„Se pare că clienții mei au mai puțin timp pentru mine. Cu ei mai dificil de îndeplinit. Ei sunt undeva în grabă sau foarte ocupat. Ce fac? "
Sunetele, nu-i așa?
Clienții care pur și simplu nu au timp, iar unele întâlniri sau interviuri, de exemplu, trebuie să-i dea.
Regulile de angajare s-au schimbat pe vânzări
Pentru o lungă perioadă de timp sa crezut că mintea clientului trebuie sa fie un agent de vânzări, aducând venituri suplimentare. Acest lucru înseamnă că ați trimis la produsele sau serviciile pe care clientul ar trebui să aducă mai multe beneficii decât ceea ce oferă competitorii dumneavoastră.
Rețineți că accentul se pune pe prezentarea produsului sau serviciului. O vizită de client și discuții cu el sunt considerate doar ca un mijloc pentru atingerea unui scop.
Aceste reguli de vânzare sunt atât de adânc înrădăcinate în mintea noastră că mulți oameni pur și simplu nu își dau seama că activitatea vânzătorul poate fi făcută într-un alt mod.
Dar regulile se schimbă. Potrivit Cale, astăzi nu este numai produsul sau serviciul trebuie să furnizeze valoare adăugată pentru client, dar, de asemenea, timpul petrecut cu clientul ca un vânzător.
Cu alte cuvinte, procesul de vânzare în sine ar trebui să aducă o anumită valoare pentru client. Clientul trebuie să vadă un motiv pentru a aloca timpul, și din momentul în care el petrece pe tine.
Cât de mult este timpul clientului?
Cu siguranță știți ce valoare va ajunge să se întâlnească cu clientul. Dar ce putem spune despre el? El va primi, cheltuielile importante pe care le 30-45 de minute? Reprezentăm o întâlnire client în conformitate cu normele Cale.
Să presupunem că ai pus pe datoria de a vizita clienții săi regulate. La final, vă umple contul, oferindu-i și spune, „Alexei Ivanovich, timpul meu este în valoare de 5000 de ruble.“ Cu alte cuvinte, ai nevoie de bani de la el pentru favoarea pe care a primit de la o conversație cu tine. dacă acesta este suficient să beneficieze de timpul petrecut cu tine învățat să plătească pentru asta?
Da, poate că ai mers prea departe. Rețineți însă că, dacă vă întreb un client al timpului său, atunci se cere ceva foarte limitat și valoros. Dacă ați luat de la el 30 de minute, el a investit în tine, aproximativ 6,25% din ziua lor de lucru. El are mai mult de o mie de cazuri, pe care le-ar putea face între timp. Ceea ce a primit de la tine pentru această investiție?
Prin urmare, se concentreze pe faptul că de fiecare dată când cere clienților să-și petreacă timpul pe tine, le dai ceva de valoare. Se tratează fiecare întâlnire din punct de vedere al valorii pe care le poate aduce clienților. Vizita manager de vânzări este acum conectat nu numai cu obiectivele, dar, de asemenea, cu obiectivele clientului.
4 sfaturi cu privire la modul de a spori valoarea de întâlniri de afaceri
Cum se aplică noua regulă? Utilizați câteva modalități de dovedit:
1) să examineze situația înainte de întâlnirea sa cu clientul cât mai detaliat posibil
Clientul se așteaptă că știți deja ceva despre afacerea lui, clienții și problemele înainte de începerea negocierilor. Acest lucru înseamnă că trebuie să-și petreacă mai mult timp pentru a aduna informații despre client. Consultați informațiile de pe site-ul său, întrebați personalul companiei, indiferent dacă ei știu ceva. Dacă nu își dau seama cât de mult clientul este dispus să negocieze cu tine, tu doar și timpul în zadar cheltui.
Pune-te in locul clientului. Astăzi, el are prioritățile pe care el ar trebui să facă, în loc să vorbească cu tine? Care sunt provocările cu care se confruntă? Ce poți să-i dea acest lucru, pentru a facilita activitatea sa, aceasta va rezolva problema sau de a reduce cantitatea de timp petrecut pe proiectul dumneavoastră?
3) Pentru fiecare vizită, pregătesc ceva ce reprezintă valoarea potențială
Încercați să viziteze fiecare client pentru a pregăti ceva care va părea să-l valoroase. Acest lucru ar putea fi cel mai recent produs sau serviciu, cu condiția ca acest lucru îl va ajuta cu adevărat. Poate fi o idee despre unele schimbări în procesele de afaceri, sau un nou mod de a aplica ceea ce a cumpărat de la tine înainte. Acest articol poate fi de imprimare, care, în opinia dumneavoastră, ar putea ajuta. Poti chiar vorbi doar cu el o întrebare, ca urmare, el se va uita la compania sa într-un mod nou.
După mai multe clientul va aștepta cu voi întâlni aceste vizite, știind că el va primi de la vizitele la ceva util. Dar nu vă așteptați întoarce rapid, un proiect pe termen lung.
Dacă nu aveți nimic de valoare care ar putea fi acordată clientului, nu-l atribuie o întâlnire. Nu pierde timpul în zadar.
4) fie de ajutor
Noua regulă a ofertei - aceasta este ceea ce ar trebui să ia în considerare în mod serios toți managerii de vânzări. Rămâne doar pentru a decide să devină un client dorit și de a obține un avantaj semnificativ față de concurenții sau să aștepte până când restul pieței nu se adaptează la ea, și pur și simplu să fie aruncat peste bord. Alegerea este a ta!