Cum de a identifica nevoia clientului pentru un împrumut?
MarketLab astăzi publică un extras din aceleași manuale, pe care le puteți vedea tehnologia pentru a lucra cu clienții în segmentul întreprinderilor mici și mijlocii, care operează în prezent cu băncile comerciale.
Nevoie - exprimat (adică, exprimat) o dorință sau aspirație de clienți, care pot fi îndeplinite de un produs de credit.
Aș dori să ...
Mobilul - problema potențialilor clienți, care pot fi rezolvate prin utilizarea unui produs care oferă un ofițer de credit. sarcina de specialitate de credit este de a înțelege în mod clar problema, pentru a identifica motivul și necesitatea de a stabili.
Problema: „Compania noastră nu este în măsură pentru a satisface cererea tot mai mare pe piață pentru produsele uzinei.“
Identificarea motivului: „Doriți să crească capacitatea de producție?“.
Identificarea nevoilor se realizează cu ajutorul unui studiu, și anume punand intrebarile clientului. Întrebările sunt de două tipuri: deschise și închise.
Întrebările deschise da clientului posibilitatea de a-și exprima în mod liber opiniile, și să înceapă cu cuvintele:
întrebări închise sunt utilizate, ceea ce ar oferi clientului un alternative limitate și să-l forțeze să răspundă în mod direct: „Da“ sau „Nu“. întrebări închis începe cu cuvintele:
O faci ...?
Ce preferi ... sau ...?
Ai ...?
arii tematice cheie pentru studiu:
proces de afaceri de la achizițiile de materii prime la vânzările de produse finite către consumatori. Caracteristici produse, avantaje competitive.
Logistică. Condiții de livrări și expedieri, modalități de plată, relațiile cu contractorii.
Indicatorii financiari (Mărire: cifra de afaceri, TMZ, baza de resurse - conturi de plătit, credite, fonduri proprii).
Rezultatele sondajului ar trebui să fie clar definite și cererea de logică de credit. De multe ori clientul, în primele minute ale ședinței afirmă că el are nevoie de o anumită sumă și pentru o perioadă determinată. De regulă, opinia sa nu corespunde realității în întregime.
Care sunt problemele importante pentru a cere clientului la prima reuniune:
1. Ești un angajat contract sau un proprietar de afaceri?
2. Sunteți singura gazdă sau care lucrează cu un partener?
3. Sunteți un cetățean al Federației Ruse? Și ceilalți proprietari?
4. Conduci activitatea în calitate de întreprinzător individual sau înregistrat ca persoană juridică?
5. Care este numele organizației dvs.? Producția are nici un nume de marcă?
6. Cât de mulți oameni lucrează la companie, ceea ce este structura de personal (muncitori, manageri, specialiști)?
8. Cât timp ați făcut afacerea ta? Ce ai făcut înainte de asta?
9. În cazul în care organizația a fost înregistrată oficial?
10. În ceea ce este lucrarea?
11. Organizațiile care sunt furnizorii și clienții?
12. Care Banca creditată înainte?
13. Există în prezent împrumuturi în curs de desfășurare? (Se specifică perioada, suma rămasă datoriei și procedura de rambursare, rata%, de securitate)
14. Care este valoarea creditului vă interesează și modul în care intenționați să utilizați resursele (o anumită ordine pentru activitatea curentă și etc)
15.Zaemschikom va acționa în calitate de întreprinzători, juridică sau persoană fizică?
16. Pentru cat timp ai nevoie de bani?
17.Suprug / și este gata să ofere o garanție pentru tranzacție?
18.Kto poate deveni încă un garant pentru dumneavoastră de împrumut?
19.Pochemu și ca garanție este interesat de succesul afacerii dvs.?
20. Veniturile pentru luna, ziua (min. Max.). Care este valoarea câștigului mediu este reflectată în situațiile financiare oficiale?
21. Dimensiunea profiturilor nete reale?
22. La ce suma de rambursare lunară esti gata?
23. Care este organizarea de proprietate?
24. Ce organizație este pregătită să ofere drept garanție pentru un împrumut?
25. Poți să oferi ca garanție a bunurilor proprietate personală?
documente 26.Kakie care confirmă dreptul de proprietate asupra garanției, vă poate furniza și cărora le sunt eliberate?
ofițerul de credit sarcina nu este doar de a vinde produsul de împrumut, dar, de asemenea, pentru a lovi o relație de afaceri pe termen lung cu clientul, iar acest lucru este posibil numai în cazul în care Banca este satisfăcută de nevoile sale reale.
Asigurați-vă că pentru a va abona la canalul nostru de telegrame