M-am întors cu o altă întâlnire de afaceri. Și, în timp ce publicul a așteptat în sala de așteptare, am văzut o imagine de fata-secretar exploatație „ritual de dimineață de curățare resturile de la fața locului.“ Acest lucru nu este ideea mea - a spus ea. Ce făcea. În mijlocul recepției, de lângă canapea din piele pe care șeful de așteptare dormeai languros doi membri ai personalului instituției, era o măsuță de cafea, cu tot felul de industria de imprimare. Ca de obicei lucru - pentru a ajuta vizitatorii să treacă timpul și materiale utile de lectură, din nou, pentru a transmite informații despre compania lor. Deci Vino la masă, ea a adunat cu el o sută de pliante A4 și calm trimis imediat o hârtie în grămada de gunoi. În același timp, mormăind ceva de genul „în fiecare zi același lucru“, am întrebat unul dintre participanți în a primi colegii: „San, spun că ești departamentul de marketing pentru a mai bine acest g ... aici nu sunt trase.“
Ați putea întreba, ceea ce cu prospectul nu-i așa? Totul! Inadecvată pentru proiectarea publicul țintă, continuu „noi ne--noi“ clișee răsuflate: „o experiență extraordinară“, „gamă largă“, „asigurarea calității“. Și nimic nu mi-a vrut imediat să curgă, pentru a apela, pentru a cumpăra. Și pentru că acest lucru nu este un caz izolat. Transportor „copywriter-designer de imprimare Courier-urnă-groapa“ funcționează peste tot și fără întrerupere! În același timp, utilizarea unei formule simple de text pentru pliante și câteva reguli simple de design va permite orice companie de a face bani de hârtie, și nu invers.
Ce fel de formula? Produse / Servicii + CA (publicul țintă) + USP (Unique Selling Proposition) + Beneficii + Chemare la acțiune. Să vedem ce e ceea ce.
Produs / serviciu
publicul țintă
Un alt caz în care aderarea la legile de vânzare text va face orice „bomboane“ pliante. Un produs - unul din Asia Centrală. Mixing clienții lor potențiali suferă mai multe companii.
De exemplu, compania vinde un produs în comerțul cu amănuntul și en-gros. Adică, conține o propunere de b2c și pentru B2B. Și marketing nu se gândesc în mod special, sau, din nou, pentru a se economii nejustificate ghiftui într-un singur călător dintr-o dată. Se pare o amestecătură de propuneri ale utilizatorilor de afaceri și de sfârșit. Cum să înțeleagă acest lucru simplu nespecialist - pentru a separa grâul de neghină? Și angrosiști o astfel de prezentare a informațiilor, dar iritarea nu provoacă.
propunere de vânzare unic
Este, de asemenea, numit de peste mări cuvântul „oferta“. Lipsa USP suferă o majoritate absolută a valvulelor. Noi trebuie să înțelegem că USP și produsul (bun sau serviciu) - nu este același lucru. De exemplu, vinde ardezie, și concurenții dvs. pe o stradă învecinată sunt de vânzare exact același ardezie. Este o marfă. Și dacă acest produs oferă împreună cu un bonus interesant, sau o garanție specială sau acțiuni cu livrare - acesta va fi oferta. Dvs. propunere de vânzare unic.
Aici totul este clar. Dacă vă dați seama că vinde și cui, și să formuleze în mod clar oferta, ușor de definit și lista de beneficii. Dar, te rog, scrie pe beneficiile pentru poziția cumpărătorului. Nu „iti vom livra produsele repede,“ dar „veți primi bunurile în termen de o zi.“ Nu „avem o gamă largă,“ dar „puteți găsi cu ușurință ceea ce aveți nevoie.“
Apel la acțiune
Fără acest lucru în nici un fel. Dar cititorul a început să se acționeze imediat, întrebarea ar trebui să fie abordată cu înțelepciune.
Primul lucru de făcut este de a înțelege exact ceea ce sunt de la potentiali clienti dvs. doresc în acest moment. Că el a făcut o dată o achiziție pe care a înregistrat pe site-ul dvs. (colectarea de bază de clienți), care a participat la concurs, semnat pentru un buletin informativ, etc.
Al doilea - care va face mai ușor (mai convenabil, mai rapid, mai interesant, mai profitabile) pentru el. Și apoi - cu privire la situația, care este, din nou, bazat pe USP și Asia Centrală.
P.S. Apropo, la această întâlnire în contractul meu cu un client pentru elementul de consultanță adăugat la „crearea de pliante“ la cheie „“ Echipa mea este întotdeauna fericit să ajute o persoană, dacă el vede că acest ajutor este foarte necesar.