Vânzarea de servicii de specialitate
Atunci când vânzarea de servicii de expert, este important să se înțeleagă că vinde în primul rând expertiza sa, care este cel mai bine susținută de recomandările și recenzii ale clientilor. Pentru cariera de consultant este deosebit de important. consultanți de carieră sunt neobișnuite pentru țara noastră, dar în cazul în care calitatea serviciilor prestate de experți de către client și a fost mulțumit, odată ce există feedback-ul. Adresați-vă clienții mulțumiți să vă recomande prieteni și cunoștințe - și mai devreme sau mai târziu se va întâmpla.
Este important ca, în prima etapă a unui consultant de carieră pentru a începe poziționarea ei înșiși și serviciile lor. Deoarece serviciul de consiliere în carieră nu este încă larg răspândită și oamenii îl folosesc la intervale regulate, iar cererea pentru ea înconjurat de clientul dvs. poate să nu apară atât de repede și atât de evident, nu toate vorbesc despre el în mod deschis. Astăzi, nu toți oamenii sunt dispuși să facă publicitate că au apelat la consilier de carieră pentru cineva chiar acum este similar cu tratamentul la un psiholog.
Cuvântul de gura
Este de lucru de calitate înseamnă că va recomanda și va veni la tine noi clienti? Desigur! Întrebarea este, cum trebuie să treacă mult timp, cât de mulți clienți am nevoie să vorbim despre ai început și serviciile au fost vândute prin „word of mouth“ - transformarea canalului de vânzări. Pe acest canal trebuie să lucreze fiecare consultant, pe măsură ce numărul de vânzări depinde de numărul de cereri, inclusiv repetate. Dar ține cont de faptul că o mulțime de timp va trece (sau chiar mai mulți ani), înainte de a va forma o bază mare de clienți fideli, de la care recomandările vor începe să sosească. Cuvântul de gura - un instrument eficient, dar nu este suficient dacă:
- aveți nevoie de un „flux“ de clienți;
- sunteți doar la început o lucrare de consultant în carieră;
- doresc să controleze ciclul de vânzări / tranzacție.
Pentru a înțelege cum de a atrage clienții, este necesar să se calculeze pâlnia de vânzare, concentrându-se asupra nivelului venitului pe care îl doriți, și cantitatea de timp pe care sunteți dispus să dedice consiliere în carieră.
Repelent de venit pe care doriți să o aibă.
câștig
.
Costul mediu de o oră
.
Numărul de client-time
=
Numărul de clienți
Fiecare consultant poate în activitatea lor de a face cu două tipuri de clienți: calificați și necalificați. Calificată înțelege subiectul serviciului și de ce este nevoie, știu piață - ce fel de consiliere în carieră acolo, ceea ce este diferența de consultant în carieră și cariera antrenor, formatele serviciului, și se poate estima valoarea pieței. Cu clienții calificați sunt mai ușor de a lucra cu ei mai repede închide afacerea, dar acestea sunt considerabil mai mici, și, prin urmare, o concurență mai mare pentru ei. Cu această strategie funcționează client este aceasta: să arate și să dovedească că sunteți într-adevăr un expert - un om cu o anumită cunoaștere în profunzime, de formare și experiență. nu a fost încă format clienții cu un serviciu necalificati familiar, dar nevoia pentru achiziționarea: acestea sunt în dubiu cu privire la posibilitatea de a cumpăra un serviciu și dacă ați cumpărat, atunci când. În țara noastră, acești clienți în timp ce mai mult. Dar daca esti un consultant de cariera in devenire, nu vă fie teamă să lucreze pentru un public de clienți necalificați. Să-i mai greu de lucru, dar ei vor fi cei din viitor, care vă va recomanda.
Regula șapte atingeri
Managementul Pâlnie Vânzări
Cele mai multe persoane vor ști despre tine și serviciile dvs. (vă poate ajuta să se pregătească CV-uri, a scrie un plan de cariera, pentru a ajuta la găsirea unui loc de muncă, caute de lucru în străinătate, etc.), mai mulți oameni vor veni la tine pentru un contract. De exemplu, prima atingere - eveniment pentru absolvenți. Al doilea - toți participanții la eveniment sunt trimise e-mailuri cu materiale utile pentru compoziția CV și o listă de companii care sunt dispuse să ia tinerii profesioniști pentru stagii sau a personalului. Nu uitați să specificați lista de discuții pe care le poate avea acces la toate problemele. Să presupunem că comunicarea a deschis 70% din beneficiarii de scrisori. Și aproximativ 10 de oameni după poștală a adresat-o deja cu întrebări.
Următoarea întâlnire atingeți sau prima de instalare poate fi plătită imediat sau neremunerate (fiecare consultant trebuie să decidă acest lucru pentru ele însele în avans). Plata se poate fixa sau cam asa ceva, ceea ce este convenabil pentru client. ședință gratuită stipulate în mod normal, pe formatul și durata (de exemplu, o analiză rapidă a rezumatului pe baza recomandărilor dumneavoastră, interviu de testare, definirea strategiilor de lucru). Dacă sunteți un consilier de carieră devenire, cel mai bine este de a face cele de mai sus, la prima gratuit. Și după 10-15 întâlnire 50-70% dintre clienți sunt dispuși să încheie un contract de servicii cu plată.
Pâlnia va arata astfel:
La atelier a ajuns la 50 de persoane.
70% dintre ei a deschis o scrisoare cu corespondență - 35 de persoane
60% dintre ei au scris 21 de persoane întrebări-,
40% dintre ei au venit pentru o consultație gratuită - 8 persoane
50% dintre ei au semnat un contract - se transformă 4 client.
Este important să se înțeleagă că 4 persoane - acest lucru nu este rezultatul final. Nu uita de restul de 46 de clienți potențiali.
Cu ajutorul altor atingeri continua sa lucreze cu ei, să păstreze interesul lor în favoarea ta, pentru a ridica nivelul unui expert în ochii lor. Acesta este un sistem de lucru care poate fi delegată. Dar dacă o faci abandonat, fluxul proiectat de clienții nu vor fi. Începătorii cariera consilier pentru prima dată, conversia poate fi mai mică.
În plus, 100% de conversie nu se întâmplă niciodată, dar lucrează sistematic cu o pâlnie să depună eforturi pentru cifra de 50-65%. Și cu creșterea profesionalismului dumneavoastră, recunoașterea pe piața de conversie va crește.
CV, sau ce să facă consilier de carieră chiar acum?