Ce ar trebui să știe și reprezentativ și de vânzări manager al segmentului HORECA
În lume există un astfel de termen «HORECA» - este un acronim de la cuvintele Hotel Restaurant Cafe, și anume determinarea locului în care oamenii sunt hrănite. Dar de ce în segmentul de vânzări HORECA sunt diferite de alte vânzări? Și de ce ar trebui să stabilească ei, într-o zonă separată?
Pentru a începe să definească cine ar trebui să fie atribuite segmentului HORECA?
- Restaurante, cafenele, cantine și alte locuri unde oamenii vin și să mănânce.
- Companiile care furnizează servicii către populație: firme de catering, de livrare a produselor.
- Companiile producătoare care produc mese gata: salate, sandwich-uri, pizza și așa mai departe.
Ele sunt unite prin faptul că aceste companii vând produse alimentare gata pentru consum.
Magazinele de asemenea, vinde produse alimentare, dar faptul că toate firmele care lucrează în segmentul HORECA nu vinde produse pe care le sunt livrate în forma lor originală (ambalaje din plastic, produse alimentare congelate, carne crudă). In astfel de plante trece produsul orice conversie. Carnea este prăjit, cârnați felii, fructe de mare fierte. De asemenea, țigări și orice sticlă care urmează să fie vândute în mod deschis.
Un vizitator vine la un restaurant care se vede: o atmosferă confortabilă, feluri de mâncare frumoase, mese, scaune - este o parte integrantă a produsului procesului de conversie la produsele alimentare finală pe rezultate.
Restaurantele sunt concepute pentru a produce placere. Costul produselor alimentare în restaurante este cauzată de faptul că nu plătesc pentru mâncare, ci pentru plăcere. Produsele implicate în toate întreprinderile care operează în segmentul HORECA, nu lasă intacte și prelucrate pentru utilizatorul final. În plus, aproape toate produsele care intră în cadrul întreprinderii sunt de nici o valoare în sine. O valoare, de regulă, are o masa gata - rezultatul produselor de prelucrare.
Ce ar trebui să știe persoana care a decis să vândă produsele în segmentul HORECA?
Magazinul poate vinde orice produs, pune-l pe raft și să explice cumpărătorului că el ar trebui să-l (articol) cumpara este necesar, nu este atât în afaceri restaurant. Dacă meniul restaurantului vegetarian nu carne, atunci nu contează cum ai pictat Managerul de achiziții toate avantajele de carne de vită sau de porc, și cât de mare este vândută la alte restaurante, și cât de mult se poate câștiga un restaurant încă nu va cumpăra - ea ia spus nu este necesar. Restauratorii cumpara numai acele produse care au nevoie de locuri de muncă.
Caterers nu-mi pasă ce numele produsului, ceea ce este frumos ambalate și ceea ce se spune. Dacă este așa, atunci întreprinderile ideale de ambalare că cel care crește costul produsului nostru. Prin urmare, ambalarea HORECA - mare și urât aspect, dar ieftin și foarte funcțional.
Pentru restaurator, desigur, important pentru calitatea produsului. Prin calitatea este necesar să se înțeleagă măsura în care rezultatul transformării produsului se va întâlni cumpărătorului. În același timp, calitatea mărfurilor pentru HORECA - acesta este un lucru foarte subiectiv. Aceasta este, în cazul în care produsul este ca un bucătar, nu este absolut faptul că este ca celălalt.
Principalul criteriu de calitate a produsului, în cazul în care acesta este un produs pentru bucătărie, include un cuvânt magic - EXIT.
Exit - acesta este modul în care produsul final obținut din materiile prime. De exemplu, friptura de carne de la distanță cu 25%, iar pierderea la decongelare și pre-tratament poate ajunge chiar la 10%. Astfel, producția vom obține acea bucată de carne pus pe valoarea de 30%. Și dacă o bucată de carne de vită este cu oasele, costul alimentelor crește și mai mult. Prin urmare, în cazul în care organizația dvs. livra un produs a cărui ieșire este mai mult - aveți un important avantaj competitiv.