Cel mai prost care poate face un manager - cere în mod direct:
- Tu - factor de decizie?
- Nu, sunt doar un băiat / fată pentru a rula comisioane, ridica opțiuni pentru Big Boss.
Poate că răspunsul este în așteptare pentru a auzi un manager de vânzări. De fapt, sincer recunosc că el - nu decidentul, nu poate depăși 30% din oameni. Restul tuturor forțelor vor fi îngâmfat, arătându-se buricul pământului și ele sunt un efort uriaș vor fi cheltuite. Așa că am recomanda să pună întrebări indirecte, nu distrage atenția de la demnitatea omului. și, în același timp, plasându-l într-o conversație mai sincer:
1) - Cum face compania selectează de obicei, un antreprenor?
2) - probabil că va trebui să cadă de acord asupra unui contract cu o grămadă de cazuri în compania dumneavoastră?
3) - Sunteți o mulțime de discuții cu colegii, atunci când sunt definite de către executant?
Orice răspuns la această întrebare va fi mult mai aproape de adevăr decât o întrebare directă despre persoana de a lua o decizie. Pentru că el nu face o persoană o alegere: „Cine este că șeful pe această temă în compania lui.“ Open-ended întrebare ne permite nu numai să înțeleagă algoritmul de luare a deciziilor în cadrul companiei, dar, de asemenea, să stabilească o relație cu cineva. Pentru a înțelege rolul său, chiar dacă acesta nu este factorul de decizie.
Există un concept - persoană pentru a influența deciziile (LWR). În unele cazuri, pentru a comunica direct cu factorul de decizie nu este posibilă. De exemplu, în vânzarea de consumabile de birou, decizia finală poate fi luată, și capul, dar este puțin probabil ca el va compara furnizorii. Iartă-mă de afaceri Monsters papetărie, pe care le-am avut o experiență, dar achiziționarea de consumabile de birou este puțin probabil să afecteze succesul afacerii.
Foarte des în companiile mari, nu există un singur factor de decizie, există un grup de persoane implicate în decizie. Și trebuie să vă rugăm să nu unul, ci mai mulți oficiali. Se întâmplă ca persoana care face decizia nu este în mod oficial, dar pregătește opțiuni. Dar expertiza sa în companie este atât de mare, încât factorul de decizie, în cele mai multe cazuri va lua sfatul cu privire la alegerea unui produs / serviciu. De exemplu, un administrator de sistem este persoana care influențează de fapt, decizia care software-ul pentru a alege. Border LPRa LVRa și foarte subțire, dar e mereu acolo. LWR-și mult mai ușor de a câștiga peste:
Sunteți de acord că aceasta este cea mai bună soluție pentru compania ta?