Și ultima secvență, dar nu și ultima în importanță și greutate - aceasta este etapa de a lua sfaturi. Mulți manageri nu le place să facă acest lucru, ezitând încă o dată să perturbe clientul, așa cum cred ei. Cu toate acestea, aceasta este o oportunitate excelentă de a adăuga o bază de clienți, fără a face prea mult efort. Deci, vă întreb clientul pentru a apela numele a două sau trei dintre prietenii lor în afaceri cărora le place, de asemenea, poate fi util pentru produsele sau serviciile. Și mulți clienți dau sfaturi cu plăcere.
Și mulți manageri care înțeleg cum funcționează, nu știu ce o „piață rece“ și este întotdeauna la baza noilor nume.
La etapa de recomandare are, de asemenea, propriile sale caracteristici. De exemplu, în cazul în care întâlnirea nu reușește, apoi să ia recomandările nu sunt adecvate. Între vânzător și client trebuie să fie o relație de încredere, iar dacă nu, este puțin probabil ca cineva cunoscul va da recomandarea lor în acest caz.
Dar dacă întâlnirea a avut loc pe pozitiv, clientul este binevenit, cereți-le să împărtășească contactele lor imediat. Există situații în care acordul nu sa materializat, dar întâlnirea a fost pozitivă, să ia recomandarea - „chiar și un smoc de lână“, cum se spune, nu ezita.
Cum să luați recomandările?
Cel mai adesea, clienții răspund după cum urmează:
- Da, am un cerc mare de prieteni, eu le cer, da informațiile de contact, dacă acestea vor avea nevoie de ea, te va contacta.
După cum știți, acest lucru este o obiecție banală să-l la locul de muncă, folosind obiecții schema de minerit, dar susținând că totul ar fi mai bine, dacă te consideri.
De exemplu, astfel:
- Ivan, vă mulțumesc foarte mult că sunteți dispus să discute cu subiectul meu cu colegii. Cu toate acestea, veți fi de acord ca in convorbirea dvs. pot apărea întrebări pe care nu le-am discutat.
- Da, sunt de acord.
- Prin urmare, permiteți-mi să fac aceste apeluri, dar, în cazul în care colegii dumneavoastră nu sunt interesați de serviciile noastre, nu le voi mai deranja. Îți promit.
Recomandările pot fi, de asemenea, luate de la clienții dumneavoastră deținute.
Dacă sunteți de lucru pe o piață extrem de competitivă îngustă și de a cere concurenților direcți recomandare este pur și simplu lipsit de etică, există o altă abordare. prietenii și familia vă pot ajuta, de asemenea, prin furnizarea recomandărilor potrivite oamenilor. Trebuie doar să descrie într-o conversație un profil de persoană, pe care il cautati. Crede-mă - funcționează, pentru că lumea este mică și știm cu toții unul pe altul prin intermediul a 7 strângeri de mână.
Invită recomandările mult mai ușor, vă puteți imagina că apelul la sfatul lui Ivan Ivanovich, un prieten comun, vei asculta mereu, de acord cu o întâlnire și apoi totul depinde de calificare.