Cea mai importantă sursă de venit este baza de client existent. Și în cazul în care afacerea este planificat să scadă în vânzări, este necesar, în primul rând, nu caută noi clienți și să se angajeze pe cele existente. În nici un caz nu trebuie să renunțe la o căutare activă, pur și simplu recomandăm să ar trebui să înceapă să lucreze cu clienții existenți. Asta ne va da:
- 1. Timpul minim la rezultatul - nu petrec timp pe căutarea clienților și eforturile de a atrage;
- 2. Capacitatea de bunuri doprodazhi / servicii. așa cum am înțeles clienții lor: profilul lor, posibil nemulțumire a companiei noastre, o imagine de ansamblu a companiei noastre în ochii lor;
- 3. Posibilitatea „producția de energie termică“ pe noi clienti - clienti parteneri și contrapărților existenți, care primesc de la contactele existente ale clienților și recomandări.
Dar un apel la baza de clienți numai în timpul eșecului sugerează că lucrăm în mod eficient cu ea la acest punct. Care este lucrul mecanic efectiv cu o bază de clienți?
Cum de a dezvolta o bază de date existentă?
În primul rând, în activitatea primară cu clientul, sau după ce am citit articolul, aveți nevoie pentru a identifica portretul de client și a potențialului său. De exemplu, pentru angrosiștii, principalele caracteristici ale magazinului, care este clientul lor ar putea arata astfel:
- Piața - pătrat. m.
- segmentul de preț Punct de reper
- Mărci în stoc
- Frecvența achizițiilor
Pentru materii prime și produse de care fabrică produse pentru piața B2C. acesta va fi:
- Volumul producției produsului final
- Echipament pentru prelucrarea materiilor prime dvs.
- Tendințe în extinderea producției
- Metodele și frecvența achizițiilor
- furnizori alternativi de materii prime
Înțelegerea clientului, putem compara volumul de achizițiile efectuate de clienți la dezvoltarea potențială a acestui client. Astfel, putem înțelege punctele cheie ale bazei de clienți. Acesta va permite, de asemenea, capul să realizeze managementul vizual al bazei de clienti existente.
Cum de a păstra legătura cu clientul?
Pentru relațiile noastre cu clienții dintr-o dată în sine nu sunt întrerupte, trebuie să fie mereu în contact cu ei. Atenție și relațiile personale - este cheia nu numai pentru a păstra și menține baza de clienți, dar, de asemenea, la dezvoltarea sa.
Aici este un exemplu simplu: Noi furnizam lame de bandă pentru Gatere. Avem noi mașini de rectificat. Noi nu facem doar un buletin informativ pe baza sa, cu notificarea cu privire la aceasta și solicită un client existent, după cum urmează:
- - Sergey Petrovich, amintiți-ați spus că experții dvs. ascuțire obosit de ferăstraie de ascuțit constant, așa că acum am extras pentru tine masina superba, care vă permite să dubleze eficiența ascuțire.
Desigur, mulți vor gândi, vorbi de bine, dacă știm aceste informații din interior. Dar, din moment ce acest lucru este suportul bazei de clienti pe care nu știm doar ce volume de băutură, care cumpără de la noi, Sergei Petrovich. în cel mai bun caz, data nașterii sale. Trebuie să știm toate nuanțele de producție Sergei Petrovich. într-adevăr, dacă am lucra eficient cu o bază de clienți.
Iar atunci când avem o relație cu Sergei Petrovich, dacă acesta va fi ușor să se extindă baza de clienți? Ce extinderea bazei de clienti? Ei bine, desigur - este foarte ușor!
După livrarea noilor mașini de rectificat, de asteptare Sergei Petrovich:
Desigur, există o șansă ca Sergei Petrovich vrea să se bucure de noile mașini de rectificat, în mod exclusiv pe cont propriu, dar cei mai mulți oameni nu cred că de contacte recunoștință se va întâmpla o extensie naturală a bazei de clienți.
În mod similar, puteți dezvolta în mod eficient baza existentă. Și aici puteți citi cum să creați o bază de clienți „de la zero“.
Atunci când se lucrează cu o bază de clienți necesar pentru a înțelege că acest lucru nu este doar o listă de contacte în Excel, sau CRM, și relațiile care se formează pe parcursul lucrării cu compania. Un CRM este doar un instrument pentru crearea de strategii fiabile și durabile pentru lucrul cu clienții.