În același timp, centrele de sănătate au un cost foarte ridicat de servicii. Este de afaceri, „trei într-un singur“ - și aici sunt serviciile, sectorul hotelier si medicina, si dieta. În plus, aproape toate stațiunile conțin o suprafață mare din jur, și multe altele cu epoca socialistă sunt complexe formatoare de oraș. Personalul trăiește în clădirile stațiunii din jur, care trebuie de asemenea să fie deservite.
Se pare că majoritatea centrelor de sănătate nu au financiar „perna de siguranță“, și pentru a asigura o pe tot parcursul anului de boot stabil vitale. Iar organizarea serviciului de vânzări sanatoriului depinde de bunăstarea lui și vitalitate.
Prinderea departamentele companiei de vânzări în sanatorii pentru mai mult de opt ani, a existat probleme destul de tipice care împiedică sanatorii furnizează fluxurile de client necesare. Vreau să împărtășesc cu cititorii observațiile sale.
Realizarea de catre compania de cercetare noastre arată că sanatoriu pierde până la 30% de sarcină numai organizarea învechită a departamentului de vânzări.
Este greu de crezut, dar adevărat! Cum știm acest lucru? Am efectuat o reorganizare a vânzărilor, și fără a schimba calitatea serviciilor de servicii și de personal, fără sală de reparații și achiziționarea de echipamente noi, în sanatorii de încărcare a crescut. În funcție de situația în unele sanatorii 15-20, în altele 30%. Și, desigur, nu este limita.
Să ne uităm la punctele, principalul loc de „scurgere“ de clienți și bani. Desigur, nu toate dintre ele sunt la toate stațiunile. De aceea, îmi cer scuze în avans pentru acei manageri de afaceri care aceste „găuri“ sunt deja patch-uri. Dar, totuși ...
Lista poate continua. Dar, cel mai important, să acorde o atenție la tot ceea ce include măsuri organizatorice ușor detașabile, care nu necesită investiții semnificative. De ce, atunci, un număr foarte mare de stațiuni, există încă o astfel de problemă?
Există mai multe motive, dar principalele - o noțiune care stabilă stațiune nu poate crește încărcătura fără a schimba calitatea serviciului. Desigur, este. Cu toate acestea, acest lucru necesită o finanțare suplimentară, care, la stațiunea nu este acolo.
Acesta este motivul pentru construirea unui sistem eficient de vânzări ar trebui să fie primul pas al sanatoriului pentru schimbare în bine.
Ce cale de ieșire din această situație? Atunci când pe de o parte, necesitatea de a crește sarcina sanatoriului, pe de altă parte, nu este suficient de bani pentru dezvoltare. Sfatul meu în această situație este întotdeauna să acorde o atenție odnoznachna- în primul rând la organizarea departamentului de vânzări.
Este banii care au cel mai rapid retur. Mai mult decât atât, în cazul în care nu vă oferă de vânzări, toate celelalte investiții face pur și simplu nu are sens. Și sperăm că îmbunătățirea calității serviciilor, o statiune va asigura debitul necesar clienților prin „word of mouth“ este adesea o utopie. Sanatoriul pur și simplu nu au resursele necesare, nici suficiente pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor sau a informațiilor cu privire la raportul inovații pentru clienții lor potențiali. Și cel mai obidnoe- atunci când a cumpărat echipamentul cu fonduri obținute cu mare dificultate, cu speranța de a genera venituri din ea, iar veniturile nu apare sau nu crește tempo-ul. Doar pentru că clienții nu primesc informațiile. situație familiară, nu-i așa?
Deci, ce să fac?
Uneori, managerii spun stațiuni: „Da, clienții noștri și ușor de rezervă camere, apelați departamentul nostru de rezervări.“ Dar primele două întrebări, forțându-le să schimbe punctul de vedere. Care sunt problemele? „Ce procent din titlurile de fără plată?“ Și „Sunteți sigur că toți clienții să aibă cadrane?“ Desigur, trebuie să ne amintim că competiția recurge acum devine din ce în ce mai frecvente și serviciile de sanatorii sunt foarte asemănătoare între ele.
Dar, pentru a lucra cu el este necesar. Doar stai și așteaptă rezultatul pe care clienții sunt toți prietenii și cunoscuții săi, cel puțin nu rezonabilă. Chiar dacă va, atunci procesul va fi mult mai eficient dacă vor reuși. Și introducerea de noi servicii și, în consecință, gestionarea investițiilor în echipamente și infrastructură a stațiunii, necesită în mod necesar conectarea serviciilor de marketing, dacă este necesar, rentabilitate operațională a investiției.
Obținerea noul obiectiv auditorii-, în general, o conversație separată. Vom fi în măsură să-l continue în publicațiile viitoare. Acest lucru este valabil mai ales pentru afara sezonului, atunci când sanatoriile nu este suficient de clar clienții care provin de la agenții și „word of mouth“. Dar, pe acest- data viitoare.
În concluzie, aș dori să urez tuturor liderilor de stațiuni de sănătate clienți satisfăcuți și vânzări de succes.