De ce această tehnică funcționează în mod eficient?
aderarea tehnică constă în faptul că managerul de vânzări găsește un teren comun cu clientul și le face aderarea. Acesta funcționează, deoarece clientul este important să se simtă că serviciul sau produsul propus el deja lucra și de a ajuta alte persoane. De asemenea, este important să se știe că cineva este deja folosindu-le. Acest lucru creează un sentiment de unitate cu alți oameni, ceea ce este foarte important pentru majoritatea clienților.
Cum se aplica tehnica de a se alătura în conversație?
Începerea unei conversații cu un scenariu scris de client în vânzări în avans. Începe cerându-i diverse întrebări să știe care indică să se alăture. Să presupunem că vindeți unele de formare privind dezvoltarea personală și aveți o mașină, în cazul în care o faci de multe ori ascultat.
Apoi, puteți cere următoarea întrebare: „Andrew, spune-mi, ai o mașină?“. Clientul va răspunde: „Da, există!“. Tu spui, „Excelent! Eu, de asemenea! Și tu sunt în mod constant a asculta muzică în ea?“. El va răspunde: „Da, în mod constant.“
Apoi, utilizați tehnica de conexiune: „Super! Îmi place, de asemenea, ascult muzica, precum și diverse înregistrări. De exemplu, am ascultat o mașină de formare, pe care eu vă spun chiar acum. Puteți asculta prea, atunci când de conducere la locul de muncă sau acasă. Aceasta este, pe dezvoltarea sa nici măcar nu trebuie să pierdeți timp! Pe măsură ce interesează această opțiune?“. Cel mai probabil, această opțiune se va potrivi cu clientul.
Puteți fi conectat nu numai prin prezența vehiculului, ci și pe alte lucruri: familia, locul de muncă, timp liber, etc. Pune mai multe întrebări sunt cu adevărat clienții interesați, rupe în bucăți nevoile lor și apoi se va închide mai multe oferte decât oricând înainte!