Mandyk Roman, șeful departamentului de vânzări al companiilor industriale românești „Skinkea“
planul de vânzări pentru anul și pentru perioade mai lungi afectează în mod direct planificarea strategică și bugetarea. În plus, este necesar să se ia în considerare rentabilitatea vânzărilor viitoare. Cea mai bună opțiune - o combinație de planuri de venituri și profit. Luați în considerare exemplul planului de vânzări pentru anul în exemplul companiei noastre.
La calcularea planului de vânzări trebuie să fie clar:
- cât de mult am câștiga
- ce resurse avem nevoie pentru a atinge acest obiectiv
- ce costuri vor fi produse care produc
- ce riscuri ne așteaptă
- care va fi profitul companiei, luând în considerare toate costurile
Cu o experienta de mai mult de 10 de ani, și vom face planul de vânzări pentru viitoarele perioade în trei versiuni:
- Prognoza vânzărilor optimiste;
- prognoza de vânzări pesimist;
- țintă (realist) prognoza de vânzări.
În plus, evidențiem două orizontului de planificare: 3 ani și 1 an. Având mai multe scenarii permite companiei de a se adapta rapid la schimbarea circumstanțelor externe și interne, și, prin urmare, să fie mai eficiente pentru a gestiona.
Aceste modificări au fost făcute posibile prin introducerea în CRM companiei. Sistemul de informații Corporate colectează în mod automat și structurile datele referitoare la vânzările, care simplifică semnificativ procesul de planificare și rezolvă una dintre sarcinile sale principale - precizie păstrarea și nevoile reale ale consumatorilor.
Ce riscuri sunt luate în considerare în ceea ce privește vânzările pentru anul
Există o cale de cele mai multe rezistență. Noi luăm în considerare și așteptările proprietarului, precum și punctele de vedere ale managerilor din vânzări, care permite să se evalueze realitățile pieței și a stabilit bara de mare. planul de vânzări pentru anul se bazează pe o creștere, în comparație cu perioadele anterioare. Ritmul este determinat de dinamica situației pieței, evoluția volumului vânzărilor și a profitabilității de branduri, extinderea gamei de produse, canal și geografie de vânzări. Planul de vânzări confirmă centrul de dezvoltare și de creștere a companiei.
Toată lumea este familiarizat cu principiul: „pentru a cere mai mult, vei primi ca ai nevoie“ Prin urmare, ceea ce face planuri „excesive“, ne ating minimul necesar pentru a atinge obiectivele strategice de business.
- Strategia și tactica de gestionare a anti-criză în 5 pași
Rețineți că expunerea „prea mare“, sau, așa cum sunt numite, planuri „nerealiste“, veți obține imediat negativ celor care au aceste planuri sunt puse în practică. Odată ce angajatul începe să realizeze că valoarea veniturilor și a profitului, înainte de a fi puse de către conducere, nu este real, el încetează să depună eforturi pentru punerea în aplicare a acestora.
La calcularea „corect“ planul de vânzări și discuțiile corespunzătoare cu subordonații săi pentru mecanismul lor de punere în aplicare (împreună cu resursele necesare) veți obține cele mai bune rezultate în ceea ce privește planul de vânzări.
- Dumping: ce pericole ascunde preturi depresie
Calculul planului de vânzări pentru anul este unul dintre procesele cele mai intensivă a forței de muncă, deoarece a implicat angajații din diverse departamente. De exemplu, departamentul financiar oferă prognoza ratelor de schimb, pragul minim de rentabilitate. Departamentul de Aprovizionare și logistică oferă informații cu privire la evoluția prețurilor pe piața furnizorilor de materii prime, care au un impact direct asupra costurilor de producție. Departamentul de Marketing oferă un program pentru introducerea de noi produse în domeniul dinamicii și statisticile de vânzări și rentabilitatea de mărci.
"Skinkea". Domeniul de activitate - dezvoltarea și fabricarea de protecție a pielii profesionale a lucrătorilor industriali. Compania este reprezentată în 88 de regiuni din România și țările CSI. Personal - 180 de angajați.
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“