Fiecare vânzare începe cu felicitări și fraze pentru a stabili un contact. Există locație importantă și deschiderea clientului pe de o parte, și capacitatea de expert pentru a atrage atentia clientului și interesul l - pe de altă parte.
Pentru că în cazul în care interesul cumpărătorului, va stimula activitatea sa este fraza care spune în stabilirea contactului cu clientul, depinde de tine.
După salut clienții care intră în magazin, da Clientului posibilitatea de a „uite în jurul valorii de“ nu mai mult de 1-1,5 minute (în cazul în care ați intrat într-un grup de 2-4 persoane este de 2-3 minute), și oferă politicos ajutorul tău.
Expresii stabili un contact, ceea ce poate provoca interes pentru clienți și activați-l:
O declarație de fapt (prestații de producție, știri, stocuri, un compliment).
Oferta de asistență acțiunii.
Expresii nu sunt eficiente! Aceasta este - „Te-am ajuta?“, „Sugerezi ceva?“, „Ce te interesează?“, „Ce căutați?“.
Deoarece aceste fraze pot provoca emoții negative Client. Este, de asemenea fraze nu este de dorit (inchis), ceea ce sugerează răspunsul scurt este „Da“ sau „Nu“, ceea ce duce la o întrerupere a dialogului, mai degrabă decât să stârnească interesul Clientului și configurați să comunice, să încurajeze adoptarea unei decizii privind achiziționarea de „aici și acum“ .
În plus, aceste fraze într-adevăr bătut în jos și sunt utilizate de către vânzători pentru multe magazine!
întrebări închise, la care sursa poate răspunde doar „Da“ și „Nu“ sunt bune în situații cu persoana prea vorbareata, sau atunci când vrem să se încheie rapid apelul sau trimite-l la un canal strict definit. În alte circumstanțe, întrebări de acest tip de demotiva sursa, pentru că nu îi permite să arate cunoștințele și credința lui în conversație. Având în vedere unul după altul în etapa de identificare a nevoilor, ele produc impresia de interogatoriu.
întrebări deschise încurajează să dea un răspuns detaliat și să obțină informații cât mai mult posibil. Întrebările deschise începe cu cuvintele: „Ce ...“ „Ce ...“ „Ce ...“ „Care este motivul pentru care ...“ „Când ...“, „Pe baza acestei ....“ Ele sunt utile dacă doriți să faceți interlocutorul „conversație“, ei vor ajuta la începutul conversației, sau dacă doriți să aflați interesele și poziția interlocutorului.
întrebări alternative da dreptul de a alege și de a obține informații cu privire la direcția de conversație. Utilizați pentru a rezuma rezultatele intermediare, precum și pentru a determina acțiuni suplimentare. Utilizare foarte eficientă a unor astfel de întrebări pentru a încuraja Clientului acțiunile necesare, după ce a decis aproape: „V-ați decis deja în ce culoare va cumpăra un pat Atlant-21: wenge, mahon sau încă nuc“, „Ai noi decidem ce am comandat un set dormitor:? in stejar sau fag "
întrebări alternative, prima parte a întrebării - o întrebare deschisă, dar în cealaltă parte a oferit alegeri răspuns. „Vizați un segment mediu sau premium?“, „Sunteti interesat de calitate (confortabil) saltea sau de design, de asemenea?“
Clarificarea întrebări pentru a clarifica ambiguitatea a spus cumpărător, și a obține informații mai precise. Acesta a solicitat în mod expres să se clarifice, rafina. „Care este înțelegerea dumneavoastră“ de încredere „?
Acțiune. „Bună ziua! Vă rugăm să rețineți, acum avem o mulțime de oferte promoționale de la compania Guten + KAUF! Sunt sigur că ei sunt interesați de tine „sau“ ați venit la timp, reduceri de astăzi mai ales pentru tine ... „sau“ Bună ziua, ați ajuns la cel mai bun magazin din orașul nostru! Cum despre ofertele exclusive? "
Noutatea. „Bună ziua! V-ați conectat la timp, tocmai am venit de la noutate MatroLyuksa ... Sunt sigur că va aprecia "
Expresie Nisa, sau un compliment. „Bună ziua! Mă bucur să te văd din nou. Suntem clienții lor cunosc și iubesc în față! „Sau“ Bună ziua, eu văd observat HamburgotGuten + KAUF! Ai gust bun - este lider de vânzări și o combinație de preț + calitate! Sunt sigur că va fi în măsură să vă intereseze „sau“ starea de spirit bună - este întotdeauna mare, și impresiile noua saltea confortabila - chiar mai placuta. Am oferi un familiar chiar acum ... "
Avantajele producătorului. „Bună ziua! Saltele din Guten + KAUF de investiții excelente, în special cu o astfel de reducere nebun "
Oferta de asistență la acțiunea (necesar să se aplice în cazul în care cumpărătorul este interesat de un model specific):
- „Vă rog! Doar aici nu numai că pot vedea, dar, de asemenea, să mintă „(Clientul este furnizat cu modelul dorit, și propune să se întindă în jos).
- „Pentru a experimenta toate avantajele acestui model, trebuie să comunice mai aproape cu ea, vei fi fericit“
- „Vreau să cad în dragoste cu tine în acest model, o privire mai atentă ...“
Vă rugăm să rețineți că, la sfârșitul frazei - punctul, nu un semn de întrebare.
Cuvântul cheie aici - acțiunea.
De obicei această tehnică - încă nu a terminat cuvântul, acțiunea trebuie să se întâmple din partea unui expert pentru a spori clientului.
- „Ceea ce a adus la magazinul nostru?“
- „Care este scopul vizitei dumneavoastră la magazinul nostru?“
- „Cum pot fi de ajutor?“
- „Am petrecut acum cota pe firma saltele Guten + KAUF și pentru Comer, condițiile se pot schimba mâine. Cum vă simțiți despre ofertele lucrative? "
- „Ne-ați pentru o saltea sau un pat?“
- „Saltea alege pentru tine sau altcineva?“
- „Dormi pe o saltea confortabilă și de calitate este la fel de important ca o buna nutritie. Cum vă simțiți despre produsul de calitate? "
- „Bună ziua! Intră, intră, avem o foarte cald și confortabil! "
- „Bună ziua, aveți un copil frumos! De unde? "
- „În sfârșit ai venit, am fost de așteptare pentru!“
- „Ai o față familiară. Sunteți sigur că sunteți client al nostru! "
- „Bună ziua! Te rog spune-mi scorul de aseară sa încheiat meciul Dinamo - Șahtior „?
- „O zi mare pentru a face o achiziție, în cazul în care pentru a începe?“
- „Fa-te ca acasă, vă recomandăm amândoi în sus! Cum de a începe să te surprinde? "
- „Wow, ai compara prețurile înainte de a decide să cumpere! Cum apreciați propunerea noastră ....? "
Este important să ne amintim că expresiile personalizate. Prin urmare, non-standard, care sunt produse în mod direct într-o situație dată. Fii creativ!