După cum probabil ați ghicit, cu vânzări de afaceri sale este bun. Și obișnuiții lipsă. Desigur, sunt acei clienți care, ca răspuns la o astfel de manipulare în conflict sau pur și simplu dispar. Dar aici este important să înțelegem că vânzătorul nu are sarcina de a „vinde pentru toată lumea.“ Există o problemă „de a vinde mult“, și el se descurcă cu ea.
Lucrul la satelit - 1
Unele tehnici de vânzare îndreptate ca în cazul în care nu la foarte cumpărător, și pe satelitul său. Dacă un om a venit la noi în magazin sau de la birou nu este o putem ridica, uneori, probabilitatea unei vânzări, referindu-se la cel care a venit cu omul, a lua o decizie de cumpărare.
De exemplu, una dintre metodele de „American“ de vânzări sugerează că vizita cumpărătorului cu bijuterii soția lui sau magazin dulap, în cazul de reflecție a cumpărătorului, fie pentru a face o achiziție - vânzătorul poate face să pară că această decizie a fost făcută și a apelat la soția sa cumpărător cu un discurs despre ce noroc că ea are un soț grijuliu, și că aceasta este dovada achiziției este dragostea cumpărătorului pentru soția sa.
- Același lucru se poate face cu vizita de client cu copilul într-un magazin de jucării, etc.
După cum știți, în cazul în care achiziția este servit ca o dovadă a iubirii - apoi, după care, în ochii soției sale sau refuzul copilului de a cumpăra într-un fel, va fi o recunoaștere a faptului că nu există nici o iubire. Pentru mulți cumpărători, un astfel de gând este intolerabilă, astfel încât acestea sunt de acord să cumpere produsul, chiar dacă nu-l doresc.
Lucrul la satelit - 2
O altă versiune a lucrării pe satelit - situația atunci când un client potențial este însoțit de un prieten, coleg, coleg de clasă, etc. Cineva egal cu el.
În acest caz, vânzătorul poate începe ca o glumă pentru a contacta cumpărătorul unui prieten, cerându-i dacă nu ar fi gelos de cumpărare? Nu mă simt inconfortabil? Ți-a se tem că cumpărătorul va fi acum mai abruptă decât lui?
În timp ce pe de altă parte, este o tehnica de dublu scop. în al doilea rând Sarcina lui - pentru a face satelitul și într-adevăr începe să invidie cumpărător. Și astfel provoca achiziționarea și ea, de asemenea, că el astfel „răzbunare“, toate în același „puzomerki“.
Lucrul la satelit - 3
În cazul în care partenerul încearcă să descurajeze clientul de la cumpărare - mulți furnizori încep să discrediteze satelitul în fața propriilor clienți. De obicei, acest lucru se face datorită faptului că satelitul este creditat cu unele motiv rău intenționat.
De exemplu, dacă un om a intrat în magazin cu un prieten și el începe să-l descurajeze de la achiziționarea imediată, vânzătorul poate lua cumpărător în lateral și explică-i că prietenul lui e doar gelos că el, probabil, nu își poate permite o astfel de achiziție, și, prin urmare, nu vrea să cumpărătorul a depășit-l.
În cazul în care achiziția descurajează cumpărătorul de soția sa (soțul ei), vânzătorul poate lua doar clientul departe și să vorbească în felul în care soția lui nu vrea soțul ei să cheltuiască bani pe ei înșiși, pentru că ei ar prefera să le primească dispoziția lor de a cheltui pe haine, bijuterii, cosmetice, și așa mai departe
De multe ori, vânzătorul poate implica, de asemenea, soțul ei în calcule, cât de mult soția sa petrecut peste recent, să-l provoace la „lupta pentru dreptate“ - care, desigur, se exprimă în faptul că soțul ei este acum să-și petreacă o sumă mare „pe ei înșiși.“
- Lăsându-l în magazin, desigur.
Mai multe discreditare mai puțin intensă a satelitului poate fi exprimat în faptul că vânzătorul de mai multe ori să se îndoiască competenței sale, dreptul de a-și exprima opinia cu privire la această achiziție. „Ceea ce a înțeles în mașini?!“ Sau „Ceea ce el a înțeles în produsele cosmetice?!“ - un exemplu tipic al unei astfel de „discreditare moale.“
cumpărător apel - 1
Din moment ce este vorba despre o situație în care este necesară pentru a neutraliza satelitul - una dintre cele mai comune tehnici în această situație (sau într-o situație în care cumpărătorul declară că este necesar să se consulte cu soția sa) devine o provocare, care aruncă vânzător la cumpărător.
„Dar cine este capul tuturor familiei tale?!“ - Furios, el întreabă - „Cine ești tu în casa ia deciziile? Tu? Sau - ha, ha - ca femeie "?
De multe ori, cumpărătorul „acceptă provocarea“ și începe să dovedească vânzătorului că capul familiei este exact. Și cum poate el dovedi? Asta-i drept, ce cumpără bunuri contrar opiniei soției sale.
- Care a fost să fie vânzător.
Același truc funcționează, de asemenea, în situația inversă, atunci când vânzarea soției sale doresc să facă și este necesar să se neutralizeze opinia soțului ei, sau de a evita transformarea soțului ei pentru sfaturi. Și, uneori, este folosit în vânzări B2B, sub semnul întrebării dreptul sau capacitatea cumpărătorului de a lua o decizie pe cont propriu, fără a consulta un supervizor sau un specialist.
Clienți Call - 2
Și un alt mod de a contesta clienții care utilizează alți furnizori - îndoială că clientul este capabil să cumpere produsul pe care clientul este demn de bunuri, etc.
- Exemplul cel mai clasic de acest truc - situația Arabian Nights, în cazul în care geniul puternic condus într-un ulcior, care exprimă îndoieli cu privire la capacitatea sa de a urca.
Și în cazul în care clientul este provocarea, „va“, singura cale de a „câștiga“ va fi pentru el. dreapta, a face o achiziție.
- Pentru că prin aceasta el utrot nas vânzător de bronz, care a îndrăznit să pună la îndoială puterea de cumpărare, nu?
Dar vânzătorul, așa cum s-ar putea imagina, doar ceea ce era necesar.
Mă grăbesc să menționez că tehnicile similare pot fi cu greu numit etic ireproșabil. Cu toate acestea, de multe ori permite vânzătorului să închidă afacerea, care altfel ar fi ratat.
credința copiilor în ceea ce a observat cu siguranță manipularea ofensează și-l repels, care este obiectul său, oarecum naiv.
În al doilea rând, chiar și în cazul în care clientul a cumparat, deși, dar a rămas nemulțumit, acest lucru nu înseamnă că vânzătorul a făcut o greșeală. Și nu doar că o mulțime de afaceri este suficient pentru a face doar o singură vânzare, fără a fi nevoie de a concura pentru loialitatea clienților. Există mai multe motive convingătoare.
Unul dintre profesorii mei mi-a spus că la începutul carierei sale Vanzatorul aproape primii bani câștigați, împingând greu prin client despre alarma de incendiu pentru achiziționarea casei. Într-adevăr greu, clientul promanipulirovav în joc pe toate temerile și dorințele sale, solicitând carisma plin, și aproape forțat să semneze un contract.
Pentru un timp el îngrijorat dacă nu are dreptul moral de a manipula cumpărător. Și apoi, câteva luni mai târziu, cumpărătorul a declarat el un buchet, șampanie și ceasuri scumpe. Aceasta este alarma la trezit noaptea când el și soția lui au un pic de CO înghițit -, astfel încât, dacă hohote nu hidoasa sirenele urlând chiar deasupra urechii, au avut toate șansele să se trezească nu este în patul lui, și în mod direct la nor, la sunetul arfe și cântând angelic.
În al treilea rând, încrederea în capacitatea lor de a recunoaște și se confrunte cu manipularea este, să-l puneți blând, oarecum exagerat.
Sunt în profesia de antrenor lor de afaceri. Tehnici de vanzare, după cum știți, am fost în cea mai mare parte tehnici familiare și noi sunt un interes profesional pentru mine, așa că în mod deliberat încerca să le observe. Mai mult decât atât, sunt un mod de gândire umană atent la detalii și tenace.
Dar dacă crezi că mă face imun la manipulare corupt - esti profund greșită.
Există mai multe motive. Și profesionalismul vânzător - doar unul dintre ele. Mult mai important este faptul că multe manipulări și de lucru, deoarece acea persoană este mai ușor și mai confortabil pentru ei povești, decât să reziste.
De exemplu, să ia fraza proverbiala, „Ce vei bea?“, Care este deja un secol ridică vânzările de cafenele și restaurante. Ea nu a funcționat pentru că cele mai multe dintre clienții restaurantului - retardat mintal și ușor să cadă pentru chelnerului momeală, care el însuși nu este un intelectual special și un psiholog. Și pentru că mulți dintre vizitatori, și nu mă deranjează să comande unul sau altă băutură, astfel încât problema chelnerul este din loc.
Aceeași situație și alte tehnici de manipulare de vânzări. Cineva cârlig „apel“ dacă un soț este capul familiei? Cine va fi capabil să-l convingă să cumpere numai pentru o invidie? Numai cei care și așa este în cauză.
Și o astfel de persoană, desigur, vânzătorul va accepta replica nu este la fel de manipulare, dar încă o altă confirmare a gândurilor sale. Și nici o captura ar suspecta - pentru că, evident, la fel ca și vânzătorul spune adevărul, nu?
Să acorde o atenție, doamnelor și domnilor. Aceste considerații nu înseamnă că sunt de acord cu astfel de metode sau recomandă utilizarea acestora. Dar vreau să vă atrag atenția asupra faptului că cele mai multe argumente împotriva, făcute de cititori, este vorba doar despre cât de departe de situația reală, așa cum Smolensk departe de Petropavlovsk-Kamchatsky. Tot același obiceiul de a scrie „Acest lucru nu va funcționa!“, Este de fapt, referindu-se la „Îmi place să cred că pentru mine nu a funcționat.“
Repet: este necesar să învețe să se facă distincția între aceste două situații.
Dacă doriți să fie un vânzător eficient, desigur.
Hour Ideea este de a implica clientul în procesul de selecție a produselor. Că el nu a stat ca o bufniță, și nu te-am ascultat în tăcere, și a luat parte activ în conversație. Lasă-l să discute, să dezbată, probă, atingere, rotiți mânerul, apăsați butonul, planurile și proiectele.
Admiterea are două versiuni.
„Implicarea“ pe podea de tranzacționare
Această variantă de recepție este utilizat atunci când produsul în cauză, vânzătorul este la îndemână. Acest lucru nu trebuie să fie exact podeaua de tranzacționare - același mod în care poate fi utilizat în vânzarea de apartamente, iar în cadrul expoziției, iar în showroom. Mai mult decât atât, uneori poate vinde chiar și serviciul.
Ideea este ca dealer-ul împins clientul pentru a interacționa cu produsul. Iată câteva opțiuni cum ar putea arăta:
În interior, mobilierul: scaunul clientului într-un scaun sau pe canapea, oferă o încercare, este ușor de a deschide-închide ușile dulapului și sertarele sunt puse înainte, retrageți, muta raft, atingeți capacul lavabil, să se uite în secretar, etc.
Motor Show: cel mai bun pentru a aranja un test drive, dar dacă te duci afară pe ușă nu se poate, atunci cel puțin sta de client în spatele volanului, pentru a-l ajute să se adapteze scaunului, consilia rândul său, la radio, rotiți volanul, mutați maneta, și în afară, conversația continuă în mașină.
Într-un magazin de electronice: da mărfurile în mâinile clienților și să le gestionați - „Click aici aici pentru a include acest lucru. Acum comuta aici. A se vedea care funcționează aici? Acesta vă permite să. Și acum aici, selectați această opțiune și porniți-l. "
În unelte de gradina magazin: Arată cum să folosească unul sau un alt instrument pentru ao întinde la client, chiar dacă aceeași încercare.
Despre magazin de îmbrăcăminte spun chiar jenant, există întotdeauna do - „Încearcă, a pus pe, cravată, încercați. „Și așa mai departe.
În această situație, toate acțiunile care se pot face în persoană, vom face cu clientul în mintea ta.
Baza pentru această abordare este binevenită, „desen cuvintele“ despre care am scris mai devreme. Noi cuvinte desena o imagine a ceea ce va fi viața clientului după achiziționarea produsului nostru așa cum ar fi ușor și fericit să facă ceea ce a făcut cu dificultate.
* Bune cuvinte introductive aici sunt cuvintele: „Imaginați-vă. "
De exemplu, atunci când vine vorba de achiziționarea viitorului sat de lângă cabana, în cazul în care încă împărți doar terenul în parcele, vânzătorul poate spune cumpărător: „Imaginați-vă toamna curte, stai în camera de cămin de cabana lui, pentru fereastra de vânt și care se încadrează, circling, frunze galbene, și păstrați-vă cald și confortabil. Lemnul trosnituri în șemineu, în mâinile cana mare de ceai fierbinte sau de cacao, vânt și frig au stashnogo și puteți admira priveliștea de la fereastra. “.
Și în cursul acestei „desen“ și încă să pună întrebări. Pentru a răspunde la ei, un om a fost implicat într-un dialog și discuții.
Desigur, aceste întrebări trebuie să fie deschise. Ie cele care implică răspuns detaliat. De obicei, aceste probleme sunt construite pe „ce“ cuvânt, „unde“, „când“, „cine“, „de ce“ și „cum“.
De exemplu, continuând să vorbim despre inexistentă până la acea casă, puteți solicita clientului: „În cazul în care sunteți în picioare rafturile de cărți“, sau, de exemplu, „Ce vedeți acum, dacă vă apropiați de fereastră?“
Și în cazul în care cumpărătorul a luat jocul dacă el începe să construiască o imagine în mintea ta, și spune că fereastra este grădina lui, unii copaci, garduri vii de arbuști veșnic verzi, diapozitiv alpin.
Puteți fi sigur, jumătate din vânzări pe care le-au făcut deja.