Okin încă o dată arată așa cum se dezvolta, de obicei, departamentul de vânzări al companiei în structura procesului de dezvoltare a afacerilor:
• La început, atunci când afacerea tocmai a înființat, de vânzări, în general, conduce personal CEO si proprietar al afacerii. Clienții ar trebui să fie implicați la orice preț, doar pentru a asigura supraviețuirea de afaceri.
• Pe măsură ce numărul de clienți implicați și volumul comenzilor executate tot mai mult timp și efort director consumatoare de întrebări generale care nu sunt legate de vânzări. Dacă el pur și simplu nu ia nici o măsură în acest sens, există atunci când timpul pentru a atrage clienții din directorul general, pur și simplu nu vor. Compania de ceva timp va merge cu fluxul, supraviețuitor în detrimentul acelor clienți care au fost implicați anterior. În cele din urmă, compania va muri sub lovitură unui concurent puternic.
• Evoluții pozitive posibile în cazul, în cazul în care CEO-ul se simte în pericol tendință într-un moment în care clienții le oferi timp pentru a lucra deja a început să scadă, dar nu se reduce la zero. Directorul general înțelege că el este în criză de timp pentru a atrage noi clienți, și oricine altcineva din companie pentru a face acest lucru, pur și simplu nu se poate. Și să ia o decizie: este necesar să se aloce personalul unității de personal separate, care vor fi implicați într-o căutare activă pentru clienții noi corporate. Adică, lucrează la angajarea de personal se va face lucrarea, care însuși a făcut CEO și proprietar. Dar acest lucru nu este crearea de vânzări în sensul normal.
• Cele mai multe decizii sunt sortite eșecului, astfel încât CEO-ul încearcă să facă jumătăți de măsură. Pentru a recruta un eșantion de unul sau doi manageri de vânzări. Și să vedem ce se întâmplă. Astfel de manageri vin într-o companie incearca sa faca ceva. Uneori, ei reușesc să semneze o serie de oferte, uneori - nu. Ca urmare, ele lasă în mod inevitabil, o companie - cineva mai devreme, cineva mai târziu. Uneori, ele pot supraviețui datorită faptului că ei se angajează să lucreze cu clienții existenți ai companiei.
Acest „manager de vânzări“ realizează efectiv funcțiile departamentului de client. Uneori, el poate face chiar o afacere cu un client nou care a contactat compania. Dar „la rece“, îl numește nu mai face acest lucru, iar activitatea comercială activă nu. Conform rezultatelor acestor experimente, mulți directori generali au descoperit că activitatea lor este de la managerii de vânzări independenți confuzi decât oricând. La locul de muncă activă pentru a atrage noi clienti opri acordând o atenție la ceea ce face și pedeapsa cu moartea de afaceri amânată.
• Afișarea vânzărilor dvs. de afaceri la nivelul următor poate doar CEO care acționează decisiv și să ia decizii cu privire la formarea unei vânzări cu drepturi depline. După cum știm, structura departamentului de vânzări trebuie să includă un minim - 5 oameni de afaceri, plus manager de vânzări. Deși chiar și un număr de raport eficiente de vânzări - 4, plus 2 manager de vânzări comerciale.
• În cazul în care situația este în curs de dezvoltare mai mult succes, personalul de vânzări încep în fiecare lună aduce cu succes compania noi clienti. În fiecare lună, clienții sunt mai mult și mai mult. În cazul în care afacerea specifică permite, mulți clienți încep să facă repetarea comenzilor sau a semna contracte de întreținere de rutină. Pe de o parte, primește plăți și comenzi de la clienți noi. Pe de altă parte - repetarea comenzilor de la clienți anterior atrase și plățile lunare în cadrul contractelor de întreținere în curs de desfășurare. Cifra de afaceri și a profitului la structura competentă a vânzărilor a crescut mai mult și mai mult.
• Cu toate acestea, dacă timpul nu prevede dezvoltarea în continuare a situației - se așteaptă probleme. Nu este nevoie de mult timp, și se pare că: departamentul de vânzări nu mai este implicat în atragerea de noi clienți. Nu face apeluri la rece, și practic nu excursii la întâlniri cu clienții, nici noi, nici vechi. Personalul de vânzări ședinței în birou și se colectează tribut sub formă de aplicații și comenzi clienții atras anterior cu ei. Câștigul salarial o mulțime de bani, acestea sunt inactive cea mai mare parte a zilei. Tu ai convinge să-și reia locul de muncă activă pentru a atrage noi clienti - ei lasa cuvintele tale urechi surde. Tu încearcă să pună presiune asupra lor - ele formează instantaneu o uniune pentru a proteja drepturile lor de a inactivității și nepăsarea. Cel mai rău dintre toate, dacă Uniunea este condusă de însuși șeful de vânzări. De fapt, este vorba despre o problemă extrem de comună, în cazul în care echipa de vânzări într-o „mlaștină“, sau ceea ce este același lucru, managerii de vânzări clienții „mlaștină“.
• Pentru a evita această situație nefericită, după crearea de vânzări finalizate, este necesar să se genereze departamentul de client în timp util. În acest caz, acesta prevede o diviziune a muncii între angajați ai departamentului de vânzări și angajații departamentului de client. Personalul de vânzări specializat în atragerea de noi clienți, în timp ce departamentul de client service al personalului angajat anterior clienții și să colecteze cea mai mare parte a plăților curente. Această diviziune a muncii este reflectată în motivarea și remunerarea angajaților acestor departamente, precum și regulamentele interne, procesele de afaceri, standarde și documente ale companiei. Punctul cheie - că managerii de vânzări primesc lunar un procent din plățile atrase anterior clienții lor.
• Rețineți că, pentru a lucra ca un manager de vânzări, o calificare mai mare decât pentru departamentul de client. Salariul unui angajat al departamentului de client poate fi egal cu salariul unui manager de vânzări, sau chiar un pic mai mult. Aici este necesar să se ia în considerare faptul că un angajat al salariului departamentului de client este de 60-80% din venitul său în realizarea planului, în timp ce Managerul de vânzări - nu mai mult de 50%. Și când veniturile din planul ca un manager de vânzări, desigur, va fi mai mare decât cea a unui angajat al departamentului de client.
• Deci, media managerii de vânzări câștigă mai mult decât angajați ai departamentului de client. Sarcina lor necesită abilități superioare, iar oamenii potriviți în departamentul de vânzări pentru a găsi mai dificil decât la client.
• Următoarea întrebare este opera unui departament este mai important pentru companie - vânzări sau client? Desigur ... CLIENT! La urma urmei, principala sarcina lor - colectarea tuturor plăților majore din a tuturor clienților.
Imaginați-vă imaginea: cu fiecare lună de muncă numărul de clienți deservite de către departamentul de client, toate în creștere și în creștere. Este nevoie de mai mulți ani, și un plan de colectare a plăților curente, care trebuie să îndeplinească angajații departamentului de client, până la 50 de milioane de ruble pe lună. În plus, departamentul de vânzări colectează plăți lunare la noi clienti de la 1,5 milioane la 3 milioane de ruble. Evident, în cazul în care a accelera pe deplin de vânzări și să trăiască fără ea timp de șase luni sau un an, clienți noi, compania nu crește în mod special.
Dar dacă personalul departamentului de client face o treabă bună, compania este încrezător pentru a face capete întâlni. Și chiar oferi un profit bun fondatorilor. După aceea, departamentul de vânzări ar putea fi format din nou. Pe de altă parte, în cazul în care departamentul de vânzări a atras cu succes de noi clienti si departamentul de client si cateva relaxat de luni a colectat 20 de milioane în loc de 50 de milioane de ruble necesare, afacerea va cădea într-o gaură financiară profundă. Din care, probabil, nu mai alege.
• În general, structura diviziilor de vânzări - structura departamentului vânzări și client - asigură eficient diviziunea muncii. Din acest motiv, fiecare angajat se poate concentra pe rezolvarea problemelor pe care le poate rezolva în mod eficient și profesional. „Hunters“ de la departamentul de vânzări pentru a atrage noi clienti si angajati din departamentul de client colectate plăți curente cu clienții existenți și să întocmească documentele necesare.
• Cu toate acestea, personalul din cele două departamente nu se poate rezolva în mod eficient cele două obiective majore: de a consolida și de a dezvolta relații personale cu clienții existenți și să le vândă la noi tipuri de bunuri și servicii. Pentru a aborda în mod eficient aceste două sarcini importante de care aveți nevoie pentru a crea mai multe unul Divizii: VIP-SOFTWARE.
• Până când vă puteți planifica dezvoltarea diviziunii org.struktury de vânzări, după cum urmează: vânzări profitabile formă cât mai curând vânzarea tehnologiei va fi de cel puțin un pic stabilit, și au ceva de a vinde. Pentru multe întreprinderi de vânzare cu amănuntul recomandabil să se stabilească vânzări imediat după start-up business. Desigur, dacă vă puteți permite pentru finanțare. Producție, dimpotrivă, trebuie să configurați mai întâi de producție, și apoi pentru a genera vânzări. Echipa de vânzări nu vor supraviețui dacă angajații din ea ați câștigat deja, și să le vândă mai nimic.
Pe de altă parte, călcâiul lui Ahile al multor industrii noi - inițial planificate pentru fabricarea produsului, care, după cum se dovedește mai târziu, nu este potrivit pentru piață. Și echipamentul a investit deja zeci de milioane de euro. Și să reorienteze producția la producția de alte produse care nu atât de ușor. Prin urmare, ar fi înțelept pentru a testa mai întâi pe piața ei înșiși, și apoi scot din buzunar bani pentru programul complet în achiziționarea de spațiu de producție și echipamente scumpe. Pentru a face acest lucru, puteți crea o societate comercială de dimensiuni de buzunar - o echipă de vânzări mici, care se va vinde produse similare.
Dându-și seama că de fapt, trebuie să piață, puteți investi în condiții de siguranță în producție. Acest lucru necesită doar câteva luni de vânzări activi. Chiar dacă departamentul de vânzări să moară pentru un timp, până când stabili producția - nu vă faceți griji, apoi a crea o nouă structură cu o echipă eficientă de vânzări.
• Departamentul de Client poate începe să formeze suficient de rapid după ce departamentul de vânzări a fost lansat și a început să atragă în mod activ noi clienți. De îndată ce numărul de vânzări repetate și clienții au semnat contracte pentru întreținerea de rutină, este palpabil, puteți selecta un angajat individual de a efectua lucrul cu acești clienți. El va deveni embrionul viitorului departamentului de client. Pe măsură ce sarcina crește numărul de angajați din departamentul de client poate fi crescută prin adăugarea lor înapoi la un moment dat.
• VIP-program de are sens pentru a rula un an sau doi după formarea departamentului de client. În această perioadă de timp relație personală cu clienții atras anterior prost slăbi, și au nevoie urgentă de a le consolida pe cheltuiala VIP-program. Din nou, datorită vânzărilor de noi tipuri de bunuri și servicii clienții existenți pot crește în mod semnificativ cifra de afaceri și veniturile companiei.
divizii de marketing ale dezvoltării structurii companiei este asociată cu o schimbare a priorităților în relațiile cu clienții în timp. La începutul atragerea de noi clienti - o chestiune de supraviețuire. Acesta oferă o primă CEO persoană, atâta timp cât nu este crearea departamentului de vânzări. În cazul în care activitatea specifică implică vânzări repetate și servicii pentru clienți în curs de desfășurare, cu atât mai mult pentru a atrage noi clienți - cu atât mai mare volumul de vânzări repeta.
Odată cu trecerea timpului, se dovedește că venitul principal al companiei nu a primit din vânzări către clienți noi, și din colectarea plăților curente clienții atras anterior. În cele din urmă, vine un moment în consolidarea și dezvoltarea relațiilor cu clienții existenți și sosirea de noi clienti pentru sfatul lor este mai importantă decât toate vânzările active împreună.
Astfel, sistemul de vânzare începe să atragă clienți noi, care se realizează, în general, în detrimentul vânzărilor active. Ca urmare, este vorba de faptul că vânzările active sunt cel mai puțin important dintre cele trei domenii principale de lucru cu clienții.
La fel ca aceste lucruri?
Daca ti-a placut acest material, vă rugăm să faceți clic pe butonul de pe facebook, twitter sau VKontakte - pentru a permite altor persoane știu despre asta. Vom fi foarte recunoscător! Vă mulțumim!