Aici, dimpotrivă, începe cu contra. Outs poate fi cerințele dumneavoastră sau mesaje despre motivul pentru care ceea ce vrea clientul, nu va funcționa. Apoi, trece la plusuri. De exemplu, pentru a face concesii, sau spune-mi ce ai venit cu pentru a rezolva întrebarea clientului.
Un caz particular al acestei strategii este strategia de „auto-îndoială“ cu privire la detalii și spune.
Ideea principală a acestei strategii este următorul: dubiile în primul rând, vi se exprimă, care pot satisface condițiile partenerului, pentru a oferi argumente de ce dorințele sale este dificil sau chiar imposibil de îndeplinit. Să aducă conversația la un anumit punct critic. Și apoi spune dintr-o dată că ai venit cu unele soluție, și dacă nu se face ceva diferit, TBC, în general, condițiile sale ar putea fi îndeplinite.
De ce să folosiți această strategie? Nu este mai ușor de acceptat dintr-o dată? Și de a face să ia o privire la două cazuri ilustrative.
Primul caz. Vi se negociază cu un potențial client U7R situație este faptul că un client potențial este într-o situație de alegere. El dorește să obțină cât mai mult pentru banii tai. Contractul nu este semnat. Esti interesat de acest client. Dar nu sunteți interesat să semneze un contract dezavantajos. Apoi, puteți utiliza strategia de „auto-îndoială *. expune îndoielile
68. Capitolul 3. Selectarea punerii în aplicare a strategiilor de negociere.
INJ posibilitatea de a semna contractul. Pune transmite mai multe argumente.
Vă atrag atenția asupra faptului că trebuie să-și exprime pun sub semnul întrebării și chiar regret cu privire la aceasta. Nu este necesar să se exprime reticență. Express îndoială pare rău. Joaca sentimentele, și apoi în timpul conversației mi spui ce ai venit cu o soluție sau mai multe soluții. Pentru a face acest lucru, vă puteți agăța de unele mici schimbări în conversație, și pentru a juca jocul de asociere. Arătați că decizia ta a venit dintr-o dată. Și-a exprimat bucuria că a venit!