Piața produselor industriale, caracterizat prin aceea că alegerea unui cumpărător bazat pe considerente raționale și are un număr de caracteristici distinctive:
- clienții sunt bine informați cu privire la produs, caracteristicile de bază și caracteristici avansate
- decizia de cumpărare de multe ori luate nu de către un individ, o echipă de specialiști, așa-numitul „centru de achiziții publice“
- Acesta a efectuat un studiu preliminar al prețurilor și a furnizorilor
- cerere de oferte competitive de multe ori realizat
- aproape întotdeauna în curs de negociere
În astfel de circumstanțe, rolul imaginii (reputația) a companiei, informațiile din publicațiile presei de specialitate si recenziile altor clienti corporativi.
Rolul centrului de achiziții pe piața B2B
Rolul principal al participanților în centrul de achiziții
Utilizator - angajatul direct folosind produsul, de exemplu, șeful echipei de construcție. De obicei, utilizatorii au cea mai bună oportunitate
evaluarea bunurilor achiziționate.
Cumpărător - are o formală și, uneori, chiar și impusă de autoritățile și este responsabil pentru alegerea mărcilor și a furnizorilor existenți. Ca o regulă - este de cumpărare manager.
persoană influentă - are un impact semnificativ asupra factorilor de decizie. Nu alege un produs sau furnizor. Stabilește limite privind soluții în cerințele de calitate, livrare, și specificațiile tehnice. Ei sunt experți și consultanți.
O persoană care decide să cumpere - este responsabil pentru selecția finală a unui produs sau furnizor. Acest manual este clientul.
Informator - persoană care controlează tipurile și canalele de fluxul de informații, are un impact indirect asupra achiziției.
Stadiul procesului de achiziție.
Procesul de achiziție este o serie de soluții cu diferite grade de centru ofertanți de implicare. Astfel, cumpărătorul la piața industrială
Acesta se referă la centrul de achiziție bunuri, care include angajații cu diferite funcționalități și care au un interes personal sau corporate. Conceptul de nevoile pieței pentru produse industriale nu este determinată numai de valoarea pentru bani, și merge dincolo de noțiunile convenționale de alegere rațională.
Tabelul 1. Matricea de participare la procedurile de achiziții
Stadiul procesului de achiziție