Ce determină o persoană să facă o achiziție, și să facă acest lucru, și nu altfel? De ce atât de mulți clienți cumpere nimic sigur, fără să știe exact ceea ce doresc? Și care atrage tot mai mulți clienți: preț, calitate și practic sau dorinta de a te multumi? Există o regulă simplă: mai multi clienti ai, cu venituri mai mari de vânzări (tranzacții de servicii, etc.).
Prin urmare, obiectivul principal al oricărei afaceri - număr mare de clienți. Găsiți-le - nu este o problemă, oamenii sunt peste tot, dar cum să se asigure că aceste persoane cumpara de la tine?
Motivul „Vreau, pentru că este necesar.“
1. clienții rațional. Astfel de oameni, în primul rând, interesați în relația dintre preț și calitate. Ei cumpără în mod constant produse familiare care au încheiat sau care completează. Cu toate acestea, ele pot sacrifica de calitate în cazul în care acestea sunt pentru a atrage mult mai de preț. Acești clienți sunt foarte practice și raționale, cumpăra în mod regulat, lipirea la credințele și obiceiurile lor (acestea devin adesea clienții regulate).
2. Clienții cu resurse financiare limitate. Acești clienți devine din ce în ce mai mult, deoarece criza a situației economice. Aceste persoane sunt foarte special în alegerea lor. Cumpara doar cel mai necesar și important pentru ei - prețul și eficiența.
Concluzie: Ambele tipuri de clienți apreciază calitatea și costul, stabilitatea, fiabilitatea și calitatea serviciilor.
- face clienții confortabil și confortabil de a utiliza serviciile și de a face clar faptul că pierderea unui astfel de serviciu le va aduce numai inconveniente;
- aplica oferte speciale atractive și promoții pentru clienții;
- utilizarea în bonusuri și recompense sistem client sau un sistem de stocare;
- în mod regulat pentru a familiariza clienții cu alte produse, acestea nu au încercat: prezentari, workshop-uri, cataloage, mostre, etc.
Motivul „Vreau să-mi placă ceilalți.“
Ea imita clienții, adică persoane pentru care un rol important în viața sa jucat de opinia altcuiva. Ele se pot baza pe opinia prietenilor și personalități importante pentru ei. Ei consideră că este dificil de a face o alegere de nimic pe cont propriu, pentru o lungă perioadă de timp a pus la îndoială necesitatea de a achiziționa chiar și un produs foarte plăcut. Dar dacă aud feedback-ul pozitiv pe ea, sau cuvinte de aprobare și admirație, apoi face imediat o achiziție.
tactici de comunicare: ca un client este înclinat să imite, va trebui să-l convingă că alegerea este foarte mare succes, iar elementul selectat este în mare a cererii. Nu-ți fie teamă să vorbească despre produs, pe care îl utilizați și de ce. Deoarece importante recomandări imitând clienții vă pot atrage unii dintre clienții săi fideli pentru a partaja o opinie pozitivă despre produsele.
1. clienții spontan. Ele sunt ghidate de dorințele lor, emoțiile și sentimentele, și chiar necesitatea puțin practice. Acești clienți apreciază originalitatea, exclusivitatea, totul este nou și totul interesant. Rapid aprinde atunci când văd știri, mai ales dacă este ceva surprinzător și sub influența starea de spirit de multe ori face achiziția în mod spontan și pe o sumă mare.
Din procesul emoțional de cumpărare a clienților lor primesc placere de nedescris unic. Cu toate acestea, evenimentele se pot desfășura în mod diferit: atunci când cumpărătorul este sfâșiată între entuziasmul de cumpărare și a minții, care încearcă în zadar să-l oprească, atunci clientul nu poate fi rezolvată pentru o lungă perioadă de timp pentru a face alegerea finală.
Concluzie: că clientul nu regreta mai târziu că a făcut o achiziție, trebuie sa-l ajute să aleagă ce este el cu adevărat nevoie.
tactici de comunicare: în cursul comunicării cu clientul este important să se demonstreze în mod spontan produsul în acțiune: un spectacol interesant, prezentarea luminos de parcă anume pentru el. Obiectivul principal al clientului, ceea ce face o achiziție, nu dezamăgit. Sprijin pentru o atitudine pozitiva - aceasta va ajuta la menținerea memoriei clientului de sentimentul de bucurie și plăcerea de a face cumpărături.
2. Clienții cu finanțe mari. Atunci când o persoană are o mare oportunități financiare și poate cumpăra tot ce vrea și ceea ce are nevoie, este mult mai probabil bazată pe „vreau doar“. Acești oameni apreciază abordarea personală a acestora, atenție, avantaje vizuale și beneficii ale produsului dorit, timpul potrivit.
Concluzie: oferind clienților da un potențial imens pentru a îmbunătăți vânzările. După achiziționarea de care au nevoie este pentru elementul lor natural de cheltuieli. Dar există un avertisment - este ușor să-și piardă clienții, cum ar fi alegerea lor de orice produs oriunde, practic nelimitat.
- da clientului sentimentul că tot timpul și cunoștințele produselor dumneavoastră aparțin numai el, subliniind individualitatea serviciului și relații personalizate;
- pentru a oferi cel mai înalt nivel de servicii;
- să fie flexibil și să ofere clientului cu o alegere independentă, în timp ce, în același timp, demonstrând profesionalismul și competența sa;
- care ar fi liber să răspundă la toate întrebările care pot apărea de la client securizat, trebuie să aibă cunoștințe nu numai a mărfurilor, dar, de asemenea, informații cu privire la alte oferte comerciale ale companiilor concurente care prezintă produsele lor, în același timp, într-o lumină bună.
Mobilul „nu vrea, nu va, nu.“
- dispus să renunțe la tot ceea ce le este oferit;
- provoca o mulțime de argumente și obiecții;
- Ei cred că au ceva de „alunecare“;
- Ei cred că ei se vor înțelege mai bine în intervalul.
Ei refuză adesea achiziția propusă de noutăți moderne, ignorând avantajele clare, nu doresc să schimbe ceea ce a fost deja încercat. De exemplu, ei pot spune ceea ce le place așa cum sunt și ei nu vor să se schimbe nimic.
tactică de comunicare în relațiile cu clienții negativ importante contacte personale, răbdare, și o atitudine prietenoasă. În nici un caz nu poate fi iritat si nervos este „stimulent“ a clientului pentru a aduce mai multe motive să se abțină de la executarea unei achiziții.
Nu contează ce fel de clienți să vină la tine, amintiți-vă că, chiar și cele mai aparent, nu persoana în cauză poate fi un susținător al produsului sau serviciului. Trebuie doar să înțeleagă și să respecte motivele lui, și în mod constant surprinzătoare.
Dacă nu oferă servicii de primă clasă, care este de așteptat de către client, el va părăsi și nu te mai întoarce. Numai în cazul în care serviciile și produsele vor justifica așteptările clientului, sau chiar va fi mai bine - el va cumpăra de la tine, va veni la tine mai mult și va recomanda tuturor!