După ce agentul a răspuns la toate întrebările clientului, înlăturat îndoielile și obiecțiile, efort, comentarii pozitive și a oferit o garanție, ar trebui să se acorde o concluzie centralizator scurt. Este necesar, din nou, să anunțe în scurt timp principalele puncte ale propunerilor pentru a desemna o obligație pe care trebuie sa faca clientul si cere un angajament.
Cu toate acestea, agentul trebuie să fie sigur că timpul pentru activitățile finale au avut loc. De aceea, el trebuie să fie foarte atent și să păstreze client. Astfel, un agent aproape de a încheia cu răspundere atunci când:
client discută despre beneficiile pe care răspund nevoilor lor;
Verbale includ, de exemplu, următoarele expresii:
„Mai sus, care merită luat în considerare.“
„Știi, e interesant ..“
„Îmi place ..“
„Asta este ceea ce avem nevoie. "
„Ce se întâmplă dacă folosim în loc de desen fotografiei.“
„Ceea ce este încă mai bine: marți sau miercuri“
indicii nonverbale includ o situație în care un client își exprimă interesul în ceea ce spune agentul. Adică, devine un plin de viață, nu mai distrată, se muta scaunul mai aproape și se apleacă din nou se referă la ziare agent născuți, rate, studii, le va modifica, se evaluează aspectul unui ziar, uita la cererile calendaristice de la angajații săi materiale suplimentare și așa mai departe. d.
Deoarece indicii non-verbale sunt suficiente pentru a recunoaște necesitatea de a le examina sau pentru a clarifica sensul dificil, pune întrebări.
În cazul în care agentul este recunoscut în mod corespunzător semnalul de cumpărare, a venit timpul să-i dea un proces de finalizare. Se poate detecta obiecții sau probleme ascunse, care trebuie să lucreze înainte de a ajunge la o concluzie finală. (Această cale este utilă atunci când un agent are de a face cu clientul, care este deosebit de iresponsabil.)
Agentul apoi reamintește că clientul trebuie să facă pentru a obține toate beneficiile identificate. Astfel, agentul dă timp de client pentru a sorta în memoria toate beneficiile, obligația de a lua în considerare și se referă-l la capacitățile lor.
Exemplu. Agent. Desigur, va promova afacerea dvs. mult mai departe decât concurenții săi, dacă luați decizia de a organiza o astfel de campanie.
Doar câteva fraze cu care agentul poate începe angajamentul de a:
„Ei bine, atunci, lasă-mă încă o dată.“
„După cum am menționat mai devreme, este necesar.“
„Lasă-mă să mă întorc la ceea ce am discutat mai devreme.“
„Pentru a rezuma.“
„Suntem de acord că este important pentru tine să faci.“
În cazul în care clientul și-a exprimat un semnal clar pentru achiziția, poate fi util să nu se recurgă la însumarea tuturor beneficiilor, precum și dreptul de a lua ca bază pentru fraza cheie.
Agent. Da, veți primi o reducere de 12%. Doriți să stați la opțiunea de șase ori de cazare.
În cazul în care agentul cere un angajament, trebuie să se țină seama de faptul că clientul este mai ușor să fie de acord cu obligația stabilită într-un singur cuvânt ( „da“, „desigur“, „Sunt de acord“, etc) decât să ofere propria lor decizie de cumpărare pozitivă.
Pentru client - aceasta este o garanție suplimentară că nevoile lor vor fi într-adevăr mulțumit cu beneficiile prezentate.
Exemplu. Agent. Poate începe plasarea de marți.
ceva timp pentru a răspunde.
angajamente de solicitare se poate face de mai multe ori. De trei ori - acest lucru este normal. Pentru oferte bune pot fi solicitate obligație și de cinci ori.
Conform statisticilor, 80% dintre potențialii cumpărători atunci când vi se solicită o obligație va acționa ca standard, previzibil. Cu 20% dintre clienții pot fi dificil: au prea multe întrebări și obiecții sau prea puțin determinare. Dar nu disperați, dacă nu lucra. La urma urmei, un rezultat perfect nu se întâmplă.
Dar aici, clientul a spus „da“. După ce a primit obligația de cumpărare, agentul, desigur, ar trebui să nu alerga afară din biroul clientului, cu un strigăt triumfător. Negocierile ar trebui să fie finalizată într-un mod oamenilor de afaceri, și o tranziție lină pentru a lucra la punerea în aplicare a tratatului.
Exemplu. La despărțire, agentul poate spune: -
Apreciem interesul dvs. de a coopera cu noi, și sper să vă și partenerul dumneavoastră vedeți, așa cum am convenit, la ora 9:00. Până în acel moment, voi vedea ce fel de informații cu privire la piața noastră țintă, vă putem oferi.
Se întâmplă că, în ciuda tuturor eforturilor, agentul nu reușește să convingă clientul la rezultatul dorit în timpul alocat. În acest caz, este necesar să se pună de acord asupra unei noi reuniuni.
Exemplu. Agent: Sergey Petrovich, cred că ai dreptate, nu se grăbesc cu decizia. Avem nevoie de mai multe date cu privire la publicul țintă. Mă voi pregăti, și încă o dată apel sau vizitați. Pe măsură ce va fi mai convenabil.
Desigur, ai nevoie pentru a întâmpina clienții cu vacanțe, ziua de naștere.
În cazul în care clientul este „mutat“ la un alt ziar, este necesar să se continue să comunice cu el ca și cum nimic nu sa întâmplat. Noi trebuie să-i dea timp și posibilitatea de a compara. Toată lumea, la urma urmei, ar trebui să fie alegerea potrivită. În cazul în care agentul a fost într-adevăr un bun ajutor pentru client, atunci probabilitatea de returnare este foarte mare.
Este important să nu se relaxeze în momentul în care agentul acumulat în opinia sa, un număr suficient de mare de clienți care au plasat o comandă. Statisticile arată că aproximativ 50% dintre toți clienții noi vor fi pierdute după executarea primei comenzi. Și aceasta înseamnă - „agent de odihnă pot doar să viseze.“