În lumea a inventat un număr foarte mare de tehnici, tehnologii, metode și terenuri de vânzare. Ei au studiat cu atenție în formarea clasică „vânzări active“, supus unei analize critice a formării „vânzări Expert.“ În același timp, fiecare specialist în vânzări și novice și cu experiență, visa la o „baghetă magică“, o anumită cunoaștere, care va ajuta-l să influențeze decizia unui client.
Apologeții pentru abordări diferite ale vânzărilor trec periodic săbii, susținând că abordarea lor este cel mai bun și optim. În acest din spatele dezbaterii este cel mai important: clientul și procesele psihologice se întâmplă în mintea lui, la momentul tranzacției.
Dacă te uiți la vânzările tehnologiei cunoscute din acest punct de vedere, practic, toate acestea se bazează pe schema clasică a răspunsului uman la un fenomen necunoscut. Sub „fenomenul“ poate fi înțeleasă ca o altă persoană, produs, proces, etc.
Creierul uman, la o întâlnire cu un nou fenomen, el însuși și propriile răspunsuri la cele trei întrebări setează automat.
Prima întrebare vine din cele mai vechi zone ale creierului nostru - „creierul reptilian“, a
Acest creier este responsabil pentru supraviețuirea și este interesat doar într-un singur lucru: „E periculos?“. În cazul în care răspunsul este „Da, este periculos ...“, marea majoritate a oamenilor (cu excepția aventurieri simple) să încerce să înceteze contactul cu fenomenul potențial periculoase. Este important să ne amintim că „creierul reptila“ este responsabil pentru supraviețuirea și de aceea el este un reasigurător mare. Din punct de vedere al supraviețuirii este mai bine să fugi de pericolul imaginar decât să rateze una reală. Pentru a face tranzacția, prodazhnik trebuie să treacă fără cusur acest prim test, pe care el nu a folosit tehnici de vânzare. Dacă prodazhnik cauzează clientului un sentiment de pericol și amenințare, clientul va rupe contactul cu ea, evitați, sau refuză să joace pentru timp.
A doua întrebare care se pune de la client, în cazul în care prodazhnik a fost testat pe „pericol“: „Este interesant?“
Această problemă - una dintre cele mai uimitoare. Clientul poate fi interesat de modul în care vânzătorul în sine, oferta sa, și neobișnuit sau pur și simplu a placut stilul de comunicare a clientului. Această întrebare este întrebat „creierul emoțional“ al clientului. Acesta este motivul pentru care, în atât de multe tehnici de vânzare recomandat să zâmbească, pentru a face complimente, cadouri, etc. Verificați numărul doi cele mai bune sunt fermecătoare prin agenții de vânzări sau de natură „reclame“, care „agăța“ interesul clientului în formă neobișnuită de prezentare a informațiilor.
Creșterea șanselor de a fi testate două interes real în număr de la client, nevoile și problemele sale. Creierul emoțional este sensibil la astfel de lucruri, și să deschidă imediat „credibilitatea“ celui care o face.
Și, în sfârșit, ultima întrebare: „Este profitabil?“.
Această întrebare solicită „primatul creierului“, care este specializat în operații logice și găsirea de soluții eficiente.
Am venit de multe ori peste un agenți de vânzări de formare, care a nedumerit-a spus că clientul a refuzat să le mai profitabile, și oferă în mod deliberat preferat cel mai rău. În cazul în care analiza situației de interacțiune cu clientul invariabil că prodazhnik trecut numărul de test nesatisfăcători unul sau numărul doi. De multe ori, clientul nu poate accepta beneficiul dumneavoastră, dacă nu pare să-l în condiții de siguranță și nu este interesat de el, cel puțin ceva.
Orice tehnică de vânzări va fi „mort“, dacă prodazhnik ignoră legile de bază ale psihologiei umane. Tehnica este eficientă atunci când se bazează pe aceste legi. Și mai precis, pe baza acestor legi ar trebui să prodazhnik. Misiunea sa - să nu meargă dully de etape ale ciclului de algoritmul de vânzări și a urmări markeri de comportament care indică starea clientului în timpul vânzării și ajustează comportamentul lor, în conformitate cu acestea.
Compania „Noile tehnologii de instruire în domeniul afacerilor“ oferă ușor de atalog de formare de afaceri, care conține mai mult de 100 de programe.
Un astfel de catalog structurat, care prezintă instruire în domeniul afacerilor pe cele mai multe probleme de actualitate în multe feluri este unic pe piața educației de afaceri.
Poate că cea mai bună carte pe vânzări B2B.
Coaching pentru manageri și proprietarii de afaceri de Mikhail Kazantsev
Spre deosebire de majoritatea antrenorilor care predau de stabilire a obiectivelor și a tehnologiei de succes, Mikhail Kazantsev consideră că prosperitatea nu este un stat, ci ca situația.
„Prosperitate. New Look „- o nouă înțelegere a succesului de viață și prosperitate a resurselor sale cheie și scopul, armonizarea obiectivelor personale și profesionale, formarea tijei interioare pentru a depăși situații dificile și crize. În cele din urmă, este doar o oportunitate de a simți mai fericit.
Articole pe acest subiect
Formarea pe acest subiect
Instruirea în domeniul afacerilor pentru vânzări B2B.
Business treninguri pentru servicii
- Serviciul Unforgettable: standarde de comunicare
Formarea se bazează pe o abordare sistemică, și anume Noi propunem scheme și algoritmi specifici care permit fiecărui manager pentru a forma un grajd
Business treninguri pentru vânzări B2C
- Apartamente de companie constructii. Manager de vânzări eficiente
Cum de a deveni un manager eficient? Cum să fie pro-activ? Cum să nu lăsați clientul să „gândească“? Și ceea ce este dominant de cumpărare motivul?
training-uri de afaceri cu privire la locul de muncă cu obiecții
- Lucrul cu obiecții. O nouă abordare.
Manipularea obiecții este un subiect preferat de profesioniști de vânzări. Este demn de a spune că fraza - „manipulare obiecție“, ca ochii de orice - client a scăpa de îndoieli!
Acest training este construit pe studiul naturii obiecțiilor. Acest lucru permite nu numai să depășească cu succes eșecurile, dar, de asemenea, pentru a negocia acest mod - Lucrul cu obiecții la rezultatul: aproape trecut cu vederea faptul că toți agenții de vânzări
Pentru a înțelege de ce obiectele client și cum să se ocupe cu obiecțiile sale la comiterea unei vânzări de succes, trebuie să se ocupe cu OIM dominantă
instruire în domeniul afacerilor în comunicarea de afaceri și corespondență
Business treninguri B2B vânzări active,
- vânzări active. De la reuniune pentru a face față.
Această formare va fi examinat modele de comportament, atunci când se ocupă cu clienții, aspectul psihologic al vânzărilor personale și a reacțiilor comportamentale în - Strategii și tehnici de vânzări active,
Scopul acestui program de formare: pentru a îmbunătăți eficiența managerilor companiei de a identifica în mod activ, atrage, cred, și de retenție
Instruirea în domeniul afacerilor pentru specialiștii în achiziții
- negocieri dure. Tehnologia de comunicații pentru cumpărători.
Obiectivele acestui training - de a învăța și de a lucra în metode pentru a contracara influența și manipularea de către profesioniști de vânzări și să învețe cum să b
instruire în domeniul afacerilor în managementul creanțelor
- Construirea unui sistem de a lucra cu conturi de primit
În mod normal, atunci când formarea de lucru cu conturi de primit, antrenori a pus accentul pe două aspecte: tehnici psihologice de negocieri cu Dolj - Întoarcere creanțe
Cum de a transforma datoria de dureroasă pentru a obține datorii într-un joc interesant, cu un set clar de reguli? 1. Ce este într-adevăr înțelege prin expresia, „Nu
Instruirea în domeniul afacerilor pentru call-center
- Operatorul eficient call-center. Apartamente de companie constructii.
Ce este - efectiv operatorul call center-companie de constructii? În timp ce vorbește cu clienții? Fie că este nevoie de o poziție reactivă, adică - Operatorul eficient call-center. standarde de comunicare și pentru a obține rezultate
Formarea propusă este axat pe producția de competențe aplicate la operatorii call-center pentru a efectua negocieri eficiente în restricții
