Opiniile sale exprimate Marina Zhuchkova - „Renaissance Insurance Group“, directorul de dezvoltare al companiei de vânzări directe
Marina Zhuchkova, director al dezvoltării vânzărilor directe, compania „Renaissance Asigurări“
vânzări de asigurări prin intermediul magazinelor virtuale din țara noastră este doar începutul. Între timp, Internetul - un canal de vânzări foarte eficient și promovarea produselor de asigurare.
În urmă cu doar câțiva ani, companiile de asigurari din Romania au folosit site-uri web, în principal pentru a posta informații despre serviciile și realizările lor. Astăzi, situația sa schimbat: un număr tot mai mare de asigurători pe piața internă și - interesant - brokerii au început să folosească internetul pentru vânzări și furnizarea de servicii conexe. Cu toate acestea, vorbind despre boom-ul de asigurare on-line în România încă. Până în prezent, asigurătorii nu setați această tendință a numărului de priorități - mai degrabă, a adus un omagiu vogă pentru comerțul electronic în alte domenii de activitate, în special în sectorul bancar. În același timp, companiile de asigurări se tem să rateze oportunitatea unui nou canal de vânzări și metoda de atragere a clienților.
Internet de vânzări și servicii Internet
Internet de vânzări în România de astăzi este format din următoarele etape:
Alegerea unui program de asigurare și costul de calcul al politicii.
Completarea unui formular sau chestionar.
Comanda de politică și de plată prin intermediul internetului.
Politica de livrare prin curier.
Serviciul de Internet implică furnizarea de servicii prin intermediul internetului, nu numai calcularea costurilor politicii, completarea unui formular, suna expertul, dar, de asemenea, menținerea ulterioară a acordului, inclusiv, de exemplu, organizarea de birouri private, a asiguratului pe site. „Contul meu“ permite clientului la modul on-line pentru a vizualiza informații despre polisul dumneavoastră: asigurare de termen, prime, riscurile de asigurare, soluționarea statutului unui eveniment asigurat, etc. Rețineți că accentul acum majoritatea asiguratorilor din Romania fac pe dezvoltarea Internet-service.
Astăzi, în România, serviciile online oferite de mai multe companii de zeci de asigurare și brokerii, dar sunt foarte puțini oameni au un birou complet virtuale cu posibilitatea de plată a politicii prin intermediul internetului. Companiile de multe ori se limitează la primele două etape ale vânzărilor pe Internet, și plata la oferta de client pentru a produce într-unul din cel mai apropiat birou sau trimite-l la curier. Pentru comparație, în SUA numărul companiilor care furnizează servicii on-line, până la câteva sute, și cele mai multe dintre site-urile permit o politică de achiziții în oricare dintre statele.
birou complet virtuale ar trebui să ofere posibilitatea de a oriunde în lume, în orice moment al zilei pentru a completa o cerere pentru achiziționarea a politicii și imediat plătească pentru el on-line.
Ce metode de plată pe Internet sunt disponibile?
Plata online prin card de credit (de exemplu, CyberPlat).
bani digitale electronice (de exemplu, WebMoney).
Internet banking (multe bănci moderne oferă clienților posibilitatea de a contului de întreținere de la distanță).
Printre clienții care plătesc pentru polița de asigurare de la distanță, de aproximativ 25-30% preferă plata on-line. Cealaltă metodă este selectată conservatoare - plata pentru primirea în sucursala Banca de Economii. Astăzi este cea mai populară metodă de plată pentru achizițiile online, dar, în viitor, raportul dintre conservatori și „avansat“ se poate schimba.
Următoarea etapă de vânzări - transport maritim client de asigurare. Ca o regulă, pentru punerea sa în aplicare utilizează propriile curieri sau serviciul de curierat străin asigurător implicat. Livrare gratuită, în cazuri rare, comercianții cu amănuntul on-line impune restricții cu privire la valoarea minimă a politicii livrate.
Ceea ce împiedică dezvoltarea vânzărilor pe Internet în România
Într-un număr de motive, care împiedică dezvoltarea vânzărilor pe internet (în sensul clasic), aș, în primul rând, numit lipsa de încredere în plăți electronice, lipsa unui cadru legal complet pentru semnătură digitală și de protecție foarte puțin de informații cu caracter personal în rețea.
Cu toate acestea, chiar și în Europa, în cazul în care vânzările online sunt în curs de dezvoltare destul de activ, mulți sunt sceptici cu privire la confidențialitatea informațiilor. În ceea ce privește România, nu este încă suficient de consumatori care doresc să cumpere produse de asigurare prin intermediul internetului, fără a se consulta cu un reprezentant al companiei.
De ce se întâmplă acest lucru?
În primul rând, în România cultura de asigurare scăzută. În cazul în care clienții potențiali știu ceva despre asigurare auto, celelalte forme - practic nimic. De multe ori, tratamentul pentru achiziționarea a politicii politicii de asigurare a bunurilor sau călătoresc în străinătate - de fapt, prima încercare de asigurare voluntară. Este logic că, în acest caz, mulți clienți doresc să primească consultarea specialistului reale, nu virtuale.
Având în vedere mentalitatea națională
Din cauza unei astfel de organizații clienții își pierd dorința de a cumpăra politici on-line și să se întoarcă la metodele clasice de cumpărare. De aceea, înainte de a oferi „Cumpara politica“ ar trebui să fie întotdeauna informații, „Cum să cumpărați“.
De ce și cum să creați propriul magazin pe Internet?
În „Renaissance Asigurări“ a venit la un magazin virtual companie de asigurări din perspectiva clientului. Site-ul în detaliu și pas cu pas descrie procesul de înregistrare și de cumpărare a politicii. Clientul este ușor de înțeles care sunt produsele de asigurare pot fi cumpărate pe internet și cum să o facă.
De ce și cum să creați un magazin online de asigurare?
Pentru a organiza în mod corespunzător magazin online de asigurare, trebuie să definim mai întâi principalele obiective ale proiectului. În opinia noastră, două probleme cu care se confruntă magazinul on-line organizatorii de asigurare.
Cine și cum va trata cererile primite?
Există două opțiuni:
- cererea primește și procesează o divizie creată special pentru proiect;
- cererile acceptate transmise existente cesionat, de exemplu, agenți sau vânzători de stat.
Ambele opțiuni au argumente pro și contra, dar în a decide care unul pentru a alege, este important să se definească rolul magazinului în structura companiei. Să presupunem că, puteți crea un magazin online bazat pe echipe de vânzări eficiente cu furnizorii regulate, care va minimiza costurile pentru a atrage clienții din aval. Sau fluxul de aplicații de Internet pot fi trimise la agentul, acesta este un mod foarte eficient de a crește loialitatea față de agentul societății de asigurări.
Ce opțiune pe care o alegeți depinde de strategia companiei, stadiul de dezvoltare și stadiul de dezvoltare a magazinului virtual. În anumite condiții, este posibil să se combine ambele metode de tratament al cererilor de Internet.
Cine și cum va sprijini vânzările pe Internet?
asigurare online este la intersecția a trei domenii: vânzări, marketing și tehnologia informației. Fiecare componentă este importantă, prin urmare, într-un stadiu incipient de dezvoltare a Internet-magazin este recomandabil, în cadrul unui grup de lucru pentru proiect, sau chiar într-o singură unitate pentru a combina furnizori, specialiști IT și marketing (de exemplu, de birou Internet Security, departamentul de dezvoltare e-commerce). Ulterior, atunci când este lansat proiectul, precum și mecanismul de funcționare și interacțiune depanat, structura diviziune poate fi revizuită. În cazul în care Internetul - un canal de vânzări de specialitate, departamentul poate fi doar vânzători, și alți profesioniști (designeri, programatori, web-designeri) implicate, dacă este cazul (amendamentul pe site-ul, plasarea de noi bannere, probleme tehnice, etc.) . În acest caz, partea separată a unității de vânzare. În cazul în care cererile de Internet sunt trimise pentru prelucrare în alte unități, de regulă, de asigurare pe Internet este supravegheată de către unitatea responsabilă de marketing sau tehnologia informației, și distribuirea cererilor de Internet, și controlul prelucrării lor ia angajat individual cu funcții administrative.
Posibil și includerea funcțiilor de vânzări pe Internet în activitatea unei diviziuni existente, care este angajat în vânzări directe. Dar această opțiune nu poate fi numită o manifestare de interes serios în dezvoltarea vânzărilor pe internet, deoarece pentru subdiviziunea acestor caracteristici sunt susceptibile de a fi minore.
În orice caz, conceptul de dezvoltare a magazinului on-line de asigurare ar trebui să fie elaborate și aprobate la nivelul cel mai înalt.
Ei vând și ceea ce doresc să cumpere prin internet
În supermarket de asigurare RENINS.COMbez orice consultare cu angajații companiei în orice moment oriunde în lume se poate cumpăra cu următoarele politici, plătindu-le la distanță:
2. Asigurarea de călătorie (mai multe programe de model);
3. Asigurare de accidente (câteva exemple de programe)
4. LCA (mai multe programe de servicii stomatologice).
De ce acestea? Oferta prin intermediul internetului poate fi orice produse de asigurare, ci să cumpere modul de mai sus - doar cutie. Calculele pentru alte tipuri de asigurare, care este disponibil pe site-ul sunt preliminare și necesită în continuare confirmare electronică din partea angajaților companiei.
servicii Internet pentru întreprinderi
piață a întreprinderilor de securitate pe Internet este mai puțin dezvoltată decât de vânzare cu amănuntul. acord
de asigurare cu o persoană juridică nu se poate încheia în modul on-line, dar compania de asigurări trebuie să ofere un serviciu de Internet persoană juridică. În Europa și America de asigurare online pentru clienții corporativi, de asemenea, este în esență un serviciu de Internet.
Pentru toate tipurile de asigurare prezentate la site-ul RENINS.COM, puteți completa cererea on-line pentru oferta, și de asigurare de marfă - pentru a face un calcul preliminar pe web-calculator. Cererile vor fi acceptate, prelucrate, și apoi începe funcționarea normală, ca și cu alți clienți, se referă la societatea de asigurare prin metode convenționale. Cu site-ul, vom obține o mulțime de solicitări din partea clienților corporativi, astfel încât acesta poate fi considerat ca un instrument eficient pentru a atrage persoane juridice.
Portretul unui magazin virtual de cumpărător
În România, practic toate de asigurare on-line sunt concentrate în regiunea Moscova. Într-o măsură mai mică - în București. Cu toate acestea, în opinia mea, locuitorii din metropolele sunt gata să cumpere polițe de asigurare prin intermediul internetului. Aproape în fiecare zi primim solicitări din regiunile.
Cumpărătorul principal de asigurare magazin virtual - este un moscovită (bărbați reprezintă aproximativ 80% din asigurători) în vârstă de 20 la 35 de ani, clasa de mijloc, un angajat companie mare (de multe ori lucrează în biroul reprezentativ al unei companii străine) sau de un proprietar de afaceri mici. Preponderența bărbaților în rândul magazinelor online, vizitatorii sunt ușor de explicat - cele mai multe interogări privind asigurarea auto, în timp ce bărbații predomină în România în rândul proprietarilor de automobile.
Aceste date nu pot fi considerate rezultatul unor cercetări serioase, mai degrabă este unele concluzii practice.
Este interesant faptul că, în supermarket de asigurare RENINS.COMochen mulți clienți regulate care utilizează serviciile noastre cu achiziționarea de o varietate de politici, variind de la TCD, RCA si CASCO de finisare si de asigurare a unui apartament sau vila. În doar câțiva ani, acești clienți au devenit obișnuiți să RENINS.COM servicii de înaltă calitate. Ei știu că vor livra cu privire la politica de timp. Ei achiziționa de multe ori politicile în timp ce în străinătate.
In plus, am scris clienții care vor să vină în România și doresc să pre-familiarizați cu produsele de asigurare pe care le avem. Acestea sunt cele mai interesate de asigurări de sănătate.
Rezumând, putem spune că piața de securitate pe Internet în România se dezvoltă într-un ritm mediu. concurență serioasă între asigurători în această direcție nu se observă. Mulți oameni au o șansă de a ocupa cu succes nișe vacante și de a dezvolta vânzările pe internet, nu numai la Moscova, ci și în regiuni.