In fiecare an, SKB Kontur organizează un concurs pentru antreprenori „Sunt un om de afaceri,“ implică sute de oameni de afaceri din diferite orașe din România - de la Kaliningrad către Vladivostok.
Datorită concurenței, am creat o colecție de povestiri inspira afaceri povestite de oameni care transforma start-up mici în companii de succes.
Experiența și Consiliile lor vor fi utile pentru oricine gândire despre pornirea unei afaceri.
Pentru a începe avem nevoie de unele condiții esențiale: o idee, un pic de bani și, cel mai important, dorința de a începe
În China, puteți găsi tot în lume, și, în plus, la prețuri scăzute. Principalul lucru - nu cumpara un porc într-o traistă. Negocieri - o componentă importantă în orice, dar chiar și cu atât mai mult în afaceri și comerț exterior. Dar aici trebuie să fim atenți: poporul chinez place să ia o pauză, nu se grăbesc cu decizia și nu a negat în mod deschis.
Elena Yarovaya, CEO al „Orientul Îndepărtat Trans“, contribuind la dezvoltarea relațiilor economice cu China, explică modul de a construi relatii pe termen lung cu chinezii și ce cadouri au avut mai aduc din România.
"Han Xu"
La punctul socio-cultural de vedere, România și China sunt destul de apropiate. Dar ceea ce ne deosebește exact, este „legate de incertitudine.“ Aceasta se referă la percepția de situații nefamiliare și să le răspundă. Ne străduim să evităm neclaritate, incertitudinea, încercând să stabilească în viață și de afaceri sunt reguli clare de comportament, de multe ori cu intoleranță față de persoanele cu o atitudine diferită și modul de gândire. Suntem mai mult emoțional în comunicarea de afaceri, decât partenerii chinezi.
În China, toate „Han Xu,“ ceea ce înseamnă „voalat“. Acest cuvânt este reflectarea cea mai exactă a stilului chinezesc de comunicare. Acesta este umplut cu pauze bine gândite din China și tăcere.
În cazul în care chinezii și-au exprimat furia sau iritarea exprimate poate fi sigur că e doar un cec de cât de mult sunteți de provocare viclean sânge rece,.
Potrivit partenerilor chinezi nu este clar dacă acestea sunt interesate în cooperare. Ei nu au negat în mod direct, dar deciziile importante amânate. Chiar și răspunsul la o întrebare de urgență, care pot fi formulate într-un minut, chinezii durează mai multe zile.
După ce ne-am ajutat de cumpărare casa de tranzacționare majore în China, produse chimice de uz casnic, gama a constat din 50 de posturi. Ca întotdeauna, a existat o chestiune de preț. Este strategia corectă în astfel de achiziții complexe - nu pentru a obține reduceri totale și să vorbească în mod special pe poziții. Sarcina noastră - să încheie un acord cu privire la poziția cu cel mai mare volum de achiziții. Negocierile au fost cu lentoarea tradițională din China timp de două zile, dar chiar și până la sfârșitul celei de a doua zi, nu am fost în stare să înțeleagă, sunt dispuși, în principiu, la partenerii comerciali. După cum sa dovedit, chinezii au ales doar poziția preferată de așteptare. Ei știau data zborului de întoarcere a delegației noastre și a sperat că în ultimul moment ne predăm și retragere, pentru că timpul de așteptare, și trebuie să ne grăbim. Ne-am dus la truc: clientul nostru a numit directorul chinez fabrică și a spus că zborul a fost mutat la o zi înainte, și el a fost sunat să spună la revedere în avans, în cazul în care dintr-o dată nu ajunge să se întâlnească în persoană. Chinezii repede ne-atribuit o altă întâlnire, precum și la un preț rezonabil de contract a fost încheiat cu toate acestea.
Uneori fraza impas funcționează bine: „Eu anulez comanda si du-te la un alt furnizor.“ În nouă din zece cazuri decide în favoarea ta. Dar trebuie să fie propoziții foarte deliberată și adecvată. Pronunțându-l, unul trebuie să fie sigur de caracterul adecvat al condițiilor susținute.
O altă caracteristică a chinez formulate în cartea sa, Vladimir Marchenko, „chineză nu funcționează cu companiile care lucrează cu poporul chinez.“ China nu a învățat încă să ia în serios obligațiile conform contractului, în special pentru întreprinderile mici și mijlocii. Contractul pentru ei - este doar o formalitate, o bucată de hârtie, care nu are practic nici o putere. În acordurile personale prim plan, prieteniile și relațiile bune.
Unul dintre clienții noștri a ordonat o dată mașină în China, pentru 25 $ 000. Am găsit un furnizor de Alibaba.com, a corespondat, a fost de acord, a venit la noi pentru contractul economică externă și de livrare, să inspecteze instalația și să monitorizeze transportul nu, acesta este considerat un deșeu. Chinezii a trimis aparatul într-o stare groaznică: părțile ruginite și locuințe. Sentimentul că echipamentul nu este de o lună să stea pe stradă, în ploaie și zăpadă, sau au fost colectate de la active nelichide. Clientul a fost șocat și a apelat la noi pentru ajutor.
Am încercat să-și apere drepturile prin intermediul avocaților, ci de a realiza ceva în acest fel, este pur și simplu nerealist: legea chineză este foarte bine protejează afacerea, este neprofitabilă chiar să ia în considerare astfel de litigii în instanță. Toată lumea a crezut prietenii. În aceeași provincie ca furnizor ar fi, partenerul nostru a lucrat bine. Se întâmplă ca am pus deoparte o mulțime de materii prime pentru clienții noștri, personal m-am dus la fabrica sa, sprijinind comunicarea prin e-mail, în România, în zilele de sărbătoare, am schimbat cadouri.
El nu a negat serviciul personal: prin ea am găsit-o „cald“ de contact nefericită cu planta și managementul acesteia. Pentru a reveni banii, desigur, ar putea exista nici o îndoială, chinezii cu privire la acest lucru nu merg niciodată. Dar noi am fost capabili să organizeze clientul un discount foarte bun la achiziționarea a două mașini noi pentru a recupera cumva prima greșeală.
Sfat: pentru a stabili relații personale din China. Acestea se bazează pe complimente, cadouri și pe baza cooperării pe termen lung. Atunci când corespondența scrisă ar trebui să fie lăudat cunoașterea limbii, dacă nu corespund chinezi, pentru a evalua viteza de răspuns.
„Guanxi“ este necesar să se stabilească cu toată lumea, de la managerul și se termină cu șeful companiei. Dacă bunătate chineză pentru tine, atunci va deveni pentru el un pic de „lor“.
Ce pentru a da cadouri?
Dacă te duci în China pentru a viziona producția, să se întâlnească cu conducerea, vă recomandăm insistent să se pregătească în avans și să le aducă daruri din România. Nu aduce cadouri în China, este nepotrivit, și de ce lucrurile se întoarcă în patria lor? Chinezii sunt pragmatice și să aprecieze utilitatea lucrurilor, astfel încât darul ar trebui să fie funcțional. Dacă da un suvenir, cumpara o cana, stilou, scrumiera. De exemplu, am dat un bun ceai verde chinezesc, panouri foarte frumos din lemn de pe pereți, vaze, pictate în stil tradițional. Și ei, la rândul lor, apreciază alcoolul românesc, cum ar fi țigările de peste mări, naționale de mesteacăn sicriu linguri pictate, ciocolată sau o cutie de bomboane de ciocolată, de exemplu, fabrica Babaevskie.
Nostru „Alenka“ în China, doar a lovit, mulți chinezi cunosc și respect acest brand.
Sfaturi practice: vorbesc despre viitor
Într-un interviu, scris sau vorbit, nu uitați să spun că sunteți de planificare pentru a face câteva achiziții. Chiar dacă nu se potrivește planurile tale. Puteți, de exemplu, pentru a introduce acest furnizor produs în România. În cazul în care chinezii înțeleg utilitatea pentru tine, te apropii de rândurile de „noi“ și va câștiga locația partenerului. În cazul în care chinezii mizeaza pe o cooperare pe termen lung, el nu te va înșela: nu obține set nelichide sau incomplete, elementul dvs. nu este un submeniu mai ieftin.
Cele mai presante probleme în tranzacțiile cu chinezii - este timpul de livrare si calitatea produselor. Prin urmare, toate negocierile încheiat pozitive ar trebui să fie însoțită de inspecție a controlului furnizor, producția și transportul de control, se va urmări și rezolva problema cu calitatea.
Timpul - este o chestiune de respect pentru client și relațiile personale. Chinezii pot realoca cu ușurință toate în favoarea clientului mai respectate și apreciate.
oameni de afaceri romani de multe ori înșela pe noi înșine, iar chinezii pur și simplu nu rezistă. Clientul obține de la un furnizor, de exemplu, prețul de 6 $ pe unitate, în timp ce restul competitorilor sunt rugați să de la 10 $. Română crede - este un succes. Și este un negociator rentabil de multe ori nu doresc să cheltuiască bani în plus de furnizorul de control suplimentar. Și chinezii pur și simplu nu spun în mod deschis „nu“. Ei sunt de acord și să facă produsul la prețul convenit. Dar el ar fi atât de calitate, cum imaginează clientul? Mă îndoiesc!