Dacă vorbim despre stadiul de vânzări ca stabilirea de contacte, atunci trebuie să înțeleagă importanța și semnificația primei întâlniri și prima experiență cumpărător. La cum va fi stabilirea de contacte cu privire la soarta acordului. E ca și cum construirea unei case - fundație. Alegerea corectă a bazei și acuratețea instalării sale va depinde de viața viitoare de casa ta.
Înainte de a vorbi despre fraze specifice pentru a stabili un contact cu cumpărătorul, da exemple, aș dori să subliniez câteva aspecte teoretice.
Una dintre cele mai importante reguli care încalcă în special agenți de vânzări cu experiență și ce absolut nu se poate face: nu a fost niciodată evaluate de către cumpărător!
Nu încălcați spațiul personal. Atât în termeni fizici (de obicei, este determinată la o lungime de brat) - nu este nevoie să se apropie de omul îndeaproape și să vină cu tărie să-l în zona lui confortabil de comunicare, astfel de rupere. Oricine ar fi intuitiv eliminate - de data aceasta, și două - este neplăcut, nu va juca în favoarea noastră. Și în comunicare nu este necesar să se deranjeze zona sa de confort, strigandu-i numele, și cerșit pentru un nume de cumpărător. Acest lucru se poate face între ori în timpul conversației și să înțeleagă dispunerea de reacție client. De exemplu: Prin modul în care numele meu este Roman ... Apoi, dacă partenerul tău au răspuns, că are numele său încet, în cazul în care cumpărătorul răspunde pur și simplu: foarte frumos - deci nu timpul, mai târziu, dacă este necesar să fie cazul.
Jargon. Încercați prezentări, și comunicarea, în general, nu folosesc termeni complexe. Nu numai clientul, dar, de asemenea, oricărei persoane care nu-i place să se simtă prost. Deci, nu lasa asta. Și dacă încă nu există o terminologie în nici un fel, explica apoi imediat semnificația termenului. De exemplu: aveți nevoie de un singur mixer pârghie, știi, este una care are un mâner, nu două „miel“. Sau aveți nevoie de un singur mixer de pârghie, este una care are un mâner, nu două „miel“.
Acestea sunt doar câteva sfaturi și puncte în cazul în care apar erori de foarte multe ori, mai ales de la vânzători cu experiență. Acestea ar trebui să acorde atenție și în afara zonei de comportament inconștient.
Ei bine, acum se deplasează la fraze și exemple pentru a stabili un contact cu cumpărătorul, vreau să se constate că universalitatea, în acest caz, practic nici unul. Dar eu sun la unicitatea si creativitatea (in cadrul motiv). Și toată lumea este în căutarea pentru individ, forma optimă de comunicare. Dar există câteva sfaturi pentru a vă ajuta, puteți găsi că stilul și forma de comunicare.
- Nu utilizați abordarea marfă clientului. Orice cumpărător în vânzătorul vede muncitor compulsivă și intuitiv, prin inerție, rezistența internă vrea să imediat „sufle„vânzătorul din procesul de impunere și violarea spațiului. De multe ori l-am întâlni în forma expresia „voi lua doar o privire“, „vă mulțumesc, nu am nevoie de nimic“, etc. Ce crezi, de ce cumpărătorul se apropie de vânzător, care pune ceva pe ecran, dar nu și celelalte două? Da, pentru că vânzătorul este ocupat și va răspunde la aceasta pe baza meritelor sale și nu va impune nimic. Prin urmare, nu este necesar să se aprindă pe frunte semnul „Eu agent de vânzări.“ Start de comunicare nu este o probleme de afaceri și de mărfuri, dar întotdeauna cu întrebări. Această a doua regulă.
- Asigurați-vă că pentru a pune întrebări. Începeți comunicarea cu un potențial cumpărător cu o întrebare despre orice. Există două modalități pentru un început mai lin. În primul rând - este trebuie să fii atent. Vine la tine doamna cu copilul începe cu fraza: Ce Bună. Un copil minunat, unde au luat? Omul vine cu pachetul: Buna ziua, cineva astăzi petrecere? (Zâmbet) Folosește orice ocazie de a bate în jurul cozii, și principalul lucru pe care partenerul tau a spus mai mult decât tine. A doua metodă - un viraj de 180 de grade. Când sunteți pe o vedere de afaceri, este mai bine daca ai ceva care va trece de cumpărător, și a trecut-o pe trei sau patru pași, întoarce-te și întreabă: Bună ziua, și se lasă să pun o întrebare? Da, desigur. Cum este afară? La rece, la cald? Toate legat de contact, continuați. Cât timp ești în căutarea în cazul în care câinele este, în general, toate care poate fi prins!
- Utilizați o frază de tranziție. Dupa ce am vorbit și au o concluzie logică a unei poveste, utilizați trecerea la o problemă de afaceri ascunsă, una dintre cele mai simple: Este clar pentru noi și ce te aduce aici? Aici aveți un exemplu propoziție pentru a stabili un contact cu cumpărătorul, dar răspunsul la acest lucru din nou poate fi defensiv. Tip. „Da, doar uita-te.“ Apoi, aveți nevoie de următoarea schemă cu eșec repetată: Concord-frază, întrebarea repetată-glumă.
- Este clar pentru noi și ce te aduce aici?
- Da, am doar uita-te.
-Clear. Ce este, de asemenea, o afacere bună
-Și asta, vezi? Sau ce vrei să vezi?
Și dacă după a doua încercare întâlnit cu o barieră în comunicare, nu vă faceți griji, se întâmplă. Uneori, cumpărătorul alege interlocutorii săi asupra unor criterii de înălțime a unei persoane, greutatea, culoarea părului. Poate că nu a venit asupra lor și mai bine pentru a da cumpărătorului un vânzător diferit.
Rezumând, vreau să spun că propoziții universale acolo, dar trebuie să fii atent și amintiți-vă
- să fie unic
- Nu începe cu probleme de afaceri. Dar, cu întrebări.