Ce este un up-sell și cross-sell
afaceri cuvânt magic
A doua modalitate - de a crește cantitatea de „verificare de mediu“. Pur și simplu pune, pentru a crea astfel de condiții pe care cumpărătorul cheltuit mai mulți bani în magazin. În acest caz, costurile vor rămâne la același nivel, dar câștigurile pot crește în mod semnificativ. În plus, în această situație, există un avantaj incontestabil: mai mulți bani care o persoană își petrece într-un anumit magazin, mai mare loialitatea sa. Cu alte cuvinte, există o dorință de a veni aici pentru a face cumpărături din nou și din nou.
Acest lucru se realizează prin intermediul unor tehnici de vânzare up-sell și de a crește cross-sell, care sunt eficiente atât în online cât și offline-comerțului.
Up-sell - creștere, literalmente "lift", valoarea de vânzare. Acesta este un truc de marketing care motivează clientul pentru a crește cantitatea de cumpărare. Imaginați-vă că o persoană dorește să cumpere un fier de călcat. După selectarea unui model, el se întoarce către vânzător, care oferă statutul de client de lângă un model cu mai multe caracteristici. Desigur, acest fier un pic mai scump, dar este mult mai multe caracteristici!
În mod similar, ținând cont de specificul, puteți construi operațiuni de tranzacționare on-line. De exemplu, un magazin de vizitatori online pentru a alege un laptop cu un hard disk de 150 GB. Un site de pe ecranul panoului lateral este același model, dar cu un hard disk pe 200 Gb. Iar diferența de preț este destul de nesemnificativ. Cumpărătorul în 90% din cazuri ofensat upsell, decide că beneficiile sale sunt bine în valoare de!
Cum funcționează în practică? Gândiți-vă la modul de operare de rețea angajaților McDonalds. Ați decis să comande un pahar de „Coca-Cola“. Casierul va întreba: „Ai mare?“ Conform statisticilor, doar trei din zece vizitatori, în acest caz, nu va cădea în această capcană și un răspuns negativ. Imaginați-vă: 70% va lua o mare parte, deși ar fi destul de suficient și mici!
Utilizare foarte abil tehnologia up-sell, producătorii și vânzătorii de produse alimentare și parfumuri. Un pachet conceput pentru diferite volume de producție, într-adevăr vă permite să facă minuni! Smântână, ambalate 250 și 500 g, bere și 0,33 1 l, apă de toaletă în sticle de 50 și 100 ml. Dacă vă numărați cu atenție, apoi dublarea volumului, creșteri de prețuri, în medie, cu doar 80%. Dar, de asemenea, consumatorii cred! Principalul lucru - pentru a le ajuta în aceste calcule sugerează.
Cross-sell - cross-sell. Această abordare de marketing motivează cumpărătorul să achiziționeze produse sau servicii suplimentare. Cu referire la exemplele de mai sus poate fi o garanție pentru un fier sau o apă specială pentru călcat. Un notebook - o unitate mouse-ul sau flash.
îndemânatici magazine cross-selling de vânzare aparate de uz casnic și electronice. Pe lista de prețuri este obligat să fie scrise costurile de întreținere pentru unul, doi sau trei ani. Chiar și o privire sumară va permite să înțeleagă că în cazul în care costul de trei ani de serviciu, împărțit la numărul de ani, veți obține o opțiune mult mai profitabilă decât atunci când plătiți pentru un an.
În aceste magazine cu personalul de ajutor, vizitatorul „va completa“ la maxim. Deci, achiziționarea unui televizor, este binecuvantat cu un spray unic si servetele „magice“ pentru îngrijirea ecranului, conduce cu filme pentru copii și adulți, un filtru de linie suplimentară și baterii pentru telecomanda, mini-bar, care servește masa de pe roți și o tavă pentru alimente, deoarece atât de convenabil de a mânca în fața televizorului.
Aici îmi amintesc anecdota. Adoptat în noul magazin vânzător. La sfârșitul zilei, managerul a venit la el și la întrebat: câți vizitatori a adus la cumpărare? Vânzătorul este responsabil - una. Înfuriat de managerul începe să țipe, stomp picioarele lor, „Da, știi cât de mult alți vânzători au fost cumpărători de astăzi, nu mai puțin de douăzeci de ani. Și unul dintre voi! Și ceea ce este cantitatea de mărfuri a cumpărat „“ trei milioane de“, - a spus vânzătorul. Managerul calmat instantaneu în jos și a întrebat: „Ce a făcut el cumpăra“. Vânzătorul spune: „El a vrut să cumpere un cârlig de pescuit, l-am sfătuit să se stabilească. Sa dovedit că el a avut o tijă de rău, apoi am ajutat să aleg un set complet de pescuit. Află unde se duce să pescuiască, el a sugerat că, în acest moment de o musca barca ar fi mai bine. El a cumpărat o barcă de cauciuc. Și apoi sa dovedit că mașina lui nu se va potrivi. Așa că a trebuit să cumpere un SUV. "
Când încep să vorbim despre cross-sell, îmi amintesc întotdeauna această anecdotă, care este construit în mod ideal linia de conduită a vânzătorului. În acest caz, să nu fie doar un singur cumpărător, dar ce!
Acesta funcționează foarte bine primit cross-sell și magazine online, în cazul în care de multe ori o descriere a mărfurilor oferite adaugă fraza: „Cu acest produs de multe ori cumpăra“ și mai jos „a pus“ toata lista. Și, în cele mai multe cazuri, conceptul de cross-sell functioneaza!
Deci, în realitate, mișcare de marketing două: up-sell și cross-sell nu este numai ușor de implementat, dar, de asemenea, universală. Din acest motiv ele pot fi utilizate în aproape orice afacere, atât în comerț și în furnizarea de servicii.
cei mai mari producatori din lume și lanțuri de retail au castigat mult timp cu ajutorul up-sell și cross-sell milioane. magazine mici și întreprinderi din întreaga lume până la 70% din vânzările realizate prin aceste tehnici minunate.
Dați clic pentru imaginea mărită