Ce este - „un portret al cumpărătorului“ (sau persona cumpărător, din engleză „cumpărător persona“.)?
Urmând exemplul companiilor străine, multe firme autohtone au început să creeze portrete ale cumpărătorului, sau de o persoană, în scopul de a investiga publicul de la A la Z. cumpărător Persoane - este o imagine colectivă, constând din caracteristicile tipice ale principalelor dvs. grupuri de clienți. Este important să nu le confunde cu un portret al clientului ideal. Dimpotrivă, este mai multe grupuri tipice de persoane ale căror probleme pe care le rezolva, beneficiind astfel pentru afacerea ta.
Cât de mulți oameni ar trebui să fie alocate cumpărătorului?
Expertii recomanda sa aloce cel putin 3-5 model de cumpărător. Acest lucru se va împărți în mod clar toate publicul țintă pe marile grupuri, ținând seama de interesele și caracteristicile lor. Portretul mai trasat cu precizie, mai mici publicul-țintă de clienți, dar cu atât mai mult în mod clar va fi segmentate, ceea ce înseamnă „receptiv“ la eforturile de marketing. care vizează acest segment. Rețineți că, odată cu creșterea și dezvoltarea portretelor dvs. cumpărător de afaceri se pot modifica, de asemenea, astfel încât odată cu intrarea pe noi piețe, odată cu schimbarea politicii de prețuri sau pentru a actualiza gama de produse este necesar să se revizuiască portretele publicului tinta.
Ce informații ar trebui să fie în portretul?
Crearea unui portret al cumpărătorului începe să răspundă la întrebări, dintre care setul poate diferi în funcție de specificul produselor și serviciilor tale. Astfel, geografia clienților pentru proprietarul magazinului la needlewomen nu atât de important, atât pentru furnizorii de servicii pentru livrarea de fructe proaspete sau flori. Cu toate acestea, mai jos este o listă cu exemple de întrebări este disponibilă. Elimină ceea ce este irelevant, și completează care este specific pentru afacerea dvs.
- În cazul în care viața de client (urban / rural, capitala / provincia, localizarea geografică)
- Care este vârsta clientului
- Care este nivelul său de cultură și educație
- Care este starea familiei, nu aveți copii și ce varsta ei sunt
- Tipul de activitate (angajat, antreprenor, proprietar de afaceri, de student, pensionari sau șomeri)
- Care sunt interesele, hobby-uri, interese. Cum se poate utiliza aceste interese pentru a „ajunge“ la acest client?
- Care sunt problemele sale și modul în care produsul dvs. poate rezolva aceste probleme
- Ca un client decide să cumpere (alege prețul, recenzii de calitate, marca, propria lor sau cu ajutorul membrilor de familie / prieteni)
- Care este nivelul său de cunoștințe despre produsul dvs. la momentul tratamentului pentru tine, dacă este prima vizită la site-ul, de referință la suportul tehnic sau sunați la departamentul de vânzări
- Cât de mult este dispus să plătească pentru produsul dvs.
Cum să colecteze informațiile necesare?
Multe moduri, de la comunicarea cu personalul de vânzări și suport tehnic, și se încheie utilizarea de instrumente tehnice pentru a monitoriza comportamentul clienților.
Să încercăm să aplice cunoștințele noastre în practică
- Femeile care cumpără bunuri pentru ei înșiși
- Barbatii care fac o achiziție, în scopul de a cumpăra cadouri pentru femeile lor.
Faceți cunoștință cu Maria și Maxim.
Bine, Google, ce zici B2B?
În sectorul de piață „business to business“ (eng. „Business 2 de afaceri“) are o caracteristică care ar trebui să se acorde atenție. Este necesar să se colecteze informații despre clienții lor, în general, nu le place să B2C, și în mod specific. Faptul că decizia finală de a cumpăra este adesea luată de către șeful proprietarului întreprinderii sau de afaceri, cu toate acestea, înainte de o ofertă cade în mâinile sale, va trece prin personalul tehnic.
Astfel, obiectivul dvs. - de a examina în detaliu toate care vor lucra în diferite etape, „pârghie“ lor pentru ei. Chiar detalii importante, cum ar fi masina marca preferata, vârsta sau locul de vacanță - pentru a găsi „teren comun“ vă va permite să se stabilească un contact cald cu clientul, și, prin urmare, crește șansele de a unei tranzacții de succes.
Profilare client - baza pentru promovarea cu succes a unui produs de pe piață. O mare parte, cu toate acestea, depinde de produsul în sine: dacă este cu adevărat bun, „word of mouth“ va face cea mai mare parte munca de promovare pentru tine. Dar, chiar și proprietarii de afaceri doresc exagerat „să crească vânzările!“ (C), și, prin urmare, ei au de lucru.
interesant
