Odată cu dezvoltarea afacerii de vânzare cu amănuntul, în fața multor bănci astăzi, sarcina de a construi un sistem eficient de gestionare a carierei a produselor de vânzare cu amănuntul. Destul de des, băncile se confruntă cu o situație în care sistemul de sediul central al interacțiunii bancare și ramurile de vânzare cu amănuntul a produsului nu este construit, angajații nu au suficientă experiență în dezvoltarea de vânzare cu amănuntul, managementul de ramură a adoptat o poziție pasivă cu privire la dezvoltarea activității de vânzare cu amănuntul, nu este divizat funcționale angajaților unității de vânzare cu amănuntul în sucursale și în consecință, utilizarea personalului din cristale filia- și birouri suplimentare de afaceri de vânzare cu amănuntul este de numai 30-50%.
Sistemul de management operațional în vânzări cu amănuntul de la sediul central a aprobat constă în primul rând un sistem de raportare și un sistem de planificare și monitorizare a punerii în aplicare a planului de vânzări pentru produse și obiecte din rețeaua băncii. De asemenea, este necesar să se monitorizeze piața locală. Construirea unei interacțiuni eficiente între biroul central și sucursale ale băncii vă permite să câștige un avantaj competitiv este abilitatea de a răspunde rapid la schimbările de pe piață și a amenințărilor competitive.
Pentru bancă, în scopul de a crea un sistem de management operațional este în primul rând o creștere a vânzărilor în principalele creditare direcție leniyah de vânzare cu amănuntul - nevoile de bază non-țintă, credite auto, carduri de credit, programe de creditare specifice. Nu mai puțin importantă sarcină - creșterea loialității personalului responsabil pentru vânzarea cu amănuntul a produselor, optimizarea populației sale, datorită sinergiilor, economii de costuri atunci când se lucrează cu parteneri, și de a crește profitabilitatea, creșterea volumului de afaceri prin vânzări încrucișate și parteneriate.
Condițiile necesare pentru realizarea obiectivelor de mai sus sunt structura organizatorică echilibrată a vânzărilor cu amănuntul și de gestionare a ramură și rezonabilă (echitabilă) pentru înțelegerea schemei de personal de recompense și penalizări.
aveți nevoie pentru a construi un sistem pentru a atinge aceste obiective, principiul de bază al care este repartizarea responsabilităților în cadrul canalelor de vânzări: canal corporativ (companiile partenere, predpriyatiya- „zarplatniki“ club de partener) și piața deschisă (vânzări directe, punctul de la distanță de vânzare, etc. ).
Lista de măsuri practice pentru dezvoltarea vânzărilor cu amănuntul pot include:
1) optimizarea unității de vânzare cu amănuntul în sediul central și crearea infrastructurii de vânzare cu amănuntul în ramurile băncii (inclusiv evaluarea personalului);
2) identificarea produselor pentru locomotive, vânzări și separarea produselor pe produsele de vânzări directe și produsele de vânzări afiliate;
3) o schimbare în procedurile de luare a deciziilor a creditelor de vânzare cu amănuntul;
4) procedura de stabilire un limite de credit independente în ramurile de credite retail;
5) funcționează în mod eficient cu datorii problemă și creditele restante de vânzare cu amănuntul (efect asupra vânzărilor).
Băncile Shaping alimentare oferă, aveți nevoie pentru a determina structura liniei de produse. Acesta poate fi inclus astfel de produse de creditare cu amănuntul ca împrumuturi pe nevoile de bază non-țintă, credite auto, carduri de credit, credite ipotecare, programe țintă de creditare de consum (turism, educație, sănătate). Poate că includerea produselor de vânzare prin intermediul canalului corporative, de exemplu, produsele de creditare, „Corporate“ și „Corporate +“.
Pentru produsele de vânzări afiliat atunci când vânzările sunt efectuate prin birourile partenere sau birouri ale băncii prin pre-vânzare a programului de parteneriat, includ următoarele produse: credite auto standard (vânzare prin programul showroom-uri-parteneri), credite în cadrul programului pentru clienții corporate, credite pentru non-țintă are nevoie de (pre-vânzare prin clienții corporativi care nu sunt clienți ai băncii, sau prin intermediul Club afiliat), carte expres, și carduri cu o limită de credit, proiecte salariale (pre-vânzare prin canalul corporativ), va necesita programe specifice de credit Sumer (pre-vânzare prin intermediul partenerilor de vânzări sau prin intermediul birourilor partenere, pe programe: turism, educație, sănătate).
