importanța conversației.răspundă la întrebări cu promptitudine.
Specialistul trebuie să cunoască produsul, astfel încât o varietate de ezitare și ezitare poate crea confuzie clientului.Pentru a se concentreze pe beneficiile.
Dacă sunt în prezent realizate unele acțiuni, cel mai bine este de a spune despre ele în cursul prezentării mărfurilor.Marcați locația apelantului.
Este necesar nu numai pentru a aranja o întâlnire personală, dar, de asemenea, să introducă apelantului într-o bază de date.
Clientul este de acord să coopereze
Clientul nu este de acord să coopereze
Clientul are propriul furnizor
Specialist (C): „Bună ziua, Igor Pavlovich (amintiți-vă că trebuie să găsească o cale de a afla numele unui specialist). Numele meu este Ivan Vladimirovici. Sunt un specialist al companiei „X“, angajate în fabricarea de țesături de mătase. Este convenabil să vorbesc cu tine acum? "
Clientul (K): „Nu, nu funcționează cu țesături de mătase“
Clientul (K): „Avem un furnizor de dovedit“
C: „Compania noastra are 10 ani de experienta pe piata. Noi folosim echipamente moderne și sunt implicate în dezvoltarea continuă, pentru a crește puterea. "
C: „Îmi pare rău, dar ar fi o onoare pentru noi să lucrăm cu tine, pentru că ești una dintre cele mai puternice companii de croitorie. Nu esti interesat în a încerca ceva nou? "
C: „Ei bine, atunci va avea ocazia de a compara calitatea. În plus, suntem de operare acum o ofertă profitabilă pentru clienții noi: fiecare material liber de 20 de metri "
Pentru a: „Este interesant. Ce faci cu o paleta de culori? "
În acest caz, a găsit un punct de sprijin + frumos compliment forțând companiile să se gândească la modul de a experimenta.
Pentru a: „Știi, este o idee interesantă. Am vorbit cu designerul nostru. Lăsați persoanele de contact "
K: „Da, acțiunea este destul de favorabilă. Ne puteți trimite mostre pentru examinare și compararea? "
C: „Putem realiza ideile tale. Ce culori te interesează? "
Această neclaritate trebuie să li se ofere o programare.
C: „Mâine la ora 14.00 zona I va fi aproape de birou. Ne putem întâlni, și putem discuta toate detaliile. Ați putea dori să-și exprime dorințele lor. "
K: „Totul depinde de dorințele de designer. Va rugam sa ne transmiteti lista de pret si descrierea detaliata a materialului? "
K: „Trimite prețul. Și apoi să ne în miercuri, la ora 14.00 "
Pentru a: „Este o idee bună“
În această etapă, este posibil să se negocieze o întâlnire personală, clientul a fost în măsură să compare prețul și calitatea.
Dialogul este întotdeauna poate apărea o obiecție, astfel încât să oferim exemple de modul în care acestea pot răspunde la toate la fel pentru a face o programare: