În această privință, există dezbateri terminologică: ce se înțelege prin „potențial“, „capacitate“, „volum“. dimensiunea pieței. Să lăsăm discuțiile pentru teoreticienii și vom trece de la faptul că capacitatea de = potențialul, volumul = dimensiunea.
Capacitate (capacitate) de piață - valoarea maximă a vânzărilor, care poate ajunge la toate piață pentru o anumită perioadă. Deoarece este imposibil de a obține toți potențialii consumatori să cumpere un anumit produs, conceptul este teoretic și este folosit doar pentru a da o idee despre gradul de saturație a pieței.
Dimensiunea (volumul) al pieței - acesta este un produs real de vânzări în această piață într-o anumită perioadă.
De ce am nevoie să știu dimensiunea pieței
Cunoștințe dimensiunea pieței de management oferă companiilor o evaluare obiectivă a situației de piață ne permite să vedem oportunități de dezvoltare a întreprinderii, pentru a determina poziția sa în raport cu concurenții săi, de a alege noi domenii de activitate, volumele de producție ale planului, de a crea un program de vânzări în diferite regiuni.
Determinarea dimensiunii pieței este necesară, în opinia mea, în următoarele cazuri:
- Diversificarea.
- Extinderea limitelor de vânzări.
- Îmbunătățirea produsului.
- Începerea unui proiect nou.
- Încheierea unui nou produs.
Preturi. Volumul de piață se măsoară în unități monetare fizice și (sau). La calcularea valorii de piață indicator este necesară pentru a determina prețul oricărui (cu amănuntul sau cu ridicata) pentru a continua. Alegerea va depinde de problemele cu care se confruntă societatea. În segmentul B2B este probabil să fie utilizate pentru calcularea prețurilor cu ridicata va, în segmentul B2C - de vânzare cu amănuntul.
Teritoriu. Este necesar să se definească limitele teritoriului în care vor fi evaluate pe piață. Ca o regulă, o țară, un cartier, regiune, oraș, care este o zonă definită geografic în care compania dumneavoastră funcționează sau va funcționa.
Pentru a estima dimensiunea pieței în zone mari (țară, regiune) este folosit adesea date de Statistică de stat. Pe suprafețe mici (cartier, un oraș mic) este realizată în general de cercetare de teren, deoarece statisticile piață nu conduce.
Produse. La calcularea dimensiunii de piață au nevoie de o idee clară a ceea ce va fi evaluat produsele. În studiul considerăm diferitele tipuri de vehicule pe piața auto: autoturisme, camioane, autobuze, etc. În studiul de piață de îmbrăcăminte segmentele de estimare de mărfuri - tricouri, pantaloni, costume, lenjerie de corp, etc ...
Segmente. Piața poate consta din segmente eterogene, mărimea care trebuie determinată individual. De exemplu, în piața etanșanți, există două segmente mari - „profesioniști“ și „amatori“. Comportamentul de cumparare in cadrul acestor segmente variază în mod considerabil, astfel încât acestea trebuie să evalueze separat. Segment „profesioniști“, la rândul său, este împărțit în sub-segmente, în cazul în care deciziile de cumpărare sunt luate prea diferit - „producătorii industriali“ „companie de construcții“ și Evaluarea dimensiunii se face separat pentru fiecare segment și sub-segment, iar apoi sunt cuprinse indicatorii.
Timpul. Deoarece parametrul de timp este, în general, selectat an, din cauza perioadei poate ține cont de fluctuațiile sezoniere ale cererii. Astfel, piața vânzărilor de materiale de construcții sunt adesea subordonate ciclului de construcție. De exemplu, vânzările de vârf de materiale pentru acoperișuri și ferestre de acoperiș este în toamna, atunci când se termină sezonul de construcție. Deci, ar fi o eroare grosolană pentru a calcula dimensiunea pieței pentru aceste produse pe baza datelor de vânzare ale uneia dintre lunile de primăvară, atunci când activitatea de cumpărători este mic.
Volumul de piață ar trebui să fie evaluate în mod regulat, așa cum se schimbă din când în când. Creșterea sau reducerea dimensiunii pieței depinde de mai mulți factori, printre care se numără schimbarea indicatorilor macroeconomici, apariția unor noi tehnologii, schimbarea stilului de viață ale consumatorilor, intensitatea eforturilor de marketing ale producătorilor, persoane active care afectează piața.
Abordări la evaluarea dimensiunii pieței
modalități universale de estimări dimensiunea pieței nu există. Metodele disponibile depind de mai mulți factori - specificul de afaceri, urgența și importanța problemei, disponibilitatea informațiilor, disponibilitatea forței de muncă și a resurselor financiare.
Specificul business-ul românesc este de așa natură încât deciziile sunt adesea făcute într-un mod de urgență, și, de regulă, este nevoie de informații „ieri“. În plus, banii pentru că nu este în mod normal, sunt incluse în buget. În astfel de situații, evaluarea pieței, are loc pe baza datelor secundare - (. A se vedea tabelul) cercetări gata, statistici organisme rapoarte de stat, directoare industrie, baze de date, publicații în mass-media. Aceste informații se duce la costuri reduse și rapid, dar uneori nu îndeplinește obiectivele companiei și nu este întotdeauna posibil să se evalueze gradul de certitudine.
În multe piețe, datele statistice fie lipsesc în domeniul public sau nu este adevărat. În acest caz, studiile de teren necesare pentru evaluarea pieței. datele privind piața produselor de consum în masă sunt, de exemplu, prin audit cu amănuntul sau sondaj al utilizatorilor finali. Pe piața de produse industriale (B2B) se referă la situația va ajuta la interviuri cu experți, cu toate că nu a eliminat problema nivelului scăzut de competență al respondenților sau refuzul acestora de a face schimb de informații; în astfel de situații ajută intelligence competitiv. Vă aduc la cunoștință dumneavoastră cele mai utile în practica de marketing abordări pentru evaluarea mărimii pieței. Se poate face:
- pe baza caracteristicilor structurale;
- în ceea ce privește producția;
- în ceea ce privește consumul;
- în ceea ce privește vânzările;
- metode indirecte.
La elaborarea programului de activități în funcție de volumul de piață are sens să analizeze sistemul de promovare a produsului pentru consumator. Deoarece nici una dintre metodele propuse nu pot afișa o imagine obiectivă a pieței, este recomandabil să se combine două sau trei tehnici. În cazul în care numărul de diferență nu depășește 10-12%, atunci calculul se face corect. Dacă rezultatele diferă cu mai mult de 15%, uita-te pentru erori. Poate că trebuie să actualizați metodologia de calcul sau de sursă de date.
Acolo ești, și modalități de calculare a cotei de piață.