Promovarea efectivă a produselor de vânzare cu amănuntul ar trebui să fie susținută de structura organizatorică și de conducere corespunzătoare atât în cadrul sediului central al băncii și filialele sale. Este important de remarcat faptul că banca ar trebui să stabilească în mod independent criteriile prin care orice abatere de la structura standard va depinde nu de factorul uman, precum și realizarea unor performanțe de afaceri de vânzare cu amănuntul, inclusiv și reglementarea nivelurilor de personal.
Circuitul de comandă și interacțiunea subdiviziuni ale ramurii este prezentată în Fig. 1.
Aici, de exemplu, un tipic de vânzare cu amănuntul unitate de structură în structura de ramură:- director adjunct pentru dezvoltarea activității de vânzare cu amănuntul, care fac obiectul:
- Vânzări proiecte salariale Manager și carduri de credit, rețeaua ATM;
- consultant de management;
Structura departamentului de vânzări cu amănuntul depinde de structura ofertei de produs al băncii și, în general, este format din trei persoane, inclusiv managerul de promovare a programelor de credite auto de manager pentru credite cu scop promovarea și promovarea manager al programelor specifice.
Funcționalitatea și sarcinile de management al vânzărilor cu amănuntul
Principalele sarcini ale managementului vânzărilor cu amănuntul stabilesc vânzări în ramurile regionale ale băncii și a altor birouri implicate în formarea planului de afaceri consolidat pentru proiectele rețelei, monitorizarea punerii în aplicare a planurilor de afaceri de afaceri de vânzare cu amănuntul, formarea de planuri de facilități de rețea de vânzări, interacțiunea cu departamentele de birou cap ( GO) cu privire la formarea de cerințe de afaceri pentru dezvoltarea de produse și tehnologii pentru îmbunătățirea organizării obiecte de rețea de vânzări, controlul și îmbunătățirea indicatorilor ffektivnosti. Funcțiile de control ale organizației de vânzări în sucursalele regionale și birouri suplimentare, organizarea feedback de la punctele de vânzare, monitorizarea punerii în aplicare a planului de plan de afaceri și vânzări pentru entitățile de rețea în contextul activității de vânzare cu amănuntul, în inițierea unor sarcini de subdiviziuni ale sediului central pentru a dezvolta gama de produse și în exploatație automatizarea proceselor de proiectare tranzacțiilor cu amănuntul (Tabelul 1)..
Tabelele 2 și 3 este o listă eșantion de ramuri ale situațiilor financiare ale vânzărilor de produse de vânzare cu amănuntul.
Vânzarea eficace a produselor de vânzare cu amănuntul necesită introducerea unei abordări standardizate. Obiecte de standardizare în acest caz sunt atât produse bancare și tehnici de vânzare. standarde uniforme pentru vânzările de produse sunt de a stabili pașapoarte interne și externe și catalog electronic de standarde comune pentru vânzarea tuturor produselor. Standardizarea Vânzările implică crearea unei structuri de vânzări unificate în întreaga rețea (replicare), precum și definirea unui format comun pentru fiecare tip de puncte la distanță de vânzare și crearea unei funcționale clare pentru vânzări de personal.
Abordarea standardizată se aplică pentru managementul vânzărilor. Gestionarea centralizată a vânzărilor ar trebui să includă dezvoltarea unei strategii comune si tactici de vanzari, replicarea structura organizatorică standard, în planificarea rețelei, raportare și monitorizare.
În etapa de pregătire, este necesară standardizarea produsului, să efectueze vânzări de diagnosticare, pentru a identifica zonele cu probleme. o atenție serioasă trebuie acordată optimizarea proceselor vânzărilor de produse cu amănuntul ale interacțiunii cu clienții și dezvoltarea unui standard de pilot, care include scenariul de identificare a produsului și de vânzări.
Un alt obiect al standardizării sunt de vânzare. standardizarea lor implică elaborarea și punerea în aplicare a standardelor de servicii pentru clienți și vânzări. Acestea pot fi clasificate dezvolta standarde de comunicații (servicii pentru clienți), standardele de la locul de muncă, standarde de puncte de vânzare la distanță și a standardelor de aspectul și comportamentul angajaților.
sediul central și ramuri ale interacțiunii băncii pentru a promova produsele de vânzare cu amănuntul
Este demn de atenție la posibilitatea de a introduce noi produse în ramurile bazate pe condițiile de piață. În acest caz, condiția de bază este crearea unei liste de parametri obligatorii de produse de credit (rate, termeni, comisioane, la împrumutat și cerințele garante, valoarea creditului minimă și maximă în cadrul programului, nivelul minim al randamentului efectiv al produsului), Comitetul de produse și de vânzări aprobat.
Prin termenii de implementare includ lista parametrilor individuali de produse de împrumut variabile (rata, comision), care pot fi modificate de către președintele adjunct al Consiliului de comerț cu amănuntul, în randamentul efectiv aprobat al produsului (branch manager auto de notificare în sus consilii împăcării sediului central al vânzărilor cu amănuntul ).
Unul dintre principalele instrumente de interacțiune între sediul central și sucursale ale băncii este considerată pe bună dreptate, limita de auto-creditare (TSS). Dimensiunile limite de credit independente pentru fiecare produs de creditare a fiecărei ramuri sunt determinate în funcție de nivelul grupului de credit independent care a atribuit sucursalei corespunzătoare pe baza următorilor factori:- volumul, structura și calitatea portofoliului de credite;
- crește nivelul arieratelor în portofoliul de credite;
- experiența și calitatea muncii a sucursalei;
- Analiza de credit a sucursalelor în cele trei luni anterioare considerăm întrebarea reniu;
- nivelul de încredere la nivel profesional de pregătire a personalului client, de credit și unități colaterale, precum și unități de ramura de gestionare a riscurilor.
- întârziere de mai mult de 1% pe o perioadă de 60 de zile;
- operarea pe termen lung a sucursalei de cel puțin trei luni.
- în cazul în care planul de execuție de tipul subiect de produse de creditare este mai mare de 75%, filiala va acorda 1 punct;
- în cazul în care executarea planului de a atrage depozite de vânzare cu amănuntul depășește 60%, atunci se acordă 1 punct;
- dacă incrementul întârziere în ramura pentru trimestru nu este mai mare de 10%, atunci se acordă 1 punct.
Procedura pentru stabilirea și distribuirea LCS pentru sucursalele bancare, după cum urmează.
Separarea în grupuri de scoruri:- I al grupului - un nivel ridicat de calitate a creditului de muncă - 3 puncte;
- II din grup - media calitatea creditului a muncii - 2 puncte;
- funcționare la nivel de calitate a creditului stabil - - grupa III 1 punct;
- IV din grupul - calitatea instabilă a muncii de credit - 0 puncte. În plus, banca pe baza politicii sale de credit, determină comisia de credit maximă LCS pentru o sucursală de grup. De exemplu:
- „Limita la creditele de consum scop“ - x mii Frecați;..
- „Limita creditelor de consum țintă» - 0,5x mii Frecați..;
- „Limita la creditele auto» - 2x mii Frecați..;
- „Limita descoperit de cont card bancar» - 0,3x mii Frecați;..
- „Limita unui credit ipotecar“ - este determinată în mod individual pentru fiecare ramură.
- 75% - pentru grupa II;
- 50% - pentru lotul III;
- 0% - pentru grupele IV.
Limita de credit maximă pentru manageri de ramură de decizie (disponibil numai pentru grupurile I și II) este de 60% din limita maximă de credit a comisiei de credit al sucursalei.
Astfel, construirea unui sistem eficient de veniturile de vânzări din necesitatea de a face față consumator de masă și de a organiza punctul de vânzare în cazul în care clientul este convenabil, mai degrabă decât banca. Este necesar să se lupte pentru client într-un mediu extrem de competitiv prin plasarea angajaților băncii (consilieri de credit), în locuri de cumpărături de consum. Disponibilitatea punctelor de vânzare trebuie să fie combinate cu servicii de înaltă calitate, care include nu numai achiziția de client și de întreținere a persoanelor fizice, dar, de asemenea, pentru a crea imaginea unei bănci de retail, care este un partener de îngrijire și consultant pentru a satisface toate nevoile clienților în domeniul finanțelor.
VV Kardashov
Rus-Bank, vicepreședinte al Consiliului