După ce a însușit tehnica de a se alătura, puteți veni pe partea de sus a multor situații complexe care apar în procesul de comunicare cu alte persoane.
Alăturați-vă în diverse moduri. Prima modalitate - prin limbajul corpului (postura în care stai sau în picioare, poziție picior, gesturi, postura cap, mers, expresia facială, respirație, atingere, îmbrăcăminte). A doua modalitate - prin vorbire (tonul vocii, viteza de vorbire, un set de cuvinte, ton, puterea vocii, folosind cuvinte și expresii profesionale). A treia cale - prin simțuri (toleranță, angajament, implicare, respect pentru aptitudinile, experiența și trăsăturile de caracter ale interlocutorului). Folosind conexiunea, puteți în mod conștient sau inconștient, să se obișnuiască cu sentimentele altora, și, astfel, mai bine să le înțeleagă.
Mulți parteneri în negocieri de afaceri cu mare interes pauză de așteptat în conversație, pentru a insera cuvântul. Trebuie să ne amintim că, dacă nu dau interlocutori să vorbească, pentru ca ei să dea impresia că au fost privați de acest drept. Prin urmare, partenerii ar trebui să asculte întotdeauna cu atenție.
Structura negocierilor
cumparatori motive pot fi împărțite în două grupe: logica (beneficiul și siguranță) și emoționale (prestigiu, confort, dacă se dorește). Desire - cel mai puternic motiv al cumpărătorului, confortul și prestigiul, este, de asemenea, motive foarte influente. Cu toate acestea, este motivele emoționale, și principalii cumpărători - oameni practice de afaceri. Ei nu vor să recunoască în sinea lui, cu atât mai puțin pe oricine altcineva, pe care le cumpără din motive emoționale. Ei caută rațiunea pentru deciziile sale, de multe ori duce la o declarație: „Va trebui să revizuiască prețul, dacă doriți ca noi să cumpere.“ Este încurajator faptul că, în cazul în care cumpărătorul găsește vina cu prețul, aceasta înseamnă că el este cu adevărat interesat de această vânzare. Se pare, după cum urmează: „O să cumpăr dacă eu sunt mulțumit cu prețul.“ Poate părea că, în scopul de a salva o vânzare, asigurați-vă că pentru a avea de a reduce prețul, dar nu este întotdeauna acceptabilă. Toate dintre noi, din când în când vom merge la un compromis, dar în fiecare caz, este necesar să se evalueze corect situația. Dacă există încrederea că este de așteptat să fie profitabilă afacere pe termen lung sunt de așteptat de la ordine de plata acestui client, atunci poate doriți să negocieze, mai ales dacă setați un contact bun cu cumpărătorul. Înainte de începerea negocierilor, nu este dăunător să amintim următoarele:
1. Pentru fiecare vânzare ați făcut mai multe încercări de a realiza dorit completă înainte de a decide să renunțe la un pic.
2. Creați un precedent pentru o astfel de relație cu societatea. În plus, atunci când va fi obligat să ridice problema de revizuire a prețurilor, trebuie să pornească de la un nivel inferior. Având în vedere toate acestea, cunoscând posibilele consecințe pe care decid că beneficiile cooperării viitoare cu acest client justifică pe deplin nevoia de negocieri. Dar cum să vă asigurați că vă simțiți într-adevăr, atât satisfacția reciprocă a tranzacției, ne-ar fi fericit să continue să facă afaceri împreună? Când sunt pe cale să intre în negocieri, imaginați-vă o petrecere „cursă pe trei picioare“ (atunci când piciorul drept al unuia dintre perechea de alergători legat de piciorul stâng al celuilalt), care tinde, ambele la aceeași linie de sosire. Scopul tau este de a obține cele mai bune rezultate pentru compania dumneavoastră, menținând dispoziția de client de a coopera în viitor. Și clientul dvs. doresc să cumpere produse / servicii de calitate la cel mai bun pret pentru ea, dar pe care doriți să le vândă la cel mai bun pret pentru tine. Dacă te duci la confruntare, clientul său obiecții va încerca să stoarcă ultimul bănuț din tine, iar obiectivul devine nu să-i dea să se bată. Ar trebui să caute modalități de a conveni. În astfel de negocieri sau de ambele părți câștiga sau pierde.
Patru etape de negociere
Ca în alte etape ale vânzării, este extrem de important este pregătirea corespunzătoare. Această etapă - unul dintre cei patru, asigurând succesul negocierilor:
Pentru a pregăti totul bine, avem nevoie de informații. Este necesar să se cunoască bine produsul și piața, știu cumpărător lor de afaceri să știe prețul și serviciul de concurs, ghici ce elemente „problemă“, pentru a cunoaște dimensiunea de concesii admise la client, să nu fie lăsat la o pierdere. Informații privind cumpărătorul de afaceri vă va spune cât de mult are nevoie de bunuri și, în consecință, care sunt limitele unui compromis rezonabil. Această cunoaștere va ajuta la determinarea punctelor de discuție - caracteristicile bunurilor / serviciilor care pot fi modificate în funcție de prețul pe care cumpărătorul este dispus să ofere. De exemplu, bine de știut cât de important este pentru client posibilitatea furnizării suplimentare imediate, o dată pe lună. Este demn de amintit faptul că clientul poate obține tot ceea ce se dorește prin varierea valorii pozițiilor în raportul preț / calitate / timp. preturi întrebări - exact ceea ce trebuie să se gândească peste înainte de a merge la o întâlnire.
Puncte de negocieri - acestea sunt poziții, parametrii care, de fapt, fac obiectul negocierilor. Este necesar de a rezista concesii pentru a încerca să negocieze, subliniind parametrii tranzacției, care este extrem de important pentru acest client. În cazul în care permisul de circumstanțe, trebuie să se acorde clientului este faptul că cel mai puțin costisitoare, dar care este de valoare pentru cumpărător al companiei. Abilitatea de a calcula pentru produsul treptat, în plăți mici, este foarte important pentru cumpărător și costă practic nimic pentru vânzătorul mărfurilor. Marele succes va plasa o comandă pentru un mare transport de mărfuri către cumpărător cu spațiu de stocare extinsă. În acest caz, putem oferi clientului un program flexibil de plată. Cumpărătorii pot fi dealeri, care este vitală, cât mai curând posibil pentru a obține un produs „la modă“, cu cele mai recente tehnologii, este posibil să-l aranjeze pentru același preț ca și alți clienți. Există o mare diferență între situația în care vânzătorul plătește pur și simplu bani în schimbul ordine, și abordarea „Dacă doriți. apoi.“, care este mult mai profitabil.
utilaje de negociere
Este important și util să se cunoască regulile negocierilor actuale. Aceste reguli se referă la tot felul orgmeropriyatiyami, regulamente, eticheta, psihologie, comunicare, precum și cu normele general acceptate ale relațiilor din lumea afacerilor.
Se recomandă în prealabil, înainte de începerea negocierilor, pentru a discuta și de a face o listă de întrebări la care este de dorit pentru a obține răspunsurile. Întrebările trebuie să fie definite cu precizie, pentru a evita eventualele neînțelegeri și clarificări deja în procesul de negocieri. Întrebările ar trebui să fie grupate în funcție de un plan bine definit, în conformitate cu conversație care se va baza. Lista de întrebări sau un chestionar este compilat pe fiecare etapă a negocierilor și este un document aprobat de conducere. Este de dorit să se dezvolte scenarii de negociere și de a identifica problemele care pot proveni de la partenerii din cadrul negocierilor. Dacă este posibil, distribuirea rolurilor, și anume, pentru a determina în prealabil, care avea nevoie de timp pentru a răspunde la o anumită întrebare.
La negocierea conversațiilor de afaceri înregistrare completă (care este foarte des nu se face), este necesar să se efectueze că, printre altele, vor fi necesare la evaluarea rezultatelor negocierilor imediat după finalizarea lor. După fiecare rundă de negocieri ar trebui să adune și să evalueze ceea ce a fost realizat, este necesar să se clarifice în continuare că presupunerile și să care vor fi afectate în cadrul reuniunii ulterioare. Reacție trebuie să fie imediată și fără întârziere (de obicei, numărul de reuniuni, se recomandă să se reducă la minimum, cel puțin din motive economice).