Acasă »Sales Management“ de vânzări de formare. Cum de a atinge succesul în vânzări
Noi toți străduim pentru excelență, la unele model ideal. Ne dorim cât mai mult posibil pentru a structura gândurile și procesele. Nu este nimic în neregulă cu asta. Dar! Nu uitați să inventeze o mașină de mișcare perpetuă cum ar fi multe, dar se pare că acesta este cazul și nimeni nu a reușit până în prezent. O roată este deja inventat ...
Acum, multe companii stabilite pentru a îmbunătăți sistemul de management, astfel încât un sistem de control eficient îmbunătățește în mod semnificativ competitivitatea companiei pe piață. Având în vedere că obiectivul principal al oricărei companii este de marketing, multe companii au început să-l reorganizeze cu departamentul de vânzări. Și aici este locul unde începe distracția.
De exemplu, una dintre cele mai solid mintea este:
Pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor necesare pentru a le separa în direcțiile (produs, client, regiune, etc.), atunci reprezentantul de vânzări va fi mai bine (mai profundă) să cunoască și să înțeleagă linia dvs. de lucru, și, astfel, să asigure succesul vânzărilor.
Mai ales această idee face apel la cei care lucrează cu produse complexe, high-tech (computere, aparate de uz casnic, etc.).
Compania vinde cinci grupe principale de produse. și anume în structura organizatorică, există cinci divizii, fiecare dintre acestea reprezentând o singură direcție de vânzări. Imaginați-vă: un departament vinde tricouri. în funcție de achizițiile lor, și totul despre ei știe celălalt este de vânzare pantaloni. jachete treia. a patra degetele de la picioare. cinci legături. Un client a vrut să cumpere un costum, cu un discount. Și ce crezi. În compania la client la rândul său, va fi utilizat de către reprezentanți ai tuturor celor cinci departamente!
Dar cel mai interesant se întâmplă la momentul prelevării. Toate departamentele sunt achiziționarea unui produs de la același furnizor. fiecare grupă un produs. Ei merg la furnizorii complet independent. Încearcă să ghicească dacă acestea sunt la aceeași reducere? Da, numai în cazul în care cinci dintre noi vin.
Situația este adus la punctul de absurditate. Acesta este un exemplu real. Dacă înlocuiți tricouri, pantaloni etc. pe alte elemente, puteți găsi compania - unul dintre liderii pieței bunurilor de larg consum. Aici este o altă idee sensibilă. Principalul lucru - este un personal cu înaltă calificare. Noi investim în formarea vânzărilor noastre, și că este ceea ce ne va da ca rezultat al vânzărilor de succes. Oamenii - acest capital al companiei. Dar nu n-ai avut de a cheltui capitalul ineficient? O situație tipică atunci când în compania unui grup mic de vânzători, care fac 50-60% din vânzări. Se pare că societatea este foarte dependentă de acești oameni. Ce se întâmplă dacă părăsesc dintr-o dată? De ce alți vânzători nu primesc vânzări eficiente? Sales Manager, Sales Representative, Sales Agent - o persoana a Companiei, persoana care o depune la client, de care depinde succesul. Uneori managerul de vânzări, dar vânzările efective (căutare și atrage clienții, pentru a asigura plata pentru bunurile) preia funcțiile organizației de producție pentru a asigura livrarea de către directorul adjunct al secretarului. Compania nu a îndeplinit vânzări. Liderii au decis că, dacă ridice salariul pentru vanzatori, ei vor vinde mai bine. Dar creșterea vânzărilor nu a fost afectată. De ce?
Sau, de exemplu, cazul. Compania produce produs competitiv pe care consumatorii doresc. Dar vânzările nu merg. Concurenții care produc produs similar cu aceeași calitate și nivelul prețurilor. Și el, spre deosebire de primele companii, mari de vânzări. De ce? Care este originea: SELLER CALIFICARE sau organizarea de tehnologie de vânzări. O vânzări, în general, și unii dintre factorii cheie care determină succesul vânzărilor.
Acum, multe companii stabilite pentru a îmbunătăți sistemul de management, astfel încât un sistem de control eficient îmbunătățește în mod semnificativ competitivitatea companiei pe piață. Având în vedere că obiectivul principal al oricărei companii este de marketing, multe companii au început să-l reorganizeze cu departamentul de vânzări. Și aici este locul unde începe distracția.
De exemplu, una dintre cele mai solid mintea este: Pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor trebuie să le separe în direcțiile (produs, client, regiune, etc.), atunci reprezentantul de vânzări va fi mai bine (mai profundă) să cunoască și să înțeleagă linia dvs. de muncă, și să se asigure, prin urmare, succes de vânzări. Mai ales această idee face apel la cei care lucrează cu produse complexe, high-tech (computere, aparate de uz casnic, etc.).
firma Dupustim vinde cinci grupe principale de produse, și anume în structura organizatorică, există cinci divizii, fiecare dintre acestea reprezentând o singură direcție de vânzări. Imaginați-vă: un departament vinde tricouri, respectiv le cumpără, și totul despre ei stie celalalt vinde pantaloni, jachete a treia, a patra, șosete cinci cravate. Un client a vrut să cumpere un costum, cu un discount. Și ce crezi. În compania la client la rândul său, va fi utilizat de către reprezentanți ai tuturor celor cinci departamente!
Noi toți străduim pentru excelență, la unele model ideal. Ne dorim cât mai mult posibil pentru a structura gândurile și procesele. Nu este nimic în neregulă cu asta.