Trecerea de la un loc de muncă la altul, de la FMCG la B2B sau vânzări corporative (care sunt segmente diferite, cum ar fi sau nu), cele mai multe marketing și managerii de vânzări au tendința de a transporta o experiență personală de vânzări dintr-un segment la altul. principii adevărate de vânzări, care operează în același segment, nu sunt acceptate de cealaltă. Acesta este motivul pentru care este atât?
Cel mai probabil, toți agenții de vânzări să înțeleagă că ori sunt diferiți clienți (cumpărători), trebuie să fie diferite, iar principiile de vânzare, astfel încât să nu arate ca unu-la-alți clienți. Ceea ce deosebește vânzarea segmentul vânzărilor corporative, să zicem, bunuri de larg consum? Asta din experiența personală în vânzări ar trebui să transfere segmentul FMCG manager în segmentul de vânzări corporative?
Pentru a înțelege acest lucru este necesar pentru a face față cu modul în care achiziționarea de bunuri are loc, serviciile în segmentul de vânzări corporative. Cumpărătorul în segmentul de vânzări corporative, de regulă, nu numai de personal specific, ca un sistem format din principii, etape de căutătorii și factorii de decizie. Un astfel de cumpărător în segmentul de vânzări corporative este menționată ca un „obiect“, „cumpărător“.
Dar, în cazul în care cumpărătorul nu este obiectul în sine, și dealer - contractorul pentru lucrările la instalarea gardului, „obiect“, atunci este segmentul B2B - business to business. principiile de vânzări, motivația, de vânzări este logica destul de diferit de vânzări corporate. Cu toate acestea, într-un fel despre B2B un alt timp. Astăzi, ne concentrăm asupra vânzărilor companiei.
Pentru o înțelegere a procesului de cumpărare, trebuie să ne numele și să definească genul de persoane care sunt implicate în procesul de cumpărare / vânzare, influențează în mod activ de căutare, selectarea și pregătirea justificarea alegerii unui anumit produs, serviciu, soluții.
În limba de gestionare a activității sale - pregătirea deciziei liderului - persoana luarea deciziei (pentru a apela aceasta va „Solver“ factor de decizie -. „Solver“ - este persoana responsabilă de companie, care, dacă ceva, va capul calitatea celui selectat sau altul fel de soluții „Solver“ este de multe ori capul „cumpărător“ Dar acest lucru nu este întotdeauna parte dintr-un „solver“ -.... se confruntă cu terțe părți, furnizorul ochii închiși, de exemplu, șeful serviciului de securitate care nu sunt de acord, indiferent de modul în care aceasta să ia o decizie cu privire la alegerea ecranat . ȚII pentru „obiect“ Se întâmplă, de asemenea, că decizia este făcută de „rezolvator“ colectiv - sfaturi de la „Cumpărătorul, șeful său, un reprezentant al serviciilor de securitate și oricine Oricum impact“ furnizor „în“ Solver „este necesar.
Este demn de menționat o altă „persoană“ implicată în decizia de cumpărare - contractorul pentru lucrările la instalarea gardului - „instalare“. Contractor - aceasta este compania care a pus în cele din urmă gardul de pe „obiect“. „Installer“, cu experiența personală, uneori, impactul asupra „Solver“ poate ajuta „furnizor“, sau invers, pentru a preveni selectarea „Solver“, în favoarea producției unui „furnizor“.
Un alt merită menționat o astfel de persoană ca „client“. Este clientul plătește în cele din urmă pentru livrarea bunurilor și serviciilor pe „obiect“. „Client“ poate fi proprietarul „obiectului“, managerul managerului de proiect, persoana care distribuie finanțelor. „Clientul“ nu este întotdeauna proprietarul, dar întotdeauna merge pe o mașină străină abruptă pe ceea ce înțeleg principiile mișcării banilor. Și dacă gard (gard) pentru el ca un produs nu există (este în modul de management obișnuit nu „vede“ cuie achiziționate, șuruburi, șine, conducte, dar vede întotdeauna termenele pentru lucrările alocate recuperate în timp și finanțele întârziate. Pentru a furnizat produs - este bani într-un anumit termen de economii de bani, și (sau) „otkatnye.“.
Toate personalități interesante pentru noi implicate în procesul de cumpărare / vânzare în segmentul de vânzări corporative numit. Vom proceda la descrierea procesului în sine.
Deci, etapele de cumpărare / vânzare, spun, gard (gard) la client obiect corporativ - orice plantă:
1. „Cumpărătorul“ este instruit să elaboreze pe livrarea la site-ul scrima. În acest stadiu, nu a stabilit încă bugetul de achiziții publice;
2. monitorizează „cumpărător“, determină numărul, tipurile de furnizori, argumente pro și contra fiecărei propuneri.
3. Alte opțiuni:
3.1 „Cumpărătorul“ gropile pentru unii au adoptat forma „obiect“, toate găsite în „Solver“;
3.2 „Achizitor“ face o preselecție și prezintă „“ lui solvers.
4. „Solver“ totul din nou și verificați din nou. mai multe opțiuni:
4.1 decide cu privire la alegerea unui furnizor - care deține o ofertă închisă pentru el singur (în conformitate cu înțelepciunea colectivă a „solvers“) logică clară;
4.2 „Solver“ anunță licitație deschisă, și anume, apariția procedurii de selecție a declarat oficial toți furnizorii logici (reguli).
4.3 „Solver“ anunță licitație deschisă, conform logicii descrise în FZ-94 (în legea federală privind licitațiile). Aceasta este o cerință obligatorie a legislației ruse aplicabile achizițiilor publice.
4.4 „Solver“ anunță licitație deschisă, conform logicii descrise în FZ-223 „privind achizițiile de bunuri, lucrări și servicii de anumite tipuri de entități juridice“ (societăți reglementate separat de cumpărare - monopoluri naturale, etc.).
5. În cazul 4.1 „Cumpărătorul“ poate fi dat un „Solver“ instruit „să sugrume un anumit“ furnizor în cele mai bune condiții, dar asigurați-vă că să-l cumpere, sau, în cazul intransigenței sale, pentru a cumpăra un alt, al cărui nume este chemat imediat.
6. În cazul 4.2 „Cumpărătorul“ este încredințată să efectueze o alegere - „sugruma“ toți furnizorii, și să aleagă între ei cea mai înaltă calitate și pliabilă. Conform rezultatelor ofertei finale de decizie „Solver“. Chiar dacă întreaga procedură de licitație respectate și alegerea în favoarea unuia dintre furnizorii - este evident, Solver poate anula rezultatele ofertei, ca urmare logica de soluționare beneficii pentru „obiect“ și „Client“, iar în cazul în care alegerea în favoarea unuia dintre furnizorii nu este evidentă.
7. În cazul 4.3 și 4.4 „Cumpărătorul“ se solicită să pregătească documentele de licitație, pentru al plasa pe site-ul de licitare, pentru a informa potențialii furnizori - ofertanți să efectueze o ofertă.
În toate cazurile, p.5-7 „obiect“, de fapt, gard în sine nu este necesară. Încă trebuie să fie montat pe site-ul. În scopul de a obține gata pentru a seta gard
7.1 nevoie de „Adunare“ - o organizație din afara, independent de „furnizor“. Relația de „obiect“ și „furnizor“ pentru serviciul nu este destinat instalării gard;
7.2 Instalarea și livrarea „Cumpărătorul“ nu împărtășește. El a separat gard „și separat“ instalarea lui „nu este necesară Potrivit lui, și îngrădirea și instalarea ar trebui să mă ofere.“ Furnizor „;
7.2 instalare va produce divizia proprie „Client“ sau echipajul de instalare a „obiect“. Relația de „obiect“ și „furnizor“ pentru serviciul nu este destinat instalării gard.
8. Pretul este un factor important pentru alegerea unui furnizor. Dar mai mult „hotelok“ „Cumpărătorul“ y, cu atât mai complexă produsul este livrat, cu atât mai puțin prețul este decisiv. Prin enumerate la punctul 7 din termenii „cumpărător“, adaugă necesitatea de a furniza elemente de gard pe „obiect“, definește parametrii Protectii necesare și condițiile de instalare și face totul pentru licitație (deschis sau închis).
. 9. „furnizor“, în conformitate cu cerințele de la punctul 7 și 8, se pregătește documentația de atribuire: colectarea necesare documente, certificate, confirmări ale declarațiilor tehnice și a caracteristicilor de marketing, determină posibilitatea livrării de bunuri și servicii.
10. În plus, în cazul licitației (deschise, închise, sau AP) „Furnizori“ se implice în meserii - o procedură coerentă de reducere a prețurilor, pentru posibilitatea de a furniza produse la condițiile definite anterior. Licitația a „joc“ - abilitatea de a separa „furnizor“, pe punctul de artă!
Deci, noi știm deja:
1. toți participanții la procesul de vânzare în vânzări corporative;
2. știm care sunt etapele procesului de vânzare în acest segment;
3. Știm despre ofertele și ofertele, cu privire la faptul că alegerea nu există tranzacționare, în caz contrar nu ar exista nici un astfel de lucru ca otkat!
Rămâne de a formula un răspuns pentru câteva aspecte mai importante:
- Ei bine, în plus față de preț și performanță de piață a produsului, influențează alegerea unui „furnizor“?
- Care este motivația pentru alegerea tuturor participanților ( „Cumpărătorul“, „Client“, „Solver“, „Adunarea“), procesul de cumpărare de bunuri și servicii în vânzări corporative?
- Există ceva care afectează alegerea, în plus față de prețurile și condițiile de livrare? Ce este „managerul de sarcină principală pentru a elimina oferta de aprovizionare“?
- Cum de a câștiga până la licitație și non-ofertă?
- În cazul în care, de fapt, munca de a vinde, în ce stadiu a nevoilor de manager de vânzări și cum să participe?
- Care este rolul marketingului comercial atunci când activitatea de marketing nu pare evident?