Total 3030 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2403
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2671
evenimente viitoare
- Participarea efectivă la expoziție 11800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul 22800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul. 22800r Webinar.
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
toate
cel mai apropiat webinar
Bătălia pentru conversie: construirea unui sistem eficient de vânzări
toate
tag-uri personalizate
Konstantin Baksht Marina Kaznovsky
De ce clienții noștri, partenerii de afaceri, clienții permanenți se deplasează departe de noi? Cei care influențează succesul nostru personal si prosperitatea companiei noastre. Motivul este competiția - vă va răspunde. Și nu fi confundate. concurența intensă pe piața de bunuri și servicii duce la faptul că toți clienții și clienții din când în când schimba furnizorii lor regulate.
Principalul motiv pentru a lăsa clienții concurenților este lipsa de alta decât de afaceri, relația dintre cumpărător și vânzător. Clientul știe întotdeauna că societatea oferă un produs sau serviciu sunt mult mai interesați de el decât a avut în ea.
De fapt, acest lucru nu este întotdeauna cazul. în vânzarea de bunuri și servicii de lux este posibil ca cererea depășește oferta. Aici vânzătorul - regele! Cu toate acestea, realizarea acestei stări de lucruri de multe ori necesită o mare de artă - KB
El nu a oferit nimic, dar, de obicei, raportul „preț-calitate“ mai mult sau mai puțin acceptabile. Nu este nimic nou, care ar motiva el să continue să folosească serviciile firmei. Prin urmare, clientul este întotdeauna gata pentru a merge la cei care cred că printr-o strategie de succes și pentru a găsi o tactică mai mult succes prin oferirea de condiții mai favorabile.
Cei mai mulți clienți în minte de sunet și de memorie pur și simplu nu se va schimba puricele - un furnizor de încredere pentru noi care oferă condiții similare. De ce riscuri inutile? De ce cere probleme? Dar apoi, desigur, foarte mult depinde de cât de mult relațiile personale construite între furnizori și clienți - KB
Cum poate deține și ceea ce - că evaziv și capricios client-cumpărător? Pentru a înțelege și de a rezolva această problemă, cercetarea de marketing clasic și tehnici nu este de ajuns. Nimic nu stă încă, și de fiecare dată când avem nevoie de mai multe și mai inteligente trucuri. Și aici, la ajutor poate veni psihologia. Psihologia poate oferi foarte interesant, nu este complet nou (de vânzare), dar o mai bună înțelegere a psihologiei clienților.
Mulți psihologi de afaceri cred că soluția constă în crearea și dezvoltarea relațiilor de prietenie între client și furnizor. Relațiile mai strânse și mai umane sunt, cu atât mai greu va fi psihologic de client „groapa“ pentru un concurent. Aici, vânzătorul acționează ca momeală, ca un pește care înghite client-cumpărător. Și cu atât mai mult el (contactele mai știință de carte, am stabilit), cu atât mai multe șanse avem de a gestiona clientul va înghiți.
„Gândește-te, deschiderea“ - considerat de mulți, pentru care conceptul de „stai jos cu clientul asupra sufletelor“ au devenit mult timp, deoarece norma de a face afaceri. Și, desigur, multe țări europene au pus de mult timp totul pe o bază tehnologică serioasă. Acum, scopul principal al serviciilor de marketing, în plus față de atragerea clienților, este identificarea tuturor punctelor posibile de contact cu clientul. Sarcina lor principală este de a crea într-o perioadă scurtă de aproape, prietenos, reciproc avantajoase și reciproc avantajoase relație cu ei. Crearea si divizia de marketing special, o taxă directă, care - „prieteni profesionale“ cu clienții.
Dezvoltarea întregii tehnologii stabilirea relațiilor de prietenie. La urma urmei, nimeni nu îi place să fie manipulate, indică sau impun. Trebuie să ne concentrăm pe nevoile și dorințele clientului, și apoi să îi furnizeze acestuia informații care vor ajuta-l să le îndeplinească. Trebuie să folosim fiecare ocazie pentru a crea o relație de încredere între consumator și vânzător. Îndreptați abilitățile, vrăji și puteri de a „satisfacția clientului“. Desigur, o dată atât de foarte sexy se pare. Dar, ca urmare a clientului, pentru dorințele sale, vom fi în măsură să-i ofere ceea ce are nevoie. Deși multe lucruri pe care el are nevoie, el încă nu știu despre.
Mă întreb ce crede el despre Marina poate fi cât de strâns relația dintre comerciant și client? Despre „sexualitate“ - a fost o alunecare a limbii sau o recomandare directă? Cu toate acestea - trebuie doar să flirteze sau mergi mai departe? În experiența mea și se bazează pe ceea ce am observat, în practică este diferită. - KB
Psihologii cred că procesul de achiziție este format din mai multe etape. Aș dori să-l echivala cu cele patru etape ale procesului educațional. Există unele ciclicitate, consistență și o tranziție lină de la o etapă la alta.
În timp ce clientul nu știe despre tine, este în stadiul №1 (ignoranță inconștientă). În această etapă, clientul nu știe nimic despre tine și nu știe, așa că nu e de mirare că nu vrea nimic.
De exemplu, un partener de viață dintr-o varietate de femei familiare? În mod similar, stres teribil! - KB
Prin urmare, procesul de cumpărare în sine este întotdeauna însoțită de un sentiment de disconfort psihologic, dacă am făcut alegerea potrivită, sau selectat. Și dacă nu, atunci - cine este de vina? Persoana este de multe ori într-o stupoare, în starea de care el nu este pregătit și nu este în măsură să aleagă între companiile care oferă bunuri similare, cu o ușoară divergență în datele de preț sau de livrare.
Aici comerciant și au nevoie de un profesionist, care va decide în favoarea lor în detrimentul unei relații personale cu un client! - KB
A face o alegere în favoarea unui anumit brand de produs sau a unui anumit furnizor, o caută să restabilească echilibrul lumii sale psihologice. Prin a face o achiziție, el vrea să scape de starea de disconfort psihologic.
Și, desigur, câștigătorul va fi compania unul, a cărui relație cu clientul în momentul acceptării deciziei finale va fi cel mai cald, dulce, un fel, aproape și prietenos.
Ca urmare se referă la satisfacția №3 etapa (conștientizarea conștientă) este perioada de cea mai mare implicare emoțională a consumatorului. Oamenii au făcut deja o achiziție și dorește să confirme că nu a fost greșită și a făcut alegerea potrivită. Cu alte cuvinte, acesta are tendința de a găsi informații care să confirme că „jocul a fost în valoare de lumânare.“
Doar amintiți-vă cartea Erika Berna, "Jocuri People Play". Într-adevăr, mulți clienți cumpăra inițial ceva fără sens și inutile, și apoi uita-te pentru a demonstra că a făcut alegerea potrivită. - KB
În aceleași informații de timp cu privire la serviciul plătit sau mărfurile cumpărate, care pot aluzie la faptul că cumpărătorul nu a absolut alegerea potrivită, ele sunt percepute foarte prost, deoarece nu reduce sentimentele inițiale de disconfort psihologic, și să se întoarcă la el.
Chiar în acest moment clientul și nevoia de a împrumuta, călduță. Este o dovadă că el a făcut-o în mod corect și a ales ceea ce avem nevoie, este perioada cea mai favorabilă pentru stabilirea unor relații de prietenie strânse.
Și aici îmi amintesc de „Psihologie de influență“ Cialdini. Apropo, această carte este absolut esențială lectură pentru fiecare vânzător profesionist! - KB
În cuvintele lui Pol Dik, „să fie întotdeauna moderată în exaltările înainte de data achiziționării mărfurilor, dar nu complimente stint atunci când oamenii l-au cumpărat deja.“ Această concluzie poate părea ciudat la mulți vânzători care au pierdut orice interes pentru cumpărător, de îndată ce a plătit factura. Cele mai mari vanzatori greseala, care touted produsul propus înainte de a cumpăra, iar acest lucru este descurajat numai cumpărători.
Mai rău, în cazul în care nu se sperie. Clientul face o achiziție, dar înainte ca el tocmai a promite atât de mult încât face destul de imposibil să fie absolut - KB
Este important să se înțeleagă că o persoană cumpără încă nu o marfă, și să beneficieze, comoditate, avantaj. Pentru vânzător, este important pentru capacitatea de a înțelege și de a afla ce client important (pret, termenele de livrare, practic, calitatea, originalitatea). Prin urmare, înainte de data achiziției vânzătorul trebuie să ofere bunuri, recomanda, subliniind că acesta îndeplinește principalele cerințe ale cumpărătorului. Și după ce-l cumpere necesar pentru a lăuda alegerea făcută de către cumpărător. Fiecare client, încercați să facă compliment corespunzătoare. Amintiți-vă că oamenii pot fi supuse compliment chiar mai bine decât femeile, chiar dacă în exterior pare mai mic. Procedând astfel, creați clientul impresia de „obiectivitate completă“ Vanzatorul (ca lauda ar trebui să fie după bani se plătește în numerar). Și provoca dispoziție atât de prietenos pentru el și compania sa.
Următoarea etapă este deja №4 (cunoașterea inconștientă).
Știind că toți clienții fac din dreapta, a cumparat doar un produs sau un serviciu care avea nevoie.
Principalul lucru - pentru a obține dreptul. Apoi, clientul. Iar faptul că - asta e ceea ce vrea, el știe la nivel inconștient. Și dacă nu pentru totdeauna, apoi un timp foarte lung, nu vrea să se gândească la ceva nou (un nou toate - implicit infricosator, necunoscut, este altcuiva).
Aceasta este, după ce a trecut prin stresul de mai sus, el ar prefera să continue să lucreze cu tine pe un program stabilit. în loc de a fi nevoie să vă faceți griji cu privire la acest stres din nou - KB
Konstantin Baksht Marina Kaznovsky, spun expertii companiei "Capital Consulting"