Pentru o lungă perioadă de timp, mulți directori încearcă să găsească o formulă universală, ceea ce ar da o descriere clară a modului în care să se uite agent de vânzări moderne ce calități trebuie să posede și ceea ce ar trebui să fie, astfel încât să poată obține rezultate bune.
Fie că există un vânzător perfect? Probabil că nu. Am avut în timpul vieții mele pentru a vedea oameni diferiți. Unele erau groase, altele au fost subțire; unele au fost foarte sociabil, alții erau timizi. Dar este o mică măsură afectat rezultatul. Se crede că vânzătorul ar trebui să fie tricou-tip, sociabil, cu zâmbet cal, oblice șapte picioare la umăr. Aceasta este de fapt o concepție greșită. Încă o dată vreau să spun: Am văzut oameni care sunt urât, care nu este foarte îngrijită, dar acești oameni fac o vânzare mare. Cu toate acestea, există anumite standarde, și în diferite țări, diferite standarde. În Anglia, cu ajutorul cercetării, am ales cele douăzeci de cele mai importante caracteristici ale unui reprezentant de vânzări ideală.
- În primul rând - este abilități de comunicare.
- În al doilea rând - este personal.
- În al treilea rând - această atitudine la locul de muncă.
- În al patrulea rând - intelectul.
- În al cincilea rând - motivația și auto-motivare.
- Al șaselea în British marcat cunoștințe despre produs.
- Locul al șaptelea - educația de bază.
- Al optulea - încredere.
- Cea de a noua poziție - aspect.
- A zecea - capacitatea de a restabili rapid puterea si persistenta.
- Poziția Xl-lea - sens de afaceri.
- A douăsprezecea - integritate ca o persoană.
- Locul în al treisprezecelea ambiții.
- În continuare - gradul de acceptare de către alții.
- Urmatoarea - empatie.
- Urmatoarea - inițiativă.
- Poziția șaptesprezecea este disciplina.
- A optsprezecea - experiență.
- Pe locul al XlX-lea adaptabilitate.
- Ei bine, douăzeci și - aceasta este credibilitatea comunicării.
Cercetătorii britanici cred că acest lucru este de cele douăzeci de cele mai importante caracteristici. Dar este dificil, este - o mulțime. Și nu cred că a fost eficace. Mai ales că toate descriu și aprecia incredibil de dificil.
Calitate profesională vânzător perfectă.
În opinia mea, în primul rând ar trebui să existe o sete constantă pentru crearea de bogăție. Aceasta este, în opinia mea, un bun reprezentant de vânzări, un vânzător bun trebuie să doresc sincer pentru a face bani. Ea face nici un ban, la toate - pentru a fura sau altceva - și anume, bani. De ce este acest lucru atât de important? De ce este am este în primul rând? Din experiența sa pot spune că destul de des trebuie să se confrunte cu o astfel de lucru neplăcut ca stagnare. Aceasta este persoană vine la un anumit nivel, se oprește, adică, nu merge mai departe. Deci, motivele pentru care aceste stagnări cel puțin șase, dar unul dintre cele mai importante - este satisfacția de venit. Aceasta este o situație în care o persoană a devenit obișnuit să trăiască într-o anumită sumă, familia sa folosit pentru a trăi pe acești bani. Desigur, dacă i-ai da mai mult, el va, nici o îndoială! Dar pentru a ieși și să câștige mai mult - este destul de o altă problemă. Deci, un vânzător bun ar trebui să vrea să câștige bani.
Locul al doilea am pus congruența. Ce este congruență? Literalmente - această autenticitate, un fel de corespondență între ceea ce spune o persoană, nu, și modul în care este perceput de către oameni. Încerc să explice un exemplu specific.
Acum mulți ani am venit la bărbatul și femeia și a început să mă recruteze într-unul dintre numeroasele structuri ale marketingului pe mai multe niveluri. Ele sunt undeva în decurs de 15 minute, au vorbit despre cât de mare este, cât de bun este. Timpul va veni și va veni foarte repede, și nu faci nimic, rețeaua va lucra și a face bani. Toate mare, totul este bine. Dar, cum se spune în Odesa, în cazul în care ați fost învățați, am fost învățați acolo. Am privit și ascultat, și apoi, se uită la ei, le-a pus o întrebare directă. Problema a fost după cum urmează. Le-am întrebat: Domnilor, spune-mi că ești tu, tu personal și tu, cât de mult veți câștiga bani azi? Femeia, fără a clipi din ochi, imediat a spus: Eu am 2000 de dolari, ca rugul, fără probleme, fără însă a strecurat. Omul a continuat - a spus el, cinci, fără a strecurat, este foarte ușor. Mă uit la ea platishko bumbac estompate, mă uit la ochii ei, pe care ea nu sa îndepărtat de pe podea.
Mă uit la purtat pantofii lui de pe jacheta lui roasă, mă uit la mâinile lui, pe care el nu a putut găsi un loc, și de îndată ce mă simt ca spunând: incongruent. Asta este, oamenii încearcă să se prezinte în calitate de antreprenori de succes, și aspectul - nu atât de mult forma ca imagine - imaginea sugerează în caz contrar, imaginea țipete contrariul. Aceasta este nekongruetno - oamenii nu corespund cu ceea ce doresc să învețe. Faptul că mulți dintre clienții dvs. nu vedeți compania dumneavoastră. Ei nu văd a ta, poate un birou de lux și nu a văzut directorul de succes. Aceasta este impresia mea despre compania ta, cum ai companie de succes, cum poți să faci afaceri, clienții își pot face pentru a comunica cu angajații dumneavoastră. Iar faptul este că, dacă angajații dumneavoastră vor arata, bine, nu destul de caz, dacă ceea ce spun ei este în contradicție cu felul în care se vor face, atunci, în mod natural, ei nu vor crede.
Știi, am fost în căutarea pentru definirea foarte lung - cum ar spune mai ușor. Și acum zece ani, l-am găsit. Nu am găsit atât de mult, așa cum a apărut de la sine, și într-o situație foarte neobișnuită. Am fost în stare să mă pe nuntă țigănească. Toți au fost așezați la mese, primele plusează, desigur, Baron, toarna un pahar de vodca, spune: „Ei bine, pentru bunăstarea!“ - Am bătu și așezat. Apoi, o altă vechime se ridică din nou: „Ei bine, pentru bunăstarea!“ - Am bătu și așezat. După al cincilea sau al șaselea la om zecea, am vrut să strig: Ei bine, domnilor, bine într-adevăr nimic de spus? Și apoi am dat seama pe mine: aici este, toate acestea pot fi rezumată într-un singur cuvânt - ființă. Asta este, pentru a înțelege o persoană fericită sau nu. Nu pot descrie cuvintele precise, pentru a pune într-un anumit cadru. Dar cred că mulți dintre voi, având o experiență cu alți oameni să înțeleagă ce vreau să spun. Sunt oameni care se nasc în mod inerent disfunctionale, și de la ei emană acest dezavantaj. Mai mult decât atât, nivelul veniturilor lor, locul de muncă nu contează: ele sunt viață. Deci, am foarte vă recomandăm: oamenilor le place să angajeze nu este necesară. Pentru că am spus că clienții percep compania dumneavoastră este pe oamenii care lucrează pentru tine.
Pe poziția a treia am pus credința. Credința în succesul de vânzări, încrederea în sine. De ce este acest lucru atât de important? Pentru că, din nou, din experiența mea, pot spune că, din când în când - dar să fiu sincer, destul de des - trebuie sa vezi vanzatori care lucrează în vânzări, ei cred, nu este o viață bună, și ei nu au nici o dorință și, cel mai important, ei nu au credință. Credința în primul rând pentru el însuși, convingerea că ceea ce fac - e bine, e bine, e grozav. Prin urmare, credința și dorința ar trebui să fie obligatorie. Ei bine, în plus față de poziția a patra am pus credința în produs, un produs sau un serviciu care vinde un reprezentant de vânzări. De asemenea, este foarte important, pentru că dacă o persoană care vinde, nu ca produsul dvs., dacă el nu-i place compania lui, nimeni nu la crezut. În vânzări există un astfel de lucru ca infecție emoțională. Cred că fiecare dintre voi, cel puțin o dată în viața lui cu care se confruntă cu un om care iubește nebunește ceva. Și amintiți-vă: de îndată ce el începe să-ți spun despre asta, l-ai infecta cu această energie. Tu există o dorință copleșitoare de a avea ceea ce el va spune, de asemenea, vă doriți să fie la fel de entuziast - este o situație normală, acest lucru este corect. Prin urmare, trebuie să existe credință, credința în produsul. Oamenii care sunt implicați în vânzări, trebuie să iubească munca lor, trebuie să iubești produsul și serviciul. Pentru că în cazul în care acest lucru nu este dragoste - pur si simplu nu va crede, nu va cumpăra. Nu, desigur, este posibil sa-l pacaleasca pe cineva o dată. Mai mult decât atât - este posibil să se înșele cineva întotdeauna. Dar, amintiți-vă că pentru a înșela pe toți și întotdeauna nu reusesti. De ce? Da, pentru că pur și simplu nu va crede.
Calitățile personale ale idealului Vânzătorului
Șapte posturi de bază. Prima - dorința de a comunica. Faptul că există oameni, ca să spunem așa, să comunice, cele care sunt ușor de a merge mai departe de contact. Și este acești oameni cel mai simplu mod de a lucra în vânzări, pentru că orice s-ar putea spune, iar vânzările - este în primul rând o comunicare, comunicare cel puțin două persoane. Și în cazul în care vânzătorul nu-i place să vorbească, dacă el se abate dela oameni, este puțin probabil ca ceva bun din ea se va dovedi.
În continuare - capacitatea de a învăța. Aș spune, nu atât de mult capacitatea, după cum dorința de a învăța. Cu zece ani de experiență de predare, pot spune că, în practica mea am văzut un maxim de doi oameni care nu sunt capabili să învețe. Iar atunci când auzi acest lucru este - „dizabilitate de învățare“ - este un mit. Pentru că, dacă doriți, și dacă se face corect, atunci persoana poate fi învățat ceva, dar dacă nu există nici o dorință, atunci nu se întâmplă nimic, și orice profesor bun - rezultatele încă nu.
A treia poziție am observat performanță. Oricum, oricum, activitatea de vânzător - reprezentant de vânzări, manager de vânzări - este o muncă grea, atât fizic cât și mental. Prin urmare, performanța - este, de asemenea, de calitate foarte importantă.
La poziția a cincea am pus unitatea. Asertiv, dar nu nervul. Adică, există situații, mai ales în vânzările clasice, atunci când este necesar uneori pentru a suprima interlocutorului. Dar faptul este că aveți nevoie pentru a înțelege când să facă acest lucru și, cel mai important, trebuie să fim în stare să o facă.
Pe poziția a șasea - îngrijire. Pentru că încă mai trebuie să lucreze cu banii, trebuie să lucrăm cu documente și cifre, precum și, de asemenea, au nevoie de îngrijire.
Pe poziția a șaptea am pus o astfel de definiție ca un „iubit“. La formarea lor, eu întreb femeile care sunt prezenți în sală, care este, în opinia lor, prietenul. Ei bine, există răspunsuri diferite. O doamnă a spus odată, este cel care dă bani. Îi spun, „Dragă, nu e un iubit, este un sponsor, nu se confunda“. Deci, colegi - acesta este omul care este dispus să vă rog. Și, în principiu, 99,9% dintre femei sunt de acord. Deci, în cazul în care un reprezentant de vânzări este în esență un iubit, dacă el are această particularitate a naturii - este grozav. Dacă nu - este posibil pentru a pompa muschii, acesta poate fi învățat. Deci, un vânzător bun ar trebui să fie, în esență, un fel de iubit.
o calitate mai mare vânzător perfectă mine enumerate - nu este absolut, nu este adevărat în Înalta Curte. Mai mult decât atât, în prezent există trei tipuri principale de vânzări. Aceasta este o experiență de vânzări clasice, consultanță de vânzări și de vânzări. Deci, calitățile pe care am spus doar, sunt mai potrivite pentru clasice și parțial la vânzări de consultanță. anumite alte calități necesare pentru vânzări de experți, dar nu este calitatea - cazul în abilitățile, cunoștințele și abilitățile.
Ce altceva este important să se ia în considerare atunci când se determină modul în care să se uite reprezentantul de vânzări? În primul rând - un fel de ajustare la stereotipurile de cumpărători gândire. Majoritatea oamenilor din diferite companii au dezvoltat anumite stereotipuri. Aceasta este, de exemplu, administratorul de sistem trebuie să fie întotdeauna în blugi, cu cap murdar și ochii pe jumătate nebun. Și dacă vii la o fată într-o fusta mini, cu machiaj excelent si picioare bine proporționat și spune: „Sunt un administrator de sistem“, atunci, desigur, există o pauză de aceste stereotipuri. Sau, de exemplu, ar arata ca un mecanic normal? Sunt sigur că trebuie să fie un om de 40 de ani, întotdeauna cu o săptămână de păr în mod necesar salopete uleioase. Dacă ceva este greșit, atunci ne rupe stereotipuri. Când te duci în magazin de parfumuri, vă așteaptă să vedeți acolo este o fată drăguță, îmbrăcată frumos, și dacă vedeți că ceva nu este corect, există un fel de decalaj și există, să spunem, lipsa de încredere în ceea ce vezi. Prin urmare, este necesar să se acorde o atenție la ea, pentru că există stereotipuri, și nedorite pentru a le sparge.
Ce altceva ar trebui să mă uit? Acest tip de adaptare la particularitățile regionale de a face afaceri. Dacă luăm țara noastră, știi că țara noastră este enormă: este o suprafață foarte mare, care este acasa, la mai multe naționalități. Și, în plus, în diferite orașe, chiar dacă orașul este cosmopolit, există anumite caracteristici, astfel încât acestea trebuie să fie luate în considerare.
Și, în concluzie, aș dori să atrag încă o dată atenția asupra faptului că formula vânzătorul ideală nu există. Ea nu există, pentru că există companii diferite, zone diferite, piețe diferite și oameni diferiți. Pentru a decide ce ai nevoie de un agent de vânzări ce fel de oameni ar trebui să lucreze și ce calități ar trebui să aibă, în primul rând să răspundă vă întrebarea: ce vrei, trebuie să construiască relații cu clienții și în ce regim vă va face vânzarea - a clasice prin consultarea sau experți - și acest lucru va depinde în mod direct de tipul de oameni ai nevoie.
Partajați acest sfat prietenilor: