Total 3031 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2403
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2672
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
toate
tag-uri personalizate
Tehnica de întrebări atunci când iinchirierile de vânzare
În ce scop sunt întrebări utilizate:
Ele vă oferă informațiile necesare, să implice interlocutorul în conversație, identifica problemele, caută obiecțiile, da celeilalte părți un sentiment de sens, manifestă interes și mult dvs., mult mai mult.
Unii vânzători se tem să ceară clientului, deoarece este foarte înfricoșător să aud respingerea sau obiecție. În zadar, obiecție este exprimat mult mai bine decât în interior. Acestea fiind spuse, clientul - poate lucra. Gândurile sale sunt, din păcate, inaccesibile pentru noi. Prin urmare, scopul nostru - pentru a forța persoana să vorbească și să vorbească cât mai mult posibil.
Întrebările sunt utilizate în patru scopuri principale: 1 - cum ar fi ascultarea activă, 2 - pentru a identifica nevoile, 3 - pentru a pune clientul la gândul de a cumpăra un 4 - pentru a clarifica obiecția.
ascultare activă:
Întrebare - un element important în arta ascultării active. Abilitatea de a asculta și gândiți auzit, va ajuta la transformarea conversației cu clientul cu vânzătorul în distracție. Întrebările pot fi orice, cel mai important lucru - este de a exprima un interes sincer și solicită, în esență, nu intruziv pentru persoana care introduce povestea. prieteni atât de aproape comunica punctuating periodic conversație accente emoționale: „Ce vrei să spui,“ „Într-adevăr“, „Este important“, etc!
„Ascultați de două ori mai mult decât spune, și veți fi întotdeauna însoțită de succes“ (T. Hopkins).
Identificarea nevoilor:
Această unitate este implicată în fiecare training de vanzari. Acum, rețineți întrebarea: „Dacă diagnosticarea clientul nu are nevoie de produsul dvs., cum faci?“
Raspunsul clasic - este de a oferi clientului informații corecte și distractiv să se uite la retrage înapoi. Ei bine, să spunem că am făcut-o. Dacă am greșit, iar cererea de client este încă în măsură să fie mulțumit de produsul nostru. Și cu toată sinceritatea, este puțin probabil să vrea să dea drumul unei persoane fără a încerca să-l ceva de oferit.
Tehnica mea se bazează pe ideea că orice persoană are dreptul la libertatea de alegere. Noi într-adevăr identifica nevoile, dar numai pentru a înțelege modul de a face o prezentare, ce cuvinte să folosească.
Adu clientul la ideea:
Cunoscut faptul că, dacă un client ar veni să realizeze ideea, nu va avea obiecții. Uneori, puteți pune întrebări în așa fel încât, dacă ar fi fost deja luată decizia. De exemplu: „Vă place să se întâlnească miercuri sau joi?“ In loc de „Sunteți dispus să aranjeze o întâlnire?“
Clarificarea obiecții:
Clarificarea obiecția este necesară în primul rând pentru a îmbunătăți înțelegerea reciprocă cu clientul. Având o mare experiență de vânzări, veți ști cu siguranță toate obiecțiile pe care clientul poate apela și să cunoască răspunsurile.
Și-au exprimat interesul, pentru a clarifica toate ceea ce spune clientul. Puteți crea astfel un climat favorabil, clientul înțelege că poziția sa este respectată, care-l asculta.
În cele din urmă, explicând opoziția sa, clientul poate răspunde. Ca să nu mai vorbim de faptul că, în cazul în care opoziția este falsă, punând întrebări de clarificare, te simți imediat.
Tipuri de întrebări:
Nu numai că trebuie să știe ce să ceară, dar, de asemenea, să fie în măsură să ceară dreapta. Altfel, riscăm obtinerea raspunsuri care absolut nu ne spune nimic.
Mai multe tipuri distincte de întrebări, cele mai importante sunt următoarele:
ÎNTREBĂRI DESCHISE - cele care nu pot răspunde „da“ sau „nu“, au nevoie de explicații. Ce? Unde? Când? Cum? Cât de mult? De ce? Înainte de a cere întrebare deschisă, trebuie să vorbim cu clientul. Timpul dat întrebare deschisă vă permite să obțineți o mulțime de informații utile. Este important să se asculte cu atenție pentru a fi apoi utilizate în prezentarea acelorași cuvinte și expresii, pe care clientul descria ceea ce vrea.
Întrebări închise - întrebări care limitează sever posibilitatea de răspuns. Cel mai probabil ca ei să răspundă „da“ sau „nu“. Așa este? Pot să vă ajut? Aceste întrebări sunt bune pentru warm-up, dar trebuie să ne amintim că câteva răspunsuri „nu“ într-un rând, poate ucide orice negociere. Clientul trebuie să păstreze o atitudine pozitivă. întrebări închise sunt bune, atunci când sunteți sigur de răspuns, sau trebuie să actualizați foarte importantă, care nu afectează în mod direct acordul final.
Sugestiv - care constau din afirmațiile cu adaos de „... nu?“, „... nu-i așa?“, „... nu ești de acord?“. Sugestiv (confirmând) întrebarea care oferă. Aceasta este o întrebare cu un răspuns integrat, care ar trebui să determine aprobarea de a crea o atmosferă favorabilă. Puteți să-l utilizați pentru a obține o confirmare, dar ar trebui să așteptați întotdeauna un răspuns, în contrast cu întrebarea retorică. Utilizați sondare întrebări rar, utilizarea lor frecventă - companion enervant. Pune o întrebare de conducere, dar dacă sunteți sigur că veți primi un răspuns pozitiv.
întrebare retorică - asigură mai multă atenție în profunzime a problemelor, precum și pentru „diluare“ a acestora. Întrebarea nu necesită răspuns direct și servesc pentru a da cuvinte de valabilitate sau pentru a atrage atenția suplimentară.
întrebări - Clarificarea implică găsirea de informații prealabile. Sunt construite după cum urmează: „? Nu eu te înțeleg / eh“ „Vrei să spui ...“ Și așa mai departe?.
PROBLEME SPECIFICE - ghici răspunsul scurt este, eventual, conținând date și cifre specifice. Câte bucăți? Cât de des utilizați ...? Astfel de întrebări sunt bune înainte de prezentare. Ei acordă o importanță la propunerea dumneavoastră. Întreabă întotdeauna întrebări specifice, chiar dacă răspunsurile nu va afecta esența propunerii dumneavoastră.
întrebări cu alegere - oferă o gamă de opțiuni. „Ești interesat de asta sau asta?“. de obicei, cuvântul „sau“ pentru întrebarea alternativă. Acesta restricționează răspunsuri. Nu este recomandat să ofere mai mult de două răspunsuri, astfel încât să nu creeze confuzii. O opțiune care este benefic pentru tine, ultimul loc, atunci acesta va fi amintit mai bine. întrebări alternative sunt foarte bune în etapele finale, atunci când este necesar să se obțină acordul clientului. De asemenea, pentru a le utiliza în mod eficient atunci când un client necomunicativ sau rău vine în contact, se numește comune obiecții.
Secvența de întrebări.
Nu ar trebui să fie la începutul conversației pentru a pune întrebări cu final deschis. Prima persoană trebuie să vorbești. Începeți cu o alternativă, specificați sau întrebări închise.
- Ești confortabil vorbind cu mine sau să sun înapoi mai târziu? (Alternativă)
- Am înțeles corect că firma dvs. utilizează în activitatea sa ...? (TBD)
- Sunteți interesat de noile tehnologii? (Închis)
- Puteți acorda câteva minute, astfel încât să vă o ofertă mai bună poate face? (Închis)
La un moment dat, veți învăța destul de repede să se simtă comutator de întrebări cu final deschis pentru și să asculte cu atenție. probleme deschise, de asemenea, nu ar trebui să fie prea mult, în caz contrar acestea pot provoca iritații. În același timp, ele trebuie să fie clare și nu vagi.
Spre mijlocul conversației, introduceți întrebări de conducere. Ei nu reușesc să ne subiectul dorit. Pentru a nu vorbi plutit în derivă la partea „pentru viață“, folosiți întrebarea alternativă.
întrebări specifice și închise va ajuta trage o linie sub conversație cea mai plină de viață.
întrebări retorice pot fi puse în timpul prezentării, pentru a da cuvintelor dvs. semnificație.
Clarificarea întrebări cu adevărat să ne ajute în procesarea obiecțiilor. În cele din urmă, la încheierea tranzacției în curs sunt din nou întrebări închise și întrebări alternative. „Cred că această configurație este cea mai potrivită pentru tine?“, „Ai prefera să plătească în numerar sau prin transfer bancar?“
Pregătirea întrebărilor.
comercianții cu experiență au întotdeauna o listă gata de întrebări care vă permit să identifice mai complet și rapid nevoile clienților și pentru a stabili o bună comunicare cu el. Aceste liste sunt dependente în mare măsură de domeniul de aplicare al societății și poate conține până la mai multe opțiuni întrebări duzină.
Cum de a pune întrebări:
Evitați întotdeauna propoziții cu „nu ...“, „nu“, „niciodată“, „dificil“, „problemă“, și altele asemenea.
- Avem un timp de livrare scurt.
- Calitatea este foarte bun.
- Comanda este procesată cât mai curând posibil.
- client service este disponibil non-stop.
- Important pentru tine livrare rapidă?
- Este de calitate pentru tine cel mai important criteriu?
- Care sunt condițiile de procesare a comenzilor sunt de preferat pentru tine?
- Fie că sunteți interesat în a putea beneficia de asistență de la biroul de ajutor în orice moment al zilei?
După întrebarea dvs., vă rugăm să aveți răbdare până când cealaltă persoană va răspunde. Nu sari și nu se răspunde. În cazul în care pauza este întârziată, și există riscul ca clientul nu înțelege sensul întrebării dvs., sau el nu vrea să arate ignoranța a problemei. Reframe întrebarea, vă rugăm să explicați ce vrei să spui. Uneori, dacă întrebarea arată ca o manifestare de curiozitate, este util pe scurt pentru a justifica de ce vă întreb.
Dacă un client vă pune o întrebare sau neplăcut vorbit prea curând despre preț.
React contra-întrebare:
- Care sunt timpii de livrare?
- Ce oferim reduceri?
- Ai avut probleme cu alti clienti?
- Ce se întâmplă dacă nu respectați termenii contractului?
- Mai întâi de toate, spune-mi, cât de mult costă serviciile?
- Pentru ce ai nevoie de timp mărfurile?
- Care este cantitatea de bunuri pe care dispus să ia?
- Ce anume vrei să spui cu probleme?
- Și ceea ce este deosebit de important pentru tine?
- Vei alege un partener numai în ceea ce privește prețurile sau alți parametri sunt de asemenea importante?
Respingeți întrebarea clientului:
„Voi răspunde la întrebarea dumneavoastră, dar permiteți-mi să se clarifice mai întâi câteva puncte care ar putea afecta răspunsul meu“
Dă un răspuns evaziv:
„Reducerile sunt posibile la 3 la 10%“
„Pretul depinde de mai mulți factori, inclusiv valoarea comenzii“
„Perioada minimă de 3-5 zile, în funcție de volumul de muncă de producție“
Dacă nu cunoașteți răspunsul:
Să presupunem că doriți să furnizeze informațiile cele mai exacte pe care trebuie să specificați mai întâi firmei.
Să presupunem că trimite un răspuns prin e-mail sau fax, asigurați-vă că pentru a specifica datele la care răspundeți și să păstreze promisiunea.
Pentru a avea încredere în a vorbi cu clientii, practica cu colegii, sau vizita de formare de vânzări. Dacă întrebarea unui client pentru a vă pune într-o fundătură, discutați cu superiorul sau un manager mai experimentat, cu o cerere de a împărtăși experiențe și să vă învețe răspunsul corect.