Total 3030 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2403
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2671
evenimente viitoare
- Participarea efectivă la expoziție 11800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul 22800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul. 22800r Webinar.
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
toate
cel mai apropiat webinar
Bătălia pentru conversie: construirea unui sistem eficient de vânzări
toate
tag-uri personalizate
În orice negociere, vine un moment în care clientul întreabă: „Cât costă?“.
În acest articol, ne vom concentra pe modul de a apela în mod corespunzător prețul produselor sau serviciilor tale.
2 extreme atunci când articulează prețurile
Ma uit de obicei, cele 2 extreme ale managerilor:
2) unii manageri, dimpotrivă, cred că prețul nu poate fi numit și toate forțele încearcă să aducă valoarea produsului, păstrând tăcerea despre preț. Această abordare poate provoca iritații la client, deoarece Nu răspunzi la întrebarea lui, și încearcă să evite răspuns.
4 moduri de a denumi prețul produselor sau serviciilor dvs.
Deci, să ne uităm la 4 moduri pentru a denumi prețul produselor sau serviciilor tale.
1. abordare numita preț și pauză
Esența primei abordări este că, la un moment dat în cadrul negocierilor, în cazul în care clientul este interesat de preț, denumiți doar prețul și nu a spus nimic. Subliniez că cel mai mare preț și să treacă cu încredere inițiativa de comunicare în continuare în mâinile clientului.
regula nerostită pe care le poate auzi unele de formare spune: „Cine va vorbi în primul rând, el a pierdut.“
Această metodă funcționează dacă ați discutat anterior produsul în sine, serviciul, clientul înțelege valoarea ofertei și apoi întreabă: „Cât de mult?“. În acest caz, cel mai mare preț și urmăriți reacția lui.
Anecdote „Cât de mult sunt ochelarii?“
Instruiți noul vânzător în magazin „Optica“.
- Atunci când un client alege ochelari și întreabă „Cât de mulți sunt,“ spune - „$ 100.“ Dacă tăcut, nu protesta, atunci spunem - „Un pahar este încă $ 50.“ Dacă tăcut din nou, spunând - „! Toată lumea“
Abordarea 2. Problema de închidere
Există altă abordare, ceva mai verbose :-) Ai cel mai mare preț și de închidere pune orice întrebare.
Cele mai simple opțiuni:
Pro se apropie - în cazul în care alege în mod corespunzător semnalele de la disponibilitatea clientului de a cumpăra, de închidere problema va fi foarte util. Tu împingeți ușor clientul la soluția potrivită.
Contra se apropie - alegere grea (da \ nu), și, astfel, pot fi mai multe obiecții din partea clientului.
De asemenea, puteți „peredavit“ client (mai ales dacă nevoile identificate, prost făcut o prezentare, iar clientul nu este sigur ce produsul dvs. -. Asta are nevoie și nu-l simt, pune o întrebare de închidere).
Clienții sunt acum conștienți de aceste manipulări și, desigur, nu le place acest tip de presiune. Și cine îi place acest lucru?
Adecvat 3. Dispus la partea
O abordare mai sofisticată este că, după ce a marcat prețul produsului sau serviciului, vă pune o întrebare neutră.
- Cât de mult dezvoltarea de script-uri de vânzări?
-Scripting este în valoare de 10.000 de ruble, tu, de altfel, la ce oră ar dori să pună în aplicare în departamentul de vânzări?
După cum vedeți, noi numim preț (care poate fi numit prețul aproximativ al „de la - până la“), și apoi trece atenția interlocutorului la o altă întrebare.
Această întrebare permite clientului să evite respingerea directă, deoarece Nu-l pune in fata o alegere grea (da \ nu), la fel ca în abordarea anterioară.
întrebări neutre permit să colecteze informații suplimentare despre client, situația sa, și în același timp și uita-te la reacția lui când ați exprimat prețul.
4. Tehnologie Abordarea „Există 2 opțiuni“
Și finală astăzi, a patra modalitate de a marca ratele.
Atunci când un client întreabă „? Cât de mult“ Tu faci următoarele:
1 pas. Consoană, aveți 2 opțiuni (și poate chiar mai mult) pentru prețul.
- Ivan Ivanovich, la un cost mai avem 2 optiuni pentru dezvoltarea de script-uri de vânzări.
Etapa 2. Descrie prima opțiune, la sfârșitul prețul apelului și treceți la pasul №3.
- Prima opțiune - vom dezvolta scenarii pentru situația dvs., testați-le în mod independent și să vă transmit, în calitate de lider. Prin urmare, veți avea un script de lucru pe care le puteți trimite la angajați. Această opțiune costă 10.000 de ruble.
Etapa 3. Un al doilea exemplu de realizare, la sfârșitul prețul apelului.
Pasul 4. Ai pune o întrebare, cum ar fi „Îți opțiune, care este mai mult ca?“, „Cât de convenabil pentru tine?“.
Îmi place personal această abordare cel mai mult.
Pro: noi oferim clientului posibilitatea de a alege dintre două opțiuni (presiunea este redusă la minimum). Obținem posibilitatea de a-și exprima beneficiile fiecărei opțiuni, nu se limitează numai la costul. Cerem în cele din urmă nu este o problemă de acoperire greu, cu posibilitatea de a primi de la feedback-ul clientului.
„Dă alegerea clienților, și vă va lăsa toți banii.“ (C) Kotler
Fiecare metodă funcționează într-o situație dată, și de aceea este util să dețină fiecare abordare.
Descărcați gratuit pdf Mind Mapping „4 moduri de a denumi prețul produselor sau serviciilor tale“
C respect, Oleg Shevelev
Din nou. Este foarte important să se înțeleagă cu cine, în ce piață, ce fel de produs pe care vorbești! Am despre clienții lor scrie întotdeauna, bine, că nu ar fi nefondate. Acum, dacă sunt cu cineva de ingineri de putere, mecanici, furnizori (care au totul să curgă) va începe să se împletească aici o astfel de dantelă Vologda - „Abordarea 4. Tehnica“ Există 2 opțiuni, „ei doar închis. Serghei, ei vă va spune că este o pauză de fum sau ce? nesosh Th atunci? O întrebare simplă, nu vă pot da un răspuns simplu?
Ce opțiunea iad? Personal, eu spun pur și simplu - „II oameni adecvate, prețul pe care îl și voi fi întotdeauna în măsură să cadă de acord“
În general, este normal, atunci când cumpărătorul dorește să cunoască costul ca factor principal.
Totul poate fi cumpărat - toate vândute!
DAR! fiecare are propria lor experiență și opiniile lor. Nu impun dreptul lor de a alege fiecare abordare. Am împărtășit cei care îl folosesc personal.
În ceea ce privește „abordarea 4“ - tehnica in practica mea sa dovedit a fi excelent. Ca și alții, despre care am scris. Din nou - aceasta este practica, in loc de a ghici tipul „dacă încep să folosesc ei doar închis ..“)))). În general, „ghicitul pentru client“ de multe ori ucide mai mult decât cele mai multe „tehnici de vânzare primitive“))))
Abordarea 4 și au pus în aplicare în domeniul vânzărilor B2B (bănci, asigurări, produse din beton de fabricație, vânzarea de site-uri, etc.), cât și în domeniul B2C (vânzări în salonul de înfrumusețare de vânzare în turagentsvah etc.). Rezultatul este fericit.
întâlnire personală (vânzarea de credite pentru întreprinderile mici):
- Care este rata% la împrumut?
- IO, la rata de 2 opțiuni posibile. 1 - credite pentru o perioadă de 60 de luni pentru creditele ipotecare, cu o garanție a proprietarului de afaceri - rata va fi de 13,9% pe an, iar cea de a doua opțiune - mai lung bani la 120 de luni, garantate cu bunuri imobiliare sau de transport și de garanție - rata - 14, 5%. Ceea ce merită luat în considerare mai multe detalii?
- Cât costă un machiaj de nunta?
În acest caz, am crescut factura medie într-un salon de înfrumusețare apelurile primite sunt literalmente o punere în aplicare script zi))
Vindem frumos și ușor!
Respect! Vă mulțumesc, Oleg, alegerea timpului și a răspuns. Dislocate răspuns. Aceasta este - adică, nu ajuta, răspunde la întrebările care a venit în minte. Ați declarat într-un cont ca un cadou, formator - consultant. Și să scrie nu este generalizată, iar concretizarea pe piață și a produsului. Da, salonul de înfrumusețare astfel de meserii sunt adecvate, având în vedere acest lucru și să specifice domeniul de aplicare, deoarece, la fel ca în B2B a cântat ca cu greu să fie eficiente. metoda descrisă în general știți (bine, pentru mine personal) ca prețul „spărgător de gheață“ și se aplică sub formă de nu două, ci trei variante ale costului serviciilor / produselor. Pret - mare, medie, scăzută. Astfel de tactici sunt bine de exemplu stomatologi aplicabile. Tastați cât de bine pe care doriți să vindece pe dinți? Este clar că, pentru cel mai mic cost, puțini oameni doresc să fie tratate. Ceea ce descrie, eu nu repet la modă și a fost mult timp uitate de multe mirodenii vânzări - prin urmare, provocarea pentru a vă forța să dezvăluie materiale pe scară mai largă, și nu într-un format note scurte. Oleg, odată ce ați stat pe acest site trainer - consultant, urmați acest rang înalt. Și așa se pare că cititorul trebuie să se gândească pentru tine, în cazul în care, în ce domeniu, se aplică tehnica. Acum, în virtutea comunicării cu unii antrenori de pe acest site, părerea mea despre magazinul dvs. a fost mutat într-un mod pozitiv, și am folosit pentru a tratat foarte repede cu fratele tău.
Toată săptămâna de succes!
Totul poate fi cumpărat - toate vândute!
Sergey, Buna ziua! Dar cred că, uneori, cititorul trebuie să ia și să se gândească afară))) care vede o anumită tehnică, se aplică la situația dvs., gândiți-vă cum poate fi utilizat în afaceri. Acest lucru este util)))
Caietul de sarcini a citat un exemplu din sfera de saloane de frumusețe, și poate provoca alte zone, inclusiv B2B. Dar are sens? Principalul lucru - înțelegerea tehnologiei.
În ceea ce privește „Consultant-Trainer“, am :-) destul de ciudat. Sunt de acord cu tine. De multe ori este doar un nume, care nu a fost în valoare de nimic altceva decât „educație psihologică“ sau „3 luni de vânzări.“ Prin urmare, o astfel de atitudine la antrenor.
Oleg Shevelev (porarasti.rf pe blog-ul / blog